借鉴港澳台企业经营者的“商道”

    “带着老板访老板”是本报东北亚博览会报道的品牌栏目，截至今年已经是第五季了。本栏目采用本地老板与到会客商面对面沟通的方式，从市场的认知理解、经营管理、融资以及经营策略等方面，进行深入碰撞，让本地老板以更广阔的视野来看待自己的经营，更有效地管理自己的企业。本届东北亚博览会，“带着老板访老板”栏目更注重于本地老板与港澳台企业经营者之间的沟通交流，借鉴他们的“商道”，开拓我们的视野。

    “我的未来不是梦，我认真地过每一分钟……”这首张雨生的成名曲，相信大家都耳熟能详，但是您知道这首歌的来历吗？其实，这是台湾一家饮料公司制作的广告歌，这家公司有个特殊的名字———黑松。

    本期“带着老板访老板”栏目的主角之一就是台湾黑松股份有限公司经销服务部副总经理杨义峰，另外一个主角则是吉林省内多家品牌饮料的总代理、长春金车商贸总经理汲洪涛。

    “台湾黑松饮品的杨总到了吗？”9月4日下午，汲洪涛给记者打了三次电话询问。终于得到肯定的答案之后，当天19时刚过，他就来到约好的地点。

    还有10分钟到20时，两个人的手握在一起。简单寒暄之后，汲洪涛与杨义峰的访谈正式开始。

    谈竞争

    与可口可乐斗争60年

    汲洪涛：杨总，我听说黑松在台湾是个特别传奇的公司，您能不能给我讲讲？

    杨义峰（谦逊地笑了笑）：说传奇可能是有点夸张，但黑松在台湾的饮料界确实占有一定的份额。

    新文化：来之前我仔细查

    阅了一下资料，黑松汽水占到台湾饮料市场34%的份额，这应该是个不错的成绩单。

    杨义峰：这个数据是真实的，在台湾第一的是可口可乐，他们占据大约35%的份额，黑松是第二。但他们也是这几年才超过我们的，两家一直处于一种来回拉锯的状态，比较胶着。我们自己开玩笑说是和可口可乐斗争了60年，因为可口可乐是上个世纪50年代进到台湾的。

    汲洪涛：做饮料行业都知道一个谚语，不知道台湾是否也有这种说法，那就是如果要战胜“两乐”（可口可乐和百事可乐），就需要请上帝帮忙。所以在这点上说，黑松真的很成功，在大陆还没有企业做到。

    杨义峰：我想之所以能够这么多年和可口可乐分庭抗礼，可能是因为黑松汽水现在已经演变成台湾的一种标签，现在就是台湾人生活的一部分，很多家庭都是几代人喝着黑松汽水长大的，用时髦的话说就是铁杆粉丝比较多。这一点很重要，当产品成为文化的标签之后，市场地位就很少有人能够撼动。

    但是做成标签肯定也不容易，需要不断坚持以及沉淀。举个例子，如果有一种商品能够成为长春市的标签，就已经融入了长春老百姓的生活以及情感，这样的话，就不怕外来产品来抢市场。

    谈经验

    努力营造“怀旧”的感觉

    汲洪涛：我最感兴趣的是，黑松是怎么做到这点的。如果有这样一个产品，那我作为经销商来说，岂不是也可以卖好几代吗？

    杨义峰：汲总您说得对，在台湾，黑松的经销商有很多都是几代人在做，而且是排他性的，只代理黑松一种品牌。其实黑松主要有两方面经验或者心得吧，一方面刚才我说了，在台湾人的饮食中已经形成了一种文化和象征，附加了许多珍贵的儿时记忆。因此在台湾，自与“两乐”对垒开始，黑松就一直努力营造一种文化的归属感，甚至是一种类似“怀旧”的感觉。黑松有一条老街，风格就是上个世纪50年代的，还有很多历史文物的。

    新文化：说起这个，我就想起来这几年比较火的大连汽水，其实它的成功就是因为怀旧。

    汲洪涛：但在这个产品的市场上厂家比较多，也比较杂，大多数厂家都没有实力，也缺乏对文化的挖掘和投入，消费者怀旧兴奋恐怕被透支光了。

    杨义峰：你刚才谈到的大连汽水，我感觉是个很好的品牌，但是做品牌真的不能着急，黑松做了半个多世纪还很努力。刚才我说两方面，另一方面就是，黑松也同时认为饮料附加的标签中更重要的是时尚和励志。说到底饮料作为一种即时消费品，其主力消费群体始终是年轻一代。对于这群人，光讲老品牌的感召力是远远不够的，还必须真正去贴近他们的生活和思想。所以从上个世纪70年代开始吧，黑松就开始在音乐制作上投了巨资，很多明星成名其实是从为黑松做广告代言红起来的。比如说金城武、任贤齐、何润东、罗志祥等。张雨生的成名曲《我的未来不是梦》，就是黑松自己制作的广告歌曲，你也知道它有多火。

    谈趋势

    消费者的习惯要慢慢培养

    汲洪涛：听说您在黑松的市场部门也有好多年了，应该说对市场非常了解，您能给我讲讲饮料未来的趋势吗？也就是说，我未来要侧重经销什么才会赚钱？

    杨义峰：那我介绍一下台湾的趋势，对你们可能会有借鉴的意义。具体说到趋势，大约从10年前，也就是在21世纪初期的时候，台湾的饮品口味和这边差不多，主要是讲究甜度，讲究口感，我了解东北这边可能更要重视一些。

    汲洪涛：是的，东北这边喝饮料讲究有味，太淡了不行。如果太淡的话，消费者会说你糊弄他。

    杨义峰：很久之前台湾也这样，但从10多年前，台湾的饮料消费口味开始转淡。因为大家越来越重视健康，都意识到太甜、太香的东西就会有很多添加剂。所以，现在台湾开发了很多茶饮料，口味非常淡的，这点和香港差不多，有养生的概念在里面。

    汲洪涛：我也是这么想，所以我现在代理了很多矿泉水，但是市场还是有限，一方面是高端产品需要一定的消费能力，一方面是饮用习惯。

    杨义峰：这个就需要培养，不能着急。台湾现在很多人用矿泉水做饭、沏茶，习惯都是慢慢养成的。也就是通常大家说的“要耐得住寂寞”。现在全球治理污染都是个问题，所以真的有好水源，就是一座金矿，我觉得汲总你的理念没错，要坚持下去。

    谈食品安全

    生产链、供应链都要管好

    新文化：我也听明白了，杨总大致的意思是，汲总您的前途是光明的，但需要时间，对吧？

    杨义峰：这个时间可能不会很长啊，我发现大陆很多方面发展速度真的很快，可能是市场太大的关系。比如说加多宝和广药争王老吉，哎呀，都让我们羡慕死，一个单品就卖到上百亿。我们要做上百种，份额也赶不上他们的几分之一。

    汲洪涛：其实现在影响饮料行业的，还有一个问题就是食品安全，这个让不少经销商很头疼，一不小心就要赔大钱。

    杨义峰：我倒不这么认为，相反我觉得对于厂家和经销商来说，现在这种状态反而是好事，因为它逼着你小心再小心。现在台湾人也很注意这点，这就逼着生产商不但要管理好生产链，还要管理好供应链，要保证原料别出问题。黑松自己有个很大的实验室，一方面要送给第三方检测，一方面还要自检，做到有备无患。

    汲洪涛：如果厂家能够重视起来，经销商就会放心多了，毕竟经销商没有检测的能力。

    杨义峰：是啊，这个问题解决了，饮料的空间也会越来越大。