华润雪花的最终方向则是服务于消费者

    华润雪花的最终方向则是服务于消费者，只有贴近消费者的服务与产品，才能使企业得以沿着良性轨道向前延伸。“从根本上来说，市场的快速发展在于做好一件事，就是有效满足消费者需求，我们以往成功或不成功的地方，最终都可以归结到这一点。”曾申平说，20多年来，华润雪花一直在研究分析消费者需求，并为此建立了科学的方法理论体系，以此确保企业的正确决策，比如雪花的“大品牌”策略，就是基于这套体系对国内啤酒消费者的调查研究结果。除此之外，华润雪花的市场布局策略，分销和覆盖策略等，全部是以此为理论依据。

　　曾申平认为，随着啤酒行业品牌集中度越来越高，啤酒市场的竞争更多取决于“上层建筑”——对消费者的心理占位，雪花的市场增长将来自与消费者之间的关系变革。具体来说，一是如何满足消费者对啤酒产品的个性化需求，二是为消费者提供差异化的服务体验，第三如何激发消费者对雪花品牌价值与文化的共鸣。

　　比如雪花啤酒标志性的白瓶包装，就源自对消费者个性需求的把握。据曾申平介绍，起初是上海、浙江的消费者提出，白瓶啤酒更有金灿灿的视觉效果，显得产品很有档次。于是雪花先在局部市场推出了白瓶产品，收到了良好市场效果，特别是在餐饮终端的反响非常好。于是在2009年开始统一更改为白瓶包装，更多消费者将饮用雪花白瓶啤酒视为个性之选。

　　而对于不同消费群体的差异化服务体验，曾申平则以勇闯天涯在高校群体中的传播为例。通过网络信息收集，华润雪花注意到高校学生每到考试完，或者是应届毕业生，对勇闯天涯产品有较强的消费欲望，因为勇闯天涯的品牌诉求更契合他们的心态感受。借此做一些针对性的线上线下传播活动往往能收到突出效果。

　　至于激发消费者与品牌文化的共鸣，则是雪花作为“中国啤酒”鲜明形象的优势所在。随着中国社会进步发展，民族文化诉求将更为消费者所喜爱，无论是雪花“中国古建筑摄影大赛”所营造的浓厚市场氛围，还是“脸谱”啤酒在高端啤酒市场的迅速增长，都充分印证了这一点。