进口葡萄酒：从迷雾转向天晴的区域操作法则
2008年可谓进口葡萄酒的牛市，在销量快速增长的背后，更多的是加剧了进口葡萄酒市场竞争。很多人都以为进口葡萄酒的快速发展是浑水摸鱼获取暴利的好时机，其实不然。进口葡萄酒崛起只是中国酒水市场由高度酒转向低度酒，由粮食酿造转向水果酿造的一个变化过程。这个过程还需要很长时间的累积和磨合，需要消费者的认可和饮酒观念的转变。笔者从操作葡萄酒以来，深刻感受到进口葡萄酒在中国的市场操作是与白酒的操作方式有很大区别的。大部分区域经销商都把团购作为进口酒销售的最佳渠道，其实这种关系营销只能做为跳板而取一时之利，如要从长远利益考虑，就必须找到进口葡萄酒在现阶段独特的生存方式。我们可以先从进口酒的产品性质与国产酒的不同之处来解决进口葡萄酒在中国市场遇到的问题。
进口葡萄酒进入中国市场遇到的问题
1、品牌VS品质
面对中国市场，进口葡萄酒进入中国就必须要面对目前占有50%市场份额的国产葡萄酒。国产葡萄酒的品牌已经在消费者心中扎根，如何快速的传播品牌，是进口葡萄酒进入中国市场的第一个问题。再看中国市场的现状，消费者根本不熟悉国外葡萄酒的品牌，而进口酒的贸易商大部分都没有品牌的投入和规划，所谓的品牌目前只停留于流通的概念，多为产地品牌，产区品牌，葡萄品牌，如解百纳只是一个葡萄品种在中国却是一个品牌。相信在2009年以后必将有具有市场威慑力的强势品牌逐步出现。
品质方面，中国市场的消费层次尚未发展到品质至上的消费阶段，还处于营销为王的发展阶段。对于国外葡萄酒好的品质而言，在中国市场还需要一个相当长的时间让消费者学习和认识。假如没有接受到品质差异化概念又如何让消费者懂得区分品质的优劣？所以消费者对品质的区分还需要漫长的教育过程，是脱离不了葡萄酒口感的。
2、消费习惯VS消费心理
消费习惯是消费者在接受产品和使用产品过程中的重要因素。中国目前还是白酒、啤酒的消费大国，而餐饮消费占据主要的消费份额。餐饮饮酒习惯多数是豪饮，根本没有时间等氧化，也来不及品尝葡萄酒品质的变化。饮食习惯的差异也很明显，对口味的选择不是选酒，而是调出自己喜欢接受的口感，于是便出现了可乐兑红酒，雪碧兑红酒，王老吉兑红酒等。因此，培养中国消费者正确认识葡萄酒和饮用进口葡萄酒的习惯是所有进口酒商的共同责任。
消费心理就是影响消费者购买因素的心理过程。外国人对中国葡萄酒市场的了解基本都是没有通过正规化和长期性的市场调研，很多都是只看到表面上销量增长、利润高，看到了消费群体的庞大等外在因素，而看不到中国人的购买心理，如中国的面子酒、文化酒等现象，让外国酒商百思不得其解。消费心理还需要一个长期的适应过程，谁抓住消费心理谁就能把握市场。
3、经营意识VS盈利模式
很多酒商经营意识淡薄，在进口葡萄酒进入中国市场后，很多人都看到了无限的商机和增长趋势，结果一投入到实际的经营中，大部分的酒商只能以价格竞争来开拓市场，造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长的实惠，还降低了消费者对进口葡萄酒的看法，萌生了对葡萄酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。
缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。
做好区域市场的操作法则
1、掌握不同区域的差异化销售方式
要想进口葡萄酒获得快速的销量提升和品牌提升，就要理解透进口葡萄酒的几个问题。不是所有区域都适合做同一种进口葡萄酒的。所以选择一块进口葡萄酒发展氛围好的地区，是决定成败的关键因素。首先要区分市场差异化。其次就是要对产品品质的熟悉，并将产品进行差异化分销。因为进口酒的品牌概念还不强，很多品牌的定位还局限在品牌国家、品牌产区等大范围上。所以将产品差异化分销后可以提高不同层次的市场占有率，也有助于进行市场培育。例如，大部分酒商都看好团购市场，都在相互的拉关系，而对于酒水品质和销量的后期稳定都没有过多的考虑，卖一笔算一笔。而要是进行差异化的区分，将适合做团购市场的几款产品在流通渠道中故意加价卖高，并且宣传产品的档次和品味，就会赢得团购客户的喜爱。
2、加强文化传播，刺激终端的消费
葡萄酒文化是国外流传过来的，而饮用葡萄酒的最终目的就是为了健康，营造一个轻松浪漫的气氛。中国的消费者很多还在按照中国的饮酒习惯在畅饮葡萄酒，原因就是喝酒的目的不一样。所以作为经销商就要不断的传授饮用葡萄酒的好处、如何区分品质、如何品尝葡萄酒等。不断的提倡饮酒的概念和对品质的选择，只有这样，当消费者真正意识到健康问题时才一定会想到你，所以市场一定会属于对消费者真正负责的人。可以多多举办小型的酒会，赞助一些有影响力的晚宴，将广告费用省下一部分留给消费者做体验营销，这些对与进口酒来说更为实际。在别人没有做的情况下先做，在别人开始做的情况下自己就做好，在别人做过的情况下做的比他更好。只有超前一步才有成功的可能。
3、培养习惯，挖掘消费者的内心需求
一旦形成习惯的事情，一般就很难改变，也只有从观念上的改变，接受一个新的习惯才能改变过去的习惯。所以在葡萄酒还未形成佐餐饮用的大趋势前，更多的就是要教导消费者如何饮用，如何选择，如何尝试，最重要的是要直接告诉消费者葡萄酒对健康到底有什么好处。
做销售的根本就是满足消费者内心的渴望和需求。目前终端销售葡萄酒的很多经销商还只停留于表面文章阶段，没有真正的做进消费者的内心。对不同的客户群体，要正确的满足不同的需求，在终端营销必须对客户需求分类。如针对婚宴的酒品选择及服务上就不仅仅是送酒到位而已，还要派人提供倒酒、讲酒等服务。
4、主动出击，创新渠道，深度分销
现在国内葡萄酒有很多非理性消费者，酒商如何引导消费者对葡萄酒的正确认识和正确消费葡萄酒是非常重要的。所以酒商必须改变一个观念就是--我是卖酒的，不要为了短期的一点点利益就迎合消费者的非理性消费，这样终将导致整个行业的非理性化。作为经销商必须要主动出击，将传统的坐商观念改变为行商观念，引导消费者正确的做出消费，让市场向理性化发展。
在过去的几年里，中国生产的产品极其同质化。由于进口酒本身都具有差异化特征，所以各个酒商都说自己的酒品质如何好，产品如何独特。我认为真正的差异化是渠道。进口酒不能只依赖于传统渠道，必须拓展渠道的宽度和深度。在操作传统渠道的同时，要根据消费者的群体需求寻找其他创新渠道，如会议营销渠道就是很适合葡萄酒销售的新渠道。仅有了渠道创新还不够，进口葡萄酒还必须要做深度分销，贸易商协助代理商、经销商分销产品，深度分销要对通路、对终端甚至对团队、对服务都要抓细节抓过程，只有这样才能将葡萄酒销售做好形成竞争力。例如：现在温州很多酒庄都打出了市内送酒，都有配专门的送酒车，只要消费者打电话，就可将酒送到指定地点，哪怕一瓶也会送。
5、努力做出一个区域性的服务品牌
团购可能是近几年来很多行业和领域都在追求的新消费渠道，很多人都看着团购市场流口水却不知道如何做好团购市场。团购市场有很多优势，消费量大，传播快，消费人群集中，忠实度高等等。进口葡萄酒的销售在现阶段的发展中团购是占据重要位置的。但是随着竞争的加剧，所有酒商都看重这块肥肉，就已经将团购从蓝海变成了红海，团购市场逐渐出现了不稳定，数量小等下降趋势。而要重新找到蓝海，就必须要做一个区域的专业化葡萄酒服务品牌，让这个区域都知道你经营的葡萄酒品质好，价格优，买的放心。
做好区域市场的关键是努力打造一个区域的服务品牌，运用以上几个方面因素，整合好自己所具有的资源，一方面努力的开拓市场，另一方面做好对区域市场未来的规划，这两点都是非常重要的。
尽管进口葡萄酒的市场面临着很多的无奈和竞争的白热化，但依然是充满着生机的朝阳行业。也许目前的进口葡萄酒市场还没有真正的赢家，然而这一切也仅仅是一个开始，在不断的市场竞争中，真正留下来的一定是潜心经营为消费者提供核心价值，并且擅长营销和专业服务的葡萄酒经销商们。