地板行业的明天

　都说行业要洗牌，花花轿子众人抬。
　　房产又见小阳春，半死不活暖起来。

　　外向大厂转内销，大家一起游红海。

　　顾客换代换心态，换个思路才能卖。

　　我最近总是很焦虑，因为大米又涨价了、马路越来越堵了、连猪都得流感了。

　　最让我焦虑的，是看到销售业绩的一天天成长，而我不能确定明天是否还能够这样保持。我常在想，明天，我们要把地板卖给谁？

　　随便拿起一份报纸，关于金融危机的消息铺天盖地，各方的专家学者企业精英都在谈论危机的形成、状况并预测结束的时间。对我们最直接的影响是：很多企业破产导致大规模的购买力降低；房产公司资金链断裂导致许多项目停工瘫痪；消费心理受震荡导致老百姓举棋不定收紧腰包。

其中第三点对我们影响尤为严重，当全民都持观望态度，必然使现金流转量萎缩，这对于整个经济体来说可就要了老命了，就如同血管阻塞，整个人就开始发晕。

　　所以我焦虑，因为当上一波的购房装修高峰过去，整个房产及周边产业都将面临挑战，如同大跃进式的产业群高速发展一下子遭遇产能过剩后的集体饥饿，可以预见，不久之后，将有诸多英雄迟暮，不少明星陨落。

这是一个最坏的年代，这也是一个最好的年代。

　　世界还在往前，生活还要继续。历史从来不会为某一次的小插曲而改变大旋律。我们翻开历史书，看看上世纪二三十年代，那一次的危机来的更猛更快更可怕，美国在最糟糕的那年，大部分产业都遭受了致命打击，原本每年都销售几百个的火车头，有一年只卖出了两个。满大街都是待业青年，许多原本富足的中产阶级农场主企业家，一夜之间倾家荡产。如果说危机，没有哪次能比二三十年代的那次更具有毁灭性。

　　可美国还是缓过来了，许多人在危机中站出来了，破而后立的重建，甚至更有生命力。

　　如果将所有在危机中重生的商业奇迹归为一句话，那就是：想想明天的生意怎么做！

　　今天的生意是你过去的努力所得，而你拿什么去争取到明天的生意。

　　就我们现在的这个行业来说，看清大势，认清自身，摸清道路，明天才能有生意。

　　所谓看清大势，是看清整个社会整个行业的未来走向，改革开放30年后，中国房地产第一轮的狂欢盛会已经过去，长时间物质紧缩状态下的购买需求在政策开放后迅速井喷，加上某些炒房团的煽风点火，一下子整个社会都疯了。最典型的是国外学者评论中国的富豪榜：中国的500位富豪里居然有一半是做房地产的，太不可思议了！

　　但是，派对结束了，老百姓的腰包都差不多空了，今后的买房子装修，都将归于理性，换言之既是硬性需求。什么是硬性需求呢？万通的冯仑说：“以后买房的人只会有两种，结婚的年轻人和离婚的中年人”。

　　看似玩笑的话，其实道理很清楚，我们这个行业跟房地产息息相关，明天，我们要把地板卖给谁？答案是两种人：即将结婚的年轻人，和行将离婚的中年人。以后的营销思路如果不能紧跟这个大方向，可能就要吃哑巴亏了。

　我们来简单分析一下，现在开始筹划结婚的人，平均年龄约在24－30岁左右，基本都生于八十年代后，没吃过太多苦，从小都是独生子女饱受宠爱，因此性格上都比较自我，他们亲历了改革开放后的巨大变化，对物质生活要求很高。他们的父母都是生于五十年代的人，从小艰辛，深知生活的不易，对孩子近乎溺爱，有求必应。

　　这个群体，将是今后市场的主力消费群，研究它，抓住它，我们在国内的生意便有了底。

　　所谓认清自身，是要清楚自己在这个市场上究竟处于什么位置，我们的品牌对于消费者究竟有多少的影响力，认清了这两点，才能决定到底能有多少的品牌溢价能力，并能掌握价格临界点。

　　老实说，在地板这个行业，我不认为有什么真正的品牌，所谓的品牌，对于顾客来说只不过是一个代表着不错质量的商标，还远远未达到品牌的高度。这不是轻蔑，更不是轻狂，而是痛定思痛后的反思。

　　品牌是什么，对我们这个行业来说，品牌不是文化，品牌也不是时尚，品牌是让我们更快更高价的销售产品的催化剂。我们不是快消品，若非是装修，大部分老百姓平时绝不会关心和注意地板行业的事情，这就决定了顾客对地板品牌的印象是当他走进建材市场的第一眼感觉而产生的。当然，在信息发达的网络时代，很多人会在选择之前广泛的搜集信息，跟有经验的朋友同事打听，这是口碑，是品牌在当地市场的历史沉淀，所以我们经常看到某一品牌在某地区强者愈强，弱者使尽浑身解数想追赶却很难。

　　认清自身在当地市场的形象和地位，在顾客踏进建材市场前做好引导工作，在这样的策略下，两件事情是非做不可：1，加大对优秀案例的口碑传播，对意见领袖型的顾客进行重点维护。这比打多少期广告都有效。2，加强网络宣传，尤其是未来的顾客群网络依赖症状愈发明显的今天。

　　门店位置是稀缺资源，成本可观，所以我们更需要在其他地方做好。复旦大学的一位副院长在采访了数十位企业家后感慨：我发现，成功的企业，都是做到了别人做不到的事情才成功的。

　　早一步认清自己，早一步在对手之前接触未来顾客，这是我们明天的机会。

　　所谓摸清道路，是在当下看似一团乱麻的时候，抛开所有非主要外因，剥茧抽丝，认准通向罗马的方向，坚定不移的走下去。

　　相比起摸着石头过河，我们这个行业，潮水已经退到了能够看清河底石头的程度了，未来会怎样，看看国内外优秀的同行，虽然每个企业都有它各自不同的环境，但本质都是相通的。市场经济的逐步发展是以西方发达国家为目标而去的，简单来说，纽约东京的今天便是北京上海的明天，而北京上海的今天就是内地许许多多二三线城市的明天。

　　这就是我们将要走的道路，这就是能够在风雨来临时抵抗危机的根基。中国太大，大到任何一个西方经济学中的营销理论都在这里遭遇挑战；中国人太多，多到只要抓住一个细分市场便能做强做大。

　　明天，我们的生意在哪里，不言而喻。

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