从烂摊子到全国冠军

“80%！达成率如此之低，何况还有水分，也好意思拿出来炫耀？意识问题！绝对是意识问题！”
　　临危受命，顺水推舟　　

　　老梁是一家著名快消品公司华北区的销售老大，自从03年接手以来，业绩轮番上，着实让那帮业绩正处于水深火热中的同僚眼红。这不，事业部年会上刚表扬完，就被请进了营销总监张总的办公室。

　　“老梁啊，最近华南部这个摊子够烂的，06年算是任务达成比较好的，也才6000来万，亏损了200多万，你怎么看？”

　　其实，老梁在开会前就收到消息，说公司有意把他调到华南区。看来谈话是在探风声，做个顺水推舟的人情也好。

　　“张总，这个问题我暂时还没法答复你，但有机会去那边服务的话，我定会交一份满意的答卷。”　

　　不久之后，老梁空降华南区。　　

　　暗流涌动，突显根源　　

　　在世故的老梁看来，貌似平静的表面其实暗流涌动。

　　和很多外企一样，公司同样存在着派系斗争，前些年甚至出现过帮派统治区域的混乱局面。这或许是近几年业绩上不去的一个重要原因，但主要原因还拿捏不准。

　　在老梁接手华南区的月末，突然某天看了一下助理汇总过来的业绩。“才55%！”老梁不禁心颤了一下。本打算按照以往常规的手法，先“死”两个月；然后等库存消化得差不多了，再发力整顿终端销售。但现在看来，步伐不得不加快了！

　　很快就到了30日，本来是周五，但这天办公室出奇地忙碌，物流调度部一直忙到晚上9点。按公司规定，只有得到客户签收函后才能入账。但为了冲高到80%的心理奋斗防线，大批的单在没有拿到客户签收函的情况下，就直接算进了本月的业绩。那天，老梁只记得在每张单签名居然签到手软。由此看出前任在任时的一些蛛丝马迹了，老梁不禁摇摇头。

　　一月一次的部门会议在老梁接手20天后到来了。作为会议的核心，虽然以前习以为常，但看着下面张张皮笑肉不笑的脸，老梁突然意识到问题没有想得那么简单，尤其是想起上月底那样“忙碌的身影”。

　　粤东区的老李以第一大区域的身份首先汇报上月的达成状况，“上月，我们粤东在销售颇为艰难的情况下，圆满完成80%的业绩指标。”

　　老梁心里咯噔一下，“80%！如此地相像。按公司规定，达成80%就有奖金。但达成率如此之低，何况还有水分，也好意思拿出来炫耀？意识问题！绝对是意识问题！”但他还是很高兴，因为他发现了这20多天来心里纠结的根源。后面3位主管的汇报更加证实了这一点。

　　老梁不禁一笑，改革华南区的画卷在心中徐徐打开。　　

收编诸侯，集权中央　　

　　华南区此前有四个区域营业单位——

　　粤东区域最大，珠三角往东均属其经营区域，业绩当然也最好。由于占据着有利位置，得到的资源也更多，其业绩达成情况直接关系着整个华南区的业绩，所以，粤东主管多少有点财大气粗的脾气，渐渐成为公司主要的矛盾诱发者。

　　其次是粤西，因为经营渠道以经销商场和批发市场为主，一直成长都不错，每年都大幅赢利，在全国的营业单位排名中均名列前三，其主管秉持着这些优势，试图与粤东平起平坐，分享话语权，但一直都未能如愿。

　　老三当属粤北，以广州及周边城市KA为主，是华南区的亏损大户。自99年以来一直没有盈利，曾有段时间，事业部都想直接退出整个华南KA商场，但考虑到近几年现代渠道的发展趋势，不得不忍痛继续经营。粤北主管因个人近几年晋升无望，也在混着。

　　最后是江西，业绩最小，但有各位大哥的庇护，活得还算滋润，每个月达成60%左右。

　　意识猛于虎，老梁在经历了个把月的摸索和碰壁后逐步明白：只有打破目前的格局，重新分配资源，进而把整个区的经营观念转变过来，方能制胜。于是5月底，在老梁的周密安排下，华南区上演了一场现代版的“杯酒释兵权”。

　　“今年业绩压力较大，我初来乍到，上半年有赖于在座各位主管的努力，但达成状况仍不理想。想请大家各抒己见，努力扭转目前的颓势，今天一定要拿出一个结论来。”老梁开场道，然后态度坚决地望着属下4位主管。

　　果然不出老梁所料，4位主管阐述的都是一些面上的问题，诸如需要更多的促销资源、促销费用、增加人员等等。这些显然不是老梁想要的。

　　“我想问个问题，假如你们坐在我这个位置，你们会不会批准刚才你们的说法？”老梁突然冒出这一句，着实让4位主管大吃一惊。

　　之前这样的会他们都一直在开，当时的华南区经理，在强大的业绩压力下，无暇顾及彻底的解决方法，最后都一次次不了了之。上层的执行力如此，下边作业人员的状况可想而知。所以，今天老梁的这句话触动了他们的心弦，“看来眼前的这个经理不得不好好对待。”

　　“你们所说的也不无道理，但并不是根本的解决办法。占据着市场经济前沿如此大的区域，做的业绩却是倒着来，这怎么也说不过去啊！所以，我总结了一下，我们的销售观念严重有问题——我再重申一次，80%不是目标，我们的目标是100%，甚至更高。”

　　“这样吧，以后每月按达成率排座位，达成不足80%的不用来开会了；接下来，我会调整华南区人员和架构，重新划定区域，有疑问可以随时找我。各位主管看有没有问题？”老梁神情坚定地说。

　　台下一片哗然。俗话说，官大一级压死人。在企业，尤其是大企业，上级说的话，你只有服从的命，容不得你半点反对，除非你扛不住不做了，但坏人就是你了。台下这几位主管，也精于人情世故，谁也不想出头冒险，毕竟第一把火烧到谁还不知道。而老梁正是看中人性的这一弱点才敢发下狠话，其实事后还真捏了一把汗，万一真的又跳出一个来搅局的，别说计划，以后谁看谁的脸还不知道。这个就是真实的职场博弈，每个环节由不得你半点马虎。

　　基调已定，一周后，粤东把KA部分商场划给了粤北，把粤东北划给了江西，粤东则把粤西的业绩较小的东莞并入，四个营业单位初步实现了平衡，收编诸侯的动作初战告捷。　　

　　内外兼修，长久之计　　

　　理顺了区域之间的暂时矛盾，犹如修理了汽车的外壳，但里面的内饰还得重新装修。接下来就是转变人的作业观念。虽久经沙场，但老梁仍感觉颇为困难，不过事已至此，也没有回头路了。