白酒经销商的成功经营之路
对于普通人来说，刚进入八月，时间上离中秋节还比较“遥远”，但是对于把中秋市场看得比黄金还珍贵的白酒团购经销商来说，现在商议中秋市场已经不算早了。
8月1日上午，石家庄知名白酒团购经销商老洪已经开始启动他的中秋“拜会业务”了。“我正在去拜访客户的路上。”8月1日上午，他在电话里跟记者说。“七月中旬我就已经在做中秋节的筹划了，今年市场情况不好，更得提前动手。”昨天上午，坐在记者的对面，经销商老洪(应其本人要求，匿名)毫不避讳地说起自己的苦恼。老洪是衡水老白干几款中高端品牌的石家庄总代理，一度生意做到行业老大。“今年不行，至少到目前一直都很差。”他说。
老洪的生意起落反应着一年半来多数白酒经销商的沉浮。
燕赵都市报记者郭春虹
“原来卖100箱，现在卖15箱就不错”
中高端白酒销售做滑梯，公款白酒消费降低85%“你若酒驾，我就改嫁”。这两天，这个抗议老公喝酒的段子在微博上到处流传。“其实限制酒驾的政策刚出来之后，一些人就主动少喝酒了，特别是那些出入自己开车的老板，他们外出基本上不太喝了。”老洪说。
对老洪们而言，塑化剂事件、禁止酒驾只是对这个行业的初步打击，给中高端白酒销售真正造成“重创”的是“中央八项规定”。“中央八项规定”出台之后，他所代理的白酒受到的影响骤然增大。“我公司的公款客户购买量降低了85%。我了解了一下，这个标准基本上是整个行业的‘下滑标准’，各家不会相差太大。”他说。“具体衰减到什么程度？”记者问。“这么说吧，原来在一定的时间内用100箱酒的单位，现在能用15箱就非常不错了，而且这是往多了说。以往用酒单位要是没酒了，他们就会打电话，每次都得一次性送个三箱五箱的。现在不同了，好不容易要一次，每次也就要个三瓶五瓶的。“而且那些酒都是用酒单位在特别着急用酒的情况下要的，就比如昨天，一个机关的人给我打电话说临时有招待，要两瓶酒，让直接送到饭店去。以前哪可能是这样呀，从来没直接往饭店送过，都是提前送到他们的单位去备着，他们去吃饭的时候带着酒去，他们现在不带酒去，就说明是没有存货。“这种下滑吧，我自身也有体会。我卖白酒，同时也是消费者，我以前跟政府的人要是说个事，首先想到的是去亚太、世贸、世纪吃饭、喝酒，现在就不考虑这些地儿了，只要是环境还可以的饭店就行了，大家吃点饭，不喝酒，把事说清楚就行了。”
老洪还特别提到以前每年都让其大出风头的“两会”。“以前省里开两会的时候我们都要赞助这些会议，以礼品的形式。今年会议不用了，没酒，没烟，会议资料都减了一半。参会者吃自助餐，所以更谈不上喝酒了。”
收入锐减，员工工资上涨，老板压力很大
85%的下滑，导致经销商收入锐减，可是员工的工资却不减少，而且还上涨了，这让老洪非常头疼。“2012年以前我公司的员工月薪分别是1200元、1500元、1800元，现在这样的工资招不到人了，而且月薪2000元都招不到了，我的地区销售经理年薪在20万元。“现在光员工开支这块已经占到我收入的70%了。我给员工开会的时候就说，如果按照工资增长速度算，我的增长速度都不如你们了。另外，白酒仓储、办公场地都需要不小的费用，而且做白酒经销商特别占压资金，比如我的客户需要10万元的货，我得往白酒厂家打款50万、100万的。可是现在因为白酒不好卖，占压的资金流动不起来，这就很难受。”
心里挺纠结，既难过又赞成
老洪说：“这种一落千丈的直线下滑让经销商确实有点吃不消，但是少喝酒和不喝酒对那些经常泡在酒精里的人来说还真是好事———卸去了一个负担，挺舒服的。其实白酒本来就是喝的东西，却演化成了交易工具和展示特权的工具，这就变味了。”
不过他也哀叹：“可是白酒卖不动又直接影响到我们的生存，这真挺让人纠结的。昨天我和一个河南的生意伙伴在一起还在说这事，他也挺难过，说没想到那么红火的白酒市场现在遇到了这么难的阶段。“我一个2012年刚入行的朋友，开店当年就赶上塑化剂事件、禁止酒驾、八项规定等，到现在已经赔了30万了。”
经销商不再打“政府”的主意
小张是老洪说的那位去年刚入行就赔了30万元的新晋白酒经销商。他虽然是去年才开店，但是开店之前一直在这个行业工作，所以体会也颇多。昨天下午，小张和记者聊起了自己的苦恼和新思路。
“以前，我们这些经销商，特别是中高端白酒经销商最主流的业务是开展大宗团购，对象就是三公消费单位，比如政府部门和军队，他们要货量大，对接简单，所以每个新入行的经销商都会首先‘攻’这些部门，相比之下商务需求是不太被我们关注的一块市场。现在看，再依赖政府部门显然是不现实了，必须得开发商务市场，比如房地产和其上下游行业，而且要做细，细化到渗透到每一个枝枝杈杈行业。”他说。
这期间，小张提到了要加强服务。“以前，就算是我们的大客户要货，我们送货也是有条件的，必须够多少箱才送，而现在他们要一件都给送。比如前几天，一个朋友在西二环那边吃饭，让我们送一箱酒，因为是以前是大客户，我们正常卖820元一件的酒是按照780元一件给他的，已经让过利了，如果从我们的东二环店这给他送过去，再回来，油钱都赚不回来。所以单从这次交易上算，那绝对地亏本了。但我还是让工作人员开车给他送过去了。“以前谁这样啊，别看我们是卖酒的，但干我们这行的都挺牛的，那时候绝对不缺客源。”说到这，小张自己不好意思地笑了。“不过那是去年之前的光辉岁月了，现在我们已经扭转了思想，就以这次亏着油钱送酒的事为例，做生意不能单纯地考虑这一次是不是划算，你顾及这点小利不去，就伤了关系了，现在真是得拼服务。
说到服务，小张还提到了另一个细微之处，以前的服务对象主要是“公家”，现在服务的主要对象是民营企业，他们想的就是价格低、服务好，所以我们还要打情感牌，不但各种节日惦记着他，连他的家人的各种大日子都要惦记着，你不这样做，别人也这样做，而且“惦记”的方式要巧妙和不生硬，有特色。“马上就是中秋节了，我的公司这回也已经开始对商务客户发动‘进攻’了。”小张说。
“重心转向农村”
老洪说，以前，自己基本上都是围着石家庄的政府部门转悠，今年开始工作重心下移，瞄向县级、农村市场。因为他了解到，白酒的中低端市场从去年至今，基本上没太受影响。
据悉，光石家庄一年就有几十亿的白酒消化能量，据称走中低端路线的“山庄”去年在河北卖了十个亿。老洪说，从这一年情况看大众酒还是有市场。”“另外，我已经开始让人调研各种小区的消费实力，然后根据片区的消费情况，做他们的市场，如果这个小区旁边烟酒店的白酒消费力多数是50元的，就不会再配置200元的。在农村，还要开发一下喜宴酒市场，农村市场不可小看。就2013年而言，我会以大众酒为主，以百元以下酒为亮点。三五百元一瓶的会减少。”他说。