调味品经销商如何实现利润增长

   调味品作为一种辅助产品，是食品行业不可或缺的部分，那么如何能够通过产品来实现利润的增长呢？

   Q:河南鹤壁市润兴商行申红星

   我在代理调味品，这个行业不像休闲食品和饮料，产品层出不穷，能够为我们提供很多机会。调味品总共就那么多产品，大品牌也就那几个，很难代理到。手头有一些二三线的品牌，也觉得没有什么起色，请问我们调味品经销商要如何借助产品实现利润的增长呢？

   A:浙江金华市百味园餐料经营部鲍宇峰

   首先，整体上来说，调味品的运作是一个漫长的过程，不可能像休闲食品或者饮料，经销商代理康师傅或者红牛，就靠着它吃好几年的利润。我做这行已经20多年，的确也没有看到很多的新品出现，现在代理的绝大部分也是传统的产品，但是，调味品只要做了就会很稳定，不会出现大的起伏，因此也请各位不要心急。

   既然都是传统的产品，那么做得好不好，有没有利润，就全靠经销商在产品结构上来下功夫了。我认为，一个普通的经销商手头有那么2~3款重点品牌的产品就够了，酱油、醋、鸡精这些必需的调味品最好是选用大品牌，例如李锦记、海天，千万不要贪多，给自己带来过度消耗的压力。除此之外，其余的调味料，尤其是消费者偶尔会用到，如蚝油或是一些咸菜和小菜产品，可以选取二三线品牌和区域性优势品牌。这样在整个产品结构里，大品牌起到稳定和支撑价格体系的作用，区域性垄断品牌提供利润和销量，相互补充，共同抗击市场竞品的打击和压力。

   同时，经销商要看清市场的形势，及时做好产品结构的调整，举个例子，在市场竞争压力大的时候，应将重心侧重于大品牌，因为此时只有大品牌有能力上调价格以稳定利润，二三线品牌没有竞争力，反而会使得利润进一步压缩。

   不过，近两年里，调味品行业也并非没有出过新产品，由于人们消费观念的改变和企业走差异化路线，现在市场上的调味品细分得十分明显，像酱油就以不同场合和不同消费人群细分出了各种新产品，如前一阵很儿童酱油。但是据我了解，这些产品基本属于尝试性消费，购买力不持久，虽然利润空间很大，但是销量难以补充。因此，对这些概念型或者细分型的产品，经销商手里有一两款用来做产品补充即可，没必要为此投入很多。