奶粉行业－－怎样提高促销员的培训效果？

　目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？ 我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！
　　一、要清晰明白促销的概念

　　促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？

　　1、促销的概念！

　　促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！

　　2、促销的意义和作用！

　　促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！

　　促销的作用有五个方面：

　　A 推广新产品

　　B 处理临期品

　　C 打击竞品

　　D 提升品牌形象

　　E 快速提升销售额　　　　　　　

　　二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！

　　奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！

　　促销员上岗前的要求！

　　除上面说的正常培训外，对其素质要求也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员；主要有以下要求：

　　A、硬件要求（通用知识）

　　自律（工作纪律要求）

　　当前奶粉行业的现状（行业的总体分析，我公司在该行业的地位等）

　　公司的发展史

　　公司所有品项

　　产品的营养知识（做个育婴专家）

　　主要竞品当前的动向

　　我公司目前在该市场的表现

　　该市场当前的人员情况

　　主要工作职责的简介

　　告知她们的工作时间，工资表准等

　　B、软件要求（心理素质要求）

　　自信！

　　积极主动！

　　执情大方！

　　和蔼可亲！

　　极强的说服力！

　　较强的感染力！

　　良好的语言表达能力！

　　较强的观察力，分析力和判断力！

　　很强的应变力！

　　控制情绪的能力！

　　接受失败的能力！
三、工作职责

　　1、排面管理（包括货架上的产品管理）

　　奶粉行业对于公司产品在某一货架的摆放是有严格的要求，公司产品的排面代表着公司在该柜台的整体形象，因此，作为促销员，也要把排面的摆放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

　　A　是否按公司的排面摆放要求严格摆放?（听装、盒装、袋装、段数）

　　B　POP、宣传海报、促销提示卡是否坚持公司的粘贴要求？

　　C　货架是否干净？不干净，马上擦干净！

　　D　产品的摆放是否整洁有序？

　　E　产品外包装是否需要擦干净？

　　F　产品的包装是否有折印？有的话，看看是否能拍平，不能的话就放到里面！

　　G　该货架上的产品共有几个日期？（一个货架上不允许超过三个生产日期）

　　H　 产品是否做到先进先出？

　　I　 各品项的各段奶粉的数量是多少？是否需要补货？

　　J　 产品是否做到先进先出？

　　2、促销品管理

　　作为一名促销员，促销品的管理尤为重要，现在，大多的促销活动都是围绕促销品展开的，促销品对消费者眼球的刺激在很大程度上决定着一时的销量，用好促销品、管好促销品也直接体现一名促销员的变通能力及素质，那么如何管理促销品？

　　A　盘点好货架上的促销品

　　作为一名促销员在每天上班后的第二件事是盘点货架上的促销品，看是否有遗失和瑕疵现象！

　　B　核对促销品与产品是否相符？一直？

　　这句话是什么意思？正常情况下，公司配备的促销品是根据产品数量来搭配的，如：X产品的卖价是70元/袋，公司的政策是每袋送一条毛巾，如现在有20袋奶粉，就相应也有20条毛巾，如果说，我是一名促销员，早上上班后看到只有10条毛巾，那么就意味着卖了10包奶粉，如果奶粉没有卖够10包，那么，我要问，毛巾去那儿了？是丢了？还是给那位消费者多送了？必须找出相差的原因。所以，每天对自已的促销品必须管理好，做到心中有数！

　　C　用促销品反推销量！

　　上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了！

　　3、销售产品

　　销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用方法，下面简单介绍以下方法：“

　　促销员与消费者的沟通技巧！（十大技巧）

　　A 询问法

　　当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！