酒企做定制酒寻出路

    酒企做定制酒寻出路，高端酒目前也开始走定制路线，与以往仅仅考虑外包装定制不同的是，个性化的定制越来越受到消费者欢迎。“目前高端酒的营销已经发生了很大的变化，过去靠贿赂营销、灰色营销带动的团购消费一去不复返了，取而代之的是针对消费者的体验式营销，异业结盟和分行业垂直渗透等新型营销方式，每个企业都在转型。”肖竹青说。

    他表示，高端白酒的刚需还在，只是从过去的政务消费转向了商务消费，因此行业的整合营销则显得尤为重要。以西凤超高端白酒国典凤香为例，企业从喝酒大户和经销商的角度出发发展了诸如湖北广东商会，成都金华商会，江苏的徐州、浙江的台州、重庆等地的福建商会以及上海莱斯集团等一大批金牌代理商，把喝酒大户变成卖酒大户，省略了中间环节。

    那么如何整合这些金牌代理商的资源?肖竹青告诉记者，通过这些代理商邀请一些商务人士，参加订货会。这些企业共同承担订货会的成本，订货会的档次和规格设置比较高。而最为关键的是各酒企会出台特别劲爆的销售政策，把渠道利润直接让利给消费者，由过去经销商逐层加价转变成一步到位的价格，完成体验营销的第一步。大幅度的让利需要现场“秒杀”，很多消费者的订货积极性特别高，每场订货会都会产生300多万元的销售额，一年二三十场的订货会，就会产生近亿元的销售。

    肖竹青表示，除了订货会外，易货转换资源也是一个很重要的销售模式。用西凤超高端酒与依维客公司换汽车，与房地产商换房子也是比较普遍。目前仅在山东和湖北就已经与房产商达成战略协议，置换了价值3000多万元的房产。房地产商将置换的高端白酒当大礼包送给业主，折抵房子直接降价对老业主的伤害。而西凤高端酒也采用卖房送酒，卖酒送车的方式，卖车送酒等模式将所易的货变现。