区域主管决定成败

　近几年非常热点的是“细节决定成败”、“战略决定成败”等热门话题，还没有听到关于区域主管决定成败的声音，2009年7月份在我一直服务的客户圣春公司参加半年销售会议，司洪庆总经理在发言的时候提到“办事处主任决定成败”（注：圣春公司区域主管的职位叫办事处主任）。
　　听了司总这个观点我马上想到了蒙牛石家庄市场，当年蒙牛进入石家庄市场的时候三鹿还非常强大，对蒙牛采取的是围堵策略，不允许终端店销售蒙牛的产品，否则取消销售权等措施，可是这些并没难道当时的石家庄分公司经理，逐渐冲破三鹿的封锁成为石家庄市场第二品牌。

　　而当三鹿倒下之后，石家庄市场成立一个群雄争霸的格局，按理说作为石家庄原来第二品牌的蒙牛应该顺理成章的成为霸主，可是时任蒙牛石家庄分公司的经理据说当刚开始听说三鹿出事的时候，整天乐呵呵的在公司“走动”，并没有具体的措施，结果现在的蒙牛连第三也算不上了。

　　由此可见，作为一个区域的负责人，对于区域市场的开发与管理的重要作用。区域市场拓展的策略与做事、做人的风格直接影响了区域市场的最终的结果。

　　我为企业提供策划服务的时候，大多会与企业捆绑销量，今年做一个铸造企业区域市场的时候，在最初候制定不少关于区域市场提升销量的措施，也与这位区域主管沟通过无数次，结果执行半年以后发现我们制定的方案以及不间断沟通的结果并没有执行多少，仔细梳理发现，该区域市场虽然有难点，但是这些思路与方案不至于推行不下去。

　　在一天早上，我即将从这个市场去另外一个城市，与这位区域主管简单沟通几句，这位主管对我说：“刘老师，公司质量不好至少影响我40%的销量。”

　　由于他们公司属于工业企业，到了8月份基本可以判断出全年的销量，按照这个区域主管的说法是，这40%的销量正好是全年任务的缺口。

　　我听了这话让我一愣，这位区域主管的话真的让我没想到，没想到他会把这个缺口归到质量上，稍微顿了一下，我反问：“你说公司质量不好，其他区域的销量怎么没受到影响，反而不断增长？”

　　他无语。转移话题后，聊了一些其他方面的事情，我启程离开这个区域。在车上我不断反思，我们的原因、公司的原因，还是区域主管的原因。

　　大家都知道一句非常有哲理的话，叫“赢家有计划，输家找借口”。从事营销工作十余年无论是多大的失败，还从来没有找过借口，总是在不断的反思和总结，即便在为客户服务的时候，无法达到目标也从来没有像一些策划公司那样将责任归到客户那里，而是自己承担下来，总结经验吸取教训，不断提升自己。

　　从一些细节上，我们可以找到问题的结症，所以我要去调整这个区域市场提升销售的工作重点，提升方案的执行力。

　　作为一个区域主管，最基本的一项素养就是市场策划能力，也就是说，要在了解这个市场基本特征、公司品牌在市场上的位置、优劣势以后，要找到市场的切入点，通过有效的产品组合、价格策略、渠道提升以及推广策略进入市场，提升区域市场的生意。

　　当然团队的管理这项素质，对区域主管也非常重要，但是如果有很好的市场策划能力实现区域生意的提升，管理就相对简单。无论是经销商，还是销售队伍，大家都是出来混饭吃的，一个在市场方面的有为的区域主管自然能够提高大家的收益，在管理上的阻力自然小的多。

　　就像诸葛亮初出茅庐的时候，关羽和张飞都不服，但是指挥几场战役胜利后，就自然听话了，实际上区域团队的管理也是这个道理。不过也要注意管理的方法和自身的心态修炼。

　　关于其他方面关于区域主管的素质，诸如协调能力、沟通能力、业务能力等很多营销战友都阐述过了，再此不赘述。

　　谨以此文提高一下企业对区域主管的重视。从很多案例中也能看出，许多市场销量不好的区域，经过一个有思路、务实的主管的变革使原来排名靠后的市场成为公司的翘楚。

　　所以，企业提升区域市场的生意，第一重要的是选好将。

　　《与销售无关的销售》——正在深刻影响中国工业企业营销运作的书，对标营销大师科特勒BtoB品牌思想的专著。

　　刘文新，中国工业品品牌战略第一专家，博锐智达营销策划咨询公司总经理，中国工业品牌战略研究中心首席专家，零成本品牌思维创导者，国内唯一一位敢于操作“与销量捆绑”的策划专家。

　　畅销专著：《品牌战略驱动：“零成本”打造强势品牌的秘密》的出版，创造性的提出了品牌战略落地论，第一次用系统的方法将品牌战略落实到企业日常工作中，奠定了刘文新在品牌战略领域的权威地位。三鹿食品安全事故引发的乳品行业危机，再一次验证了品牌战略落地的观点。

　　刘文新以擅长让品牌“顶天立地”而闻名业内。既注重品牌的战略性规划，又善于利用品牌驱动快速提升销量，让企业在销量中积累品牌资产。电子邮件: a13582333673@vip.sina.com