一杯白开水背后的“错位”

一位年轻的编辑到一位著名作家家中拜访，一进门就对对方的太太或者佣人说，“对不起，能不能麻烦你给我倒一杯水？”
　　很多时候，对方往往会主动地说：“来杯果汁吧？”

　　他却继续坚持：“不用了，白开水就可以了。”

正是因为这“ 一杯白开水”才能让对方感觉他是多么十万火急的赶来。

　　很多时候，一个小小的主动要求，看似“麻烦”对方，却更可以显示出你对对方的尊重和信任。这会一下子拉近彼此间的距离。

　　“白开水效应”是营销中的一个重要法则，尽管很多人还没有留意到。

　　在推销工作中，登门拜访的推销员往往容易遭到拒绝。

　　如果推销员与客户只是隔着门对话，被拒绝的可能性就非常大。

　　所以，有经验的推销员会先采取点“错位”策略——先争取进入对方客厅再说话，因为一旦跨过门槛，登堂入室，进入对方空间，成交的可能性就已经暗暗增加了。

　　如果推销员能向主人讨得一杯白开水，那么，顾客在很大程度上就会买他的商品。这看似矛盾，但是从心理学上讲，一个人如果亏欠别人，会觉得心理上不安。但是，从“错位”的角度讲，如果一个人已经给另一个人提供了一些小帮助，这个人往往就会继续乐意于给对方提供更大的帮助。这就是错位思维中的“白开水营销”。所以，在提出大请求之前，不妨先提出一个无关紧要而且对方乐于答应的小请求，如果对方答应了你的小请求，他就一般不会拒绝你的大请求。

　　最后再提一句，到朋友或者客户那里作客时，无论在何种情况下，如果对方已经给你倒水，你一定要喝。但是很多人采取了错误的策略：只是象征性地喝一小口，就不再碰杯子。似乎这样既显示了自己对对方好意的接受，又显示了自己不渴，不贪婪。其实，这恰恰是犯了最大忌讳。因为这样做，我们不但白白浪费了主人的一杯水，也白白浪费了主人的一片心。用“换位思维”想一下，想想我们自己招待客人的情景就知道了——当客人走后，我们惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶，那是什么滋味？

　　所以，如果想拉近与主人的距离，不妨先讨一杯水喝，切记，在临走前一定要把这杯水喝光——哪怕你急着上厕所，呵呵。

　　尽管只是一个小小的细节，却隐藏着人性化背后的大策略。

　　喜悦坦诚，与您共赢；错位思维，正点人生。

　　刘悦坦，“错位理论”创始人，美国密苏里大学营销传播学博士后，山东大学文学与新闻传播学院院长助理，副教授，硕士研究生导师。山东省广告协会副秘书长，美国BGC商业研究中心副主任，“美国洛杉矶国际品牌文化节”暨“金天使国际经营大奖”中国召集人。国家社科基金项目主持人，教育部优秀留学回国人员科研基金获得者，山东大学教学能手，教学成果奖获得者。《销售与市场》（评论版）特约专家，《现代营销》“最受读者欢迎作者奖”，国内外多家企业特聘营销管理顾问。主要从事品牌营销传播、企业管理咨询与员工培训等方面的研究与实践工作。目前重点致力于品牌战略规划与企业经营管理整体（企业文化、人力资源、品牌价值）解决方案以及中国企业、品牌的国际推广。邮箱：yuetan_liu@yahoo.cn　 QQ:124059400，欢迎与各位朋友交流合作。