做比玩酒更赚钱的生意

     2012年是白酒行业告别十年黄金时代的转折年。伴随塑化剂事件的爆发以及政府“限酒令”发布，2012年白酒最终以销售量全年下滑两成收尾，而年尾节庆销售的惨淡更是导致全国大部分白酒经销商的库存量达到了近三年来的最高点。自此，白酒行业告别了“黄金时代”，高端白酒进入了市场萎缩阶段，高增长高利润的局面将不复存在！

为什么会产生这样的局面？笔者认为，一方面政府限酒令的颁布，大大压制了高端白酒的消费行为，使过去主力消费的政务消费不复存在，导致高端白酒销售额大大降低；另一方面，高端白酒纷纷推出“限价令”，禁止和严惩经销商降价行为，从而无力消化因限酒令带来的负面影响，长此以往，高端白酒的市场将逐步萎缩。而手握优厚资源的高端白酒经销商们又将何去何从？是继续坐以待毙还是寻求下一个商机？

 “知己知彼百战不殆”，只有将手上的渠道资源与商机相结合，才能实现最大效益。白酒行业渠道具有以下几大特点：（一）渠道的多样性与复杂性。随着白酒的价格不断飙升，白酒价格带逐步扩大，不同价位的产品针对不同的销售渠道，催生了众多渠道的产生，形成了包含传统的大流通渠道、酒店渠道和新型的团购渠道、名烟名酒渠道以及卖场渠道为代表的五大主要渠道。传统渠道与新型渠道交织，每个渠道具有各自的销售特点和渠道布局特点，渠道非常复杂。（二）团购渠道的主导性与资源稀缺性。由于高端白酒的消费特性，高端白酒的消费模式一直以政务、军务和商务消费为主，而与之对接的政务、商务、团购以及特通渠道成为了主流，然而团购消费的有限资源被众多品牌瓜分而逐渐稀缺，从而拥有政府人脉的特殊渠道资源成了高端白酒经销商手中最大的筹码。（三）酒店渠道的拉动性。酒店渠道在区域内作为最直接的即饮渠道，具有很强的带动引导作用。在酒店的消费场所中，酒店主管人员以及服务员的特殊操作可以极大的提高白酒的消费，快速的形成直接消费力。

分析可见，高端白酒经销商最大的优势资源在于有限稀缺渠道资源的掌控，包括政务、军务和商务的团购渠道以及酒店渠道。而这些渠道的主力消费群皆为高端消费群，具有很强的经济实力和消费购买能力，据此，未来高端白酒经销商的主要着重点还是应该走高端产品路线。并且在国家政策的大力支持之下以及人们消费理念转变之际，绿色生态环保产品成为了当前最热的话题。顺势而为必将能取得成功。所以，绿色生态的高端产品才是未来高端白酒经销商们的主要发力点！

老渠道新利润的经典案例迎春黑蜂蜜可供白酒经销商们思考借鉴。迎春黑蜂蜜由黑龙江迎春黑蜂产品股份有限公司出产，依靠其四大优势：产自完达山原始森林，珍稀野生的百年椴树蜜源，强健的东北黑蜂蜂种，GMP生产车间，打造出了中国第一款高端蜂蜜。在产品的运作过程中，一方面依靠地面推动：通过烟酒渠道、餐饮渠道、保健品渠道和团购渠道对涉及省市全面深度覆盖，建立起完善的终端系统，同时密集召开品鉴会，促进产品大量分销；另一方面依靠空中拉动，明星认购蜜源活动、举办迎春黑蜂文化节和慈善拍卖会，大幅度提升品牌知名度和美誉度。迎春黑蜂和经销商们正在共同打造蜂蜜中的奢侈品牌，势必将引领蜂蜜行业迅速变革快速发展。

10月14日-18日，迎春黑蜂在福州糖酒会上引起了经销商的强烈反响和现场人员的抢购，11月2日，中国首善陈光标赴完达山原始森林认购迎春黑蜂蜜源，在对迎春黑蜂蜂蜜品质大加赞赏后，陈光标公开表示要将迎春黑蜂推荐给国外的企业家;12月4日，迎春黑蜂参加了由糖烟酒周刊举办的“中国糖烟酒经销商杭州发展论坛”，在众多酒水品牌中形成一支奇葩，为酒水经销商的“老渠道创造新利润”的合作思路，引起了参会经销商的热烈反响。

机会往往留给有准备的人。先他人一步看准商机，先他人一步抓住商机，才能创造下一个比酒更赚钱的生意！