杜康为什么能为自己解忧呢？

    河南历来是兵家必争之地，也是酒家的必争之地，贵州茅台(136.51, -0.48, -0.35%)、山西汾酒(18.27, -0.09, -0.49%)、巴蜀的五粮液(17.92, -0.09, -0.50%)和泸州老窖(20.83, -0.13, -0.62%)等名酒都在这块地面上占据一席之地。相比之下，当地的豫酒就显得尤为落寞，有着一亿多人的白酒产销大省河南，鲜少有能够销售额能够达到十亿的酒企。

　　对比川黔鄂的白酒金三角，那里的白酒地方保护意识特别强，一般做到十亿以上的企业，当地的销售份额就占了大头，至少50%以上。而河南的情况却是外来的和尚好念经，当地的大经销商忙着卖外来名酒，茅台、汾酒一个不落，而像洛阳杜康这样的区域性名酒，却得不到匹配的省内市场份额。

　　“河南就是白酒的殖民地。”洛阳杜康销售有限公司总经理苗国军这样评价这片土地，杜康今年一季度的回款金额有12亿，是当地为数不多的十亿酒企之一。今年上半年它逆势大幅增长近50%，省内增速更是超70%。苗国军自己都说，“今年中国白酒行业70%的企业是增速是下滑的，20%多企业能够持平，能超过30%的增长就是行业的奇迹。很幸运的就是我们就是奇迹。”

　　今年的杜康“奇迹”让苗国军说话都更有底气了，于是在“河南是白酒的殖民地”后面，他紧跟着说了句：“我们要把他们全部赶出去！”

　　杜康解忧秘方：超高端白酒

　　杜康“奇迹”不是天上掉的馅儿饼，赶走“殖民者”也不是随口说说，杜康今年上半年的业绩报告就是一份满意的答卷。

　　今年限制“三公消费”的相关政策一出，让酒企老总们眉头紧锁，政务用酒销售渠道被牢牢卡住，一季度高端白酒销售额下滑四成。不过，“何以解忧，唯有杜康！”这话不假，即使酒业冰天雪地，本地名酒“杜康”依然暗香浮动，今年上半年洛阳杜康销售收入逆势增长近50%，第一季度甚至达到90%。

　　杜康为什么能为自己解忧呢？

　　“根据现在的形势，高端不好做，我们就做超高端。我们超高端白酒不是一瓶几千块，而是一坛几万块，十几万块，二十几万块来销售。”苗国军坦言，今年600元左右价位的产品，销量受“三公限制”影响很大，低端竞争太多，他们就试着往更高处走走。“真正的白酒爱好者，希望能够找到真正的好酒，真正有年份的酒，真正能够值得储藏的酒，这样的产品非常符合他们他们的需求。这酒去年就推出了，卖得很不错。”

　　超高端市场虽然是杜康另辟的一条蹊径，但它还只是产品线上的金字塔尖。据苗国军介绍，杜康的中低端产品从销量上而言，还是重头戏，主打产品棉柔杜康来覆盖县乡市场。

　　政务用酒走不通了，就改商务渠道，“在商务市场上重点做的是100到300元的价位，偏中端。针对有一定经济实力的白酒爱好者，会通过商业群体，比如俱乐部、商会等，快速推广杜康的品牌。无论在经销商的选择上，还是在促销形势的安排上，都做了相应措施，在商务市场上取得了很多进展。”

　　80元以下的产品，属于低端产品范围。下沉到农村、乡镇低端市场，也是杜康目前重要的渠道策略，主要通过地面对接来传播。中国经济的发展，带来了农村消费群体消费水平的巨大提升。苗国军说自己到很多农村市场做过实地考察，“过去都喝10块钱以下的酒，现在都喝30元以上的白酒，这个价位的酒在农村市场有很大的销量，一个县城大概有几千万以上的销量。中国的白酒机会应该还很大。”

　　未来三五年扫清大量白酒殖民者

　　杜康为自己解了忧，在河南甚至全国站稳脚；而白酒行业今年面临的转型，也为杜康加速渗入河南市场提供了沃土。

　　酒类行业还是一个物竞天择、适者生存的地方，虽然河南这边风景晴好，但并不是每一家外来入驻的酒企都能在豫地上扎根。一个“限制三公消费”的政策，在酒业引发的就是一场地震，震死了一批扛不住的企业，也震蔫儿了一批在河南地面上野心勃勃的酒业殖民者们。

　　苗国军认为，乱象频生的酒业正在经历一场整合。目前光白酒品牌，全国可能就数以万计。一个白酒大品牌下面还会有很多系列，新疆第一窖主打本地市场，新疆本土份额占90%以上，旗下还划有150多个牌子；陕西西凤也拖着100多个品牌。他说，这次“政策之风”，能把行业散沙都吹干净，也能打消那些刚冒头的企业往河南发展的想法。

　　经此一役，苗国军预测，未来三五年内大量白酒品牌会被兼并，“现在可能有上万个白酒品牌，但未来不会就这么多，可能会成积几千个，几百个，最后成为主流的也就几十个，甚至是几个而已。”例如洛阳杜康自身就还未放弃对白水杜康的收购计划，目前还在继续准备，未来三年内会有定论。

　　苗国军分析，这次行业大洗牌对杜康来说是很好的机遇。借此机会，他们企业也要在河南省内重新布局，收复失地。