跨越现有竞争边界 开创全新茶叶市场

2000多年前的丝绸之路，茶叶作为中国早期的三大输出贸易商品之一传入西欧国家，成为中国古代对外交往和经济文化交流的“名片”。清光绪年间，晋商历经无数艰难险阻从南方贩茶至蒙古、恰克图等西亚地区，为世界饮食文明史留下了不可磨灭的功绩；古今中外，文人雅士把烹茶品茗作为生活艺术并追求精神意境的享受，历史上也不知道被多少文人墨客所盛情讴歌，留下了数不胜数的不朽篇章和脍炙人口的佳话……中国理所当然成了茶叶的故乡，茶叶生产大国和茶文化发祥地。
　　令人遗憾的是，中国并没有在厚重茶文化的“庇护”下成为茶叶强国，严峻事实也足以给迷醉的国人当头一棒，当前我国在全世界茶业的地位排名是种植面积第一；产量第二；出口第三；创汇第四；2008年全国7万多家茶企的年总产值，也抵不上立顿袋泡茶一家的年产值。

　　当7万多家茶企还在苦苦思索中国茶叶品牌如何传承历史，继往开来，从“边缘”走向“主流”而一筹莫展之际，谁也没料到，祖国中南地区突然杀出一匹黑马——湘源天茶业，为中国茶叶品牌市场突围探索了一条新路子；“琥珀•金茶”，中国第一个时尚尊贵茶品横空出世，她的出现也许能为中国茶叶营销From EMKT.com.cn起到拨乱反正的作用，毕竟这个产品的开发回归到了市场营销的本来面目，回归到了市场营销的原点。　

　　这样一款实实在在为消费者创造价值，成为消费者喜爱的产品，她的诞生背后有着怎样的故事呢？她是如何找到消费者非买不可理由的呢？

　　发现伟大企业的基因

　　2009年7月下旬，我接到公司老总沈坤老师的电话通知，双剑和湘源天茶叶达成合作，让我立即启程奔赴长沙带队启动茶叶策划项目。同时他还告诉我，网上公布了老叶那厮在一周前和福建安溪巴马茶业达成品牌整合合作的消息，历史就是这样巧合，上天恩赐了一个让深圳双剑破局营销策划机构在中国茶业界声名鹊起的好机会！挂断电话的那瞬间，我能感觉到千里之外老沈那得意狂笑的样子……

　　每当接触一家新客户，我都有如临大敌的“恐惧”。企业之所以“慷慨”花大价钱引进外脑专家，他们毫不例外是抬着“放在担架上的产品”来找你的，同时把企业生存下去的希望寄托在你身上。营销咨询与策划，考验的是营销专家的信心和能力，压力来自务必为企业和品牌带来震撼策略的沉重责任，而没有给你一丁点犯错误的机会。在不了解企业和行业状况时面对挑战，我找不到比恐惧更恰当的词汇来描述当时的心情。有人戏称审议营销策划提案就像看A片，看的人很爽，做的人却未必，这个比方虽然有些庸俗，却真实地道出了营销策划人的辛酸。

　　跨进湖南湘源天茶业科技有限公司的大门，墙壁上“三农为本，感怀天下”的企业口号鲜红耀眼。体味过这句口号后，让我的心情舒缓了许多，企业在起步之时就有如此高度社会责任的博大胸怀令我无比敬重。眼下的湘源天茶业，俨如中国茶业界的“鳄鱼苗”， 为这样的企业服务，我尤感荣幸。纵观改革开放30年来，中国涌现出了一大批成功的大企业，但真正称得上伟大的企业并不多。在我看来，伟大的企业是那些能让利益相关者都满意、都称赞的企业，这些人包括员工、客户、供应商、合作伙伴、政府、社会、投资者等等。一个只会赚钱的企业充其量只能算是成功的“商人”，而社会所需要的、所期望的是那些成功的“企业家”。 “商人”与“企业家”的区别是什么？可以说“商人”的定位就是赚钱，只要能赚到钱就是成功的“商人”，不管用什么手段，只要不违法就是好样的，哪怕是把5元钱成本的产品卖到100元也是无可厚非的，毕竟是愿打愿挨，有没有客户价值是另外一码事。但是企业家就不一样了，企业家是具有责任感和使命感的一批人，他们要为“利益相关者”创造价值。中国要想实现和平崛起，要想达成和谐社会，我们不仅需要大企业，更需要伟大的企业，因为唯有伟大的企业才能走向世界，才能赢得世界的尊重。

　　30年茶客第一次听说黑茶

　　湘源天茶业成立于2003年，企业成立初期主要从事农产品、湖南特产的代理销售。2008年底，企业高层敏锐地捕捉到政府即将大力打造和完善“安化黑茶”产业的大好时机，于是企业华丽转身，调整战略思路，转变经营策略，与国家教育部茶学重点实验室倾力合作，大举进入茶叶行业，并立志打造中国茶业第一个真正具有市场力的茶叶领导品牌，开始了新一轮创业。公司全体员工无不看好黑茶市场前景并全情投入，虽不遗余力，市场运作近一年却收效甚微，为此经营团队陷入了迷茫……于是，双剑和湘源天一起踏上了茶叶营销的探寻之旅。

　　黑茶究竟是什么样的茶叶？我这个来自铁观音故乡的福建人——一个饮了30多年茶的老茶客也显得孤陋寡闻了。原来黑茶是中国六大茶系之一，知名度较高的普洱茶就属于黑茶类，还包括鲜为人知的湖南安化黑茶，广西悟州六堡茶，四川雅安边茶，湖北咸宁老青茶等等。

　　和前几年普洱茶如火如荼的投资收藏，到境外庄家全身而退，市场回归理性，销售一落千丈的大起大落相比，安化黑茶一直是“养在深闺人未识”。茶马古道上留存的昔日繁华印记依然清晰，像一位慈祥老者在讲述着安化盛产黑茶的悠久历史。从古至今，安化黑茶大都是在政府的统筹调拨下销往边疆少数名族地区。是历史造就了安化黑茶过往的辉煌，也是历史把安化黑茶给深深掩埋，安化黑茶至今尚未成为真正意义上的商品走向全国。

　　听完客户对产品的介绍，了解到黑茶区别于红茶、绿茶，是一种完全发酵的后发酵茶，不仅口感香醇浓郁，对降脂降糖有显效，对人体脂肪代谢，体重控制非常有帮助。如此一个经过了边疆人民几百年验证的好产品，在益阳政府和安化众多黑茶厂家的大力推广下，为何天不遂人愿，好产品却没有带来火爆的销售。带着这些疑问，项目组启动了内访外调工作，双剑的剑客们从北京到成都，从厦门到福州，从广州到深圳，与茶业专家交流，与经销商交流，与终端导购人员交流，与老茶客交流，与不饮茶的年轻消费者交流，各种问题逐渐浮出水面。

　　我们归纳出中国茶业的一个最大问题：中国茶叶，有概念无内涵！