“习福酱酒”的市场策略

    习福酱酒的品牌运营总监认为，中低端白酒品牌运作餐饮渠道通常是“一锅烩”，很难有针对一个渠道进行强化和凸显的单品。他觉得，县级餐饮渠道不能进行多个价位段、多个产品的泛运营，因为在实际的产品运营过程中，很可能因为缺乏重点和方向而导致产品集体表现欠佳，形不成核心竞争优势。

　　一般百元价位左右是县级餐饮渠道的热销价格带，针对这一市场形势，习福酱酒在县级市场的主推产品选择了“习福酱酒—贡仕”，并对这一单品集中宣传，推出“买二就送一”，“满购送优惠券”等营销活动，使其迅速出现在消费者面前。在单品站稳市场后，再顺势推出“习福酱酒—学士”、“习福酱酒—封疆”、“习福酱酒—探花” 、“习福酱酒—国策”等系列产品，有了品牌信任和品牌忠诚度，系列产品的推广就势如破竹，无往不利了。“主导产品决定企业的市场地位和市场影响力，只有单品实现突破后，围绕成功的单品延伸产品组合，才会形成产品群效应。”

　　在各地一些县级市场中，中低端产品品牌繁多，在加上地方品牌的长期盘踞，如何让餐饮店老板接受并力推自己的产品呢？

　　习福酱酒市场总监介绍道，除了极少数的低端地方品牌外，其他中高价位产品的消费者忠诚培育并不好，这些产品在县级餐饮渠道的“放养”，让习福酱酒代理商有了进入的机会。据市场部人员了解，一般县乡级市场的餐饮店很少有要进店费、陈列费的，但是习福酱酒会鼓励代理商给予餐饮终端每月200-300 元的陈列费，餐饮店老板十分热情地推荐和展示产品。此外，习福酱酒还在餐饮店内开展刮奖“刮奖抵5元”“再来一瓶”“送打火机、烟灰缸”“送就餐纸巾”等促销活动，印刷餐饮用具广告，此外还进行年终销售返点等奖励。

　　餐饮店老板所感受到的不仅仅是这个产品能够赚钱，还有厂方的重视。据习福酱酒市场总监透露，目前湘西、延安地区的县级餐饮终端主销的中端白酒就是习福酱酒，点货率高达75%，一个县级代理商的习福酱酒月销量已破百万。

　　为了吸引和稳定更多的县级经销商，习福酱酒在县乡市场的餐饮一条街等区域营造氛围，对餐饮门店的酒柜、墙体、店招进行厂家专项建设，让消费者和经销商对习福酱酒建立品牌信任。选择餐饮渠道作为品牌展示的窗口，习福酱酒希望用形象化的陈列、免费品鉴等形式逐渐赢得消费者的好感。习福酱酒市场部经理表示，县级经销商运作市场的观念与手法相对落后，越是基础薄弱的市场，越要派驻精明能干的市场人员跟进。习福酱酒对每个区域、每个经销商都会进行精细的分析和讨论，制定出更切实可行的政策和利润分配机制，派业务人员跟进方案，收集餐饮店老板提供的消费需求，及时了解消费者感兴趣的单品及价位，及时改进营销方案。

　　对于日趋竞争的餐饮渠道，习福酱酒也会不断创新营销方式，让产品具有强大的市场竞争力。习福酱酒的推出，也是习酒公司基于全国二三级市场的战略考虑，借助茅台习酒半个世纪辉煌的品牌优势，以及茅台习酒浓厚的文化底蕴全面打造“习福酱酒，中国人的福酒”的大品牌形象。