营销人员的刁钻型客户

　　这个世界，绝大多数人是与人为善、比较好相处的，但也有少数人，十分乐于为难人，故意刁难你，从而获得人生的快感或事业的成就感。这种人，往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解，但是属于一知半解，典型的“半桶水”，却偏偏自以为聪明，试图捞小便宜。

　　我就曾经遇到过这样的客户。有一次，给浙江丽水某新客户发货，在规格一栏，例行打上了“13L”这个数字。(这里先简单说明一下：产品的正规包装，桶身印的是15升，那时出厂的标准毛重应该是13.2公斤;因为重量重了，进货价必然高，考虑到当地市场同行的做法，我们就将12公斤的容量，在合格证上标注为“13L”。)
　　麻烦就在客户收到货之后，该客户没有按约定的方式回款，打电话询问，他要求派人去现场处理。

　　去了之后，简直气得人七窍生烟，因为他以我们欺诈为由，把产品样品给送到质量技术监督局去了。理由如下：你制造15升的包装桶，为什么合格证只印13升?13升是什么，为什么毛重量只有12公斤?如果我们拿不出合理合法的依据，这批货他只能半价收购。

　　后来我在丽水市质量技术监督局，前后三天，费了不少口舌，并且晚上也没闲着，忙着“公关”，终于解决如下：氯丁胶的密度和重量比为0.825，即1L(公升)的胶液等于0.825公斤，13公升共计重量为10.725公斤;铁桶标准重量为1公斤;天地盖、刮刀、包装绳、桶盖的重量为0.2公斤，总共毛重为12公斤;国家标准计量法规定允许千分之三的误差。所以，他要求供应12公斤(带桶)的产品，我给他提供13公升的合格证，是完全符合国家计量法的。另外，我司所标注厂名、地址、商标、电话等均完全正规、合法，无任何问题。

　　在事情解决后，我要求该客户按约定全额交付了该批货款，他郑重向我司道了歉，并做了书面解释。鉴于我认为他这不是“刁难”那么简单，纯属存心不良，遂向公司做出了“今后永久停止供货”的建议。他卖完第一批货，也就成了此生与我司打交道的最后一批货。

　　总结：永远不要用最善良的心愿去揣度客户，我们唯一能做的只有两点：一、在产品出厂之前，我们要认真细致地做好各项流程设计，各环节都要严格规范。“苍蝇不叮无缝的蛋”，不要给任何人挑瑕疵和找纰漏的机会。二、俗话说“买家哪有卖家精”，我们的销售人员和客服人员，一定要用专业知识和技能技巧武装自己，练就一双火眼金睛，这样，那些半通不通的客户试图往你眼里掺沙子的时候，你才可能揭穿他的鬼把戏。