“小雪生”风靡重庆策略浅淅
编者前言：虽然已过了整整三个年头，但现在回忆起当时的场景还是让我抑制不住激动，做为一个快速消费品的销售人员在您的一生中能经历过一次哪种销售火爆的场景，就会让你永生难忘，做为那场推广活动的主要组织者我在活动结束后的当天晚上就一口气的写完了这篇文章，今天我把这篇文章拿出来与大家一起再次走入当时的场景，共同感受我们销售人员在取得重要成功销售案例中所得到的快乐！
曾几何时你看到过在重庆的三峡广场放眼望去，你看到的是不论男女，不论老少，不论是时髦男女或者是街头棒棒军（进城务工的民工），这种不同层面的人每人手里拿的和嘴里吃的是同一种食品？曾几何时你看到过在重庆的三峡广场地上丢的是同一种食品包装袋？曾几何时你看到过在重庆的三峡广场“三步一岗五步一哨”的垃圾筒个个爆满，而里边装的也是同一种食品包装袋？曾几何时你看到过在重庆的三峡广场两个销售冰糕的老板为了挣两箱冰糕的进货权挣的面红耳赤，如果不是厂家业务人员出面调解可能会大打出手？曾几何时你看到过重庆的三峡广场的保安人员会为一种食品的销售太过火爆而担心引起广场治安问题？……
这一切都发生在2007年1月27、28日的重庆的三峡广场，而“罪魁祸首”却是XX公司生产的一个最不起眼的冷饮食品----《小雪生》雪糕。而制造这一场面的“导演”是XX冷饮西南大区和重庆分公司的全体销售人员…….
06年12月初公司为07年市场启动备货开始进行，在此期间到了几款零售1元价位的新品，其中小雪生备货5000件，在分公司组织业务人员对新品品尝时，业务人员对此产品并不看好，在随后的两周时间里业务人员对所到新品进行了市场铺市，之后的销售也是不温不火，而同处西南的兄弟市场成都却在大区指导下，针对小雪生在商区进行了几场市场推广活动，而迅速走红，短短10天时间销掉当初储备接近1万件的产品而出现市场断货，零售价格随着断货也一路飚升，从零售1元涨至1.5元、2元、2.5元最高的已买到5元一支，市场告急不断，由于成都分厂当时还没启动，需从总部调货，时间紧急，成都分公司向我们紧急借调了2000件小雪生。
借调产品事件触动了重庆分公司全体业务人员每一个人的心，近似环境的市场为啥成都能销售火爆而我们重庆却买的不温不火，通过反思分公司决定由我牵头尽快组织类似成都的市场推广活动，接下这个任务后我在第一时间联系大区经理寻求支持，大区经理听了我们的想法后非常支持，立即委派大区推广专员小郭连夜赶往重庆，对重庆的小雪生推广做指导工作. 小郭第二天早晨就到了重庆，这时已经是07年1月24日，小郭下火车后顾不得休息就赶到重庆分公司办公室与分公司经理和我一起三人开了一个简短的碰头会。在这次会议上我们分析了成都推广活动的成功经验和细节上的不足，最后决定把推广地点定在沙坪坝的三峡广场，时间定在1月27、28两日，我们三人做了不同的分工，由我负责整个重庆300个售点的小雪生铺货、活动当天10个售点的选址、参加活动人员的前期动员工作；小郭负责整个活动的策划和广促物料的准备工作。
本次活动的成功与充分准备工作是秘不可分的，1：首先活动地点和时间的选定上就费了一番心思，重庆是一个组团式的城市，在主城区就有五大步行商业街，而这五大商业步行街不管从消费水平、人流量还是知名度上都应首推解放碑商业步行街，但我们分析了五大步行街的各个优势，认为三峡广场地处的沙坪坝区是重庆的文化区，重庆90%的大专院校分布在这个区内，学生特别是大专院校学生是我们产品的目标消费群体，加上活动时间定在周六周日，三峡广场这两天我们产品的目标消费群体肯定是解放碑所无法比拟的。因此通过再三的比较和分析，最后把活动的地点定在了三峡广场；2：小雪生的铺市工作也是事关活动成败的关键，我们这次对铺市工作要求相当严格，除三峡广场参加活动的10台专柜要求100%陈列小雪生外，其它不管是专柜还是社会柜都要求陈列50%以上的小雪生，另外还要求在重庆的商区和学区选定300台冰柜做小雪生的陈列，要求也是小雪生达到冰柜陈列面的50%以上。事实证明这次陈列要求对活动的成功也是起到至关重要的做用的。在这两天活动期间消费者基本看不到其它品种的冰淇淋产品。3：广告物料的准备，由于本次活动是大区内的推广活动加上时间紧迫，来不及申请广告物料和活动费用，一切都是自行设计然后交给街边路牌制作店制作的，为了节省费用并能起到宣传作用，小郭也是焦尽脑汁想了不少的方法，最后决定用泡沫板制作了几十个悬挂和手持的按小雪生雪糕原形放大了的娃娃头形象模型，POP的版面上的图形和文字设计也是围绕着娃娃头怀旧的情节而设计的。4：促销人员的选定：由于本次活动没有申请费用，所以也就谈不上请专业促销人员了，所以我们临时决定招集分公司业务人员参加本次推广活动；这一切准备妥当已是1月26日，在当天下午的动员既活动培训会上，我们也是假想第二的活动场景做了一次实地彩排，把活动的每一个细节都想像出来，然后彩排几遍做到了万无一矢，争取做到完美。看到大家情绪高涨和认真的彩排，我进一步的做了动员：通过短短的三天的准备工作，我们这次的活动的各项准备工作就这样的完美，说明重庆分公司这个销售团队是相当有凝聚力的，我想我们明天的小雪生推广活动一定会成功的！大家也纷纷表态要在这一活动上赶超兄弟市场成都…….
1月27日早晨8：30分，参加活动的30多人全部到位，由我和小郭做了一个简单的动员会，动员会上做了更详细的分工安排，然后大家分头到达自己的所在售点检查和完善售点的布置工作，10：30分重新聚集在一起的30多人列队进行了第一轮的宣传游行活动，不同的服装但是统一悬挂绶带、统一的手举用泡沫板制作的娃娃头的形象模型、统一的口号“好牛好奶好雪糕（女同事喊），XX小雪生（男同事喊）”我们借用了牧场“牛牛”的广告语。这个声势浩大的30多人的队伍的确吸引了市民的眼球。在我们游行期间发生的一件事情让我对今天活动的成功更增添了一份信心。有一个从外地来旅游的一家三口追着我问在哪里能买到小雪生，我停下来给他们指了售点的位置，没想到在我们走出200多米后他们又一路小跑的跟来说没找到，我当时非常感动就亲自带他们去售点，我自己掏钱给他们每人买了一支小雪生赠送给他们，看到他们拿到雪糕激动的表情，由此可见我们为推广活动进行的游行宣传起到了相当大的作用。11：30分宣传游行活动结束后各自回到自己的售点进行兜售和对消费者的引导。我和小郭又对每一个售点的场地布置、产品陈列、促销人员的叫卖口号进行一次梳理，看到大家都专心的进行着自己的推广工作，我和小郭对今天的推广成功更加有了信心。12：30分我们想像的火爆场面并没出现，1：30分活动依然是不温不火，部分促销人员已经失去了耐心，我和小郭经过简单的沟通迅速启动了应急预案，组织5名促销员每人拿一箱小雪生雪糕，在广场中心进行了免费派发，之后我和小郭去了广场周围的冰柜进行铺市的检查，30分钟后广场中心的两个活动售点打来了货源告急的电话，我和小郭一路小跑的赶回哪两个售点，看到的场景使我俩个感到震惊，其实之前我们对今天的活动场景有过想像，但这样的场景还是超出了我们的想象，中间的两个活动售点被几十个消费者团团围住，我们的6个促销人员已没空引导（呵呵。。。当然已不需引导了）消费者了，而是在帮售点的老板收钱和卖产品了，就是这样也应付不了越来越多的抢购市民，这时我才感觉到我们虽准备充分，但对今天的火爆场面估计不足，预计货源会跟不上，急忙打电话给配送站了解库存情况，还好配送站还有300多件库存，我简单算了一下，还能维持这10个售点一个小时的销售，又急忙通知物流急调1000件到这家配送站之后我们才松了一口气，然后急忙到另外的8个售点巡视了一遍，这时的每一个售点都是异常火爆，坐下来喘口气吧！不经意的抬头望去文章开头的场景出现了…….
这次的推广活动原计划两天，但当28日我们到三峡广场时看到的是已不需促销人员参与促销了，三峡广场所有冰柜内只有一种雪糕—XX小雪生，售点老板自己布置售点自发叫卖，有的售点甚至放弃了其它的经营项目，一家人围着冰柜叫卖小雪生，场面之火爆较之前一天有过之而无不及，这种现象也传染了重庆其它区域的配送站，他们自发组织活动，在各个步行街进行促销推广，这种现象象传染“病毒”一样在重庆的大街小巷蔓延开来，平时卖报纸的停止卖报；平时擦皮鞋的放下了擦鞋的行头。。。。。。他们抱着同一种纸箱（小雪生包装箱）沿街叫卖，解放碑下的一个经营摊位，在之前经营饮料、炒货、小吃，而在3月份放弃其它项目的经营，专心卖小雪生，顺便透露一下他的摊位租金是每月8500元…….，重庆的媒体也纷纷刊登有关小雪生活动的报道，如果你要问重庆今年春天最流行什麽，重庆人会好不犹豫的回答：XX小雪生。如果你要问重庆今年春天什麽最火爆，重庆人也会好不犹豫的回答：XX小雪生……
编后语：小雪生，一个定位于童趣，以怀旧为诉求的冰淇淋新品，在年终岁首的重庆，年轻时尚的消费群体竟然在阴冷的空气里硬生生的冲破了冬季冷饮消费的惰怠习惯，把它追捧成一个潮流性的角色。以至于我们站在三峡广场一个高点方眼望去，密密麻麻的人群手里拿的是同一种东西，这种现象我只在电视上的大型文艺晚会上看到过，不同的是他们拿的是统一规格的荧光棒，想想吧，哪种场面怎不叫人热血沸腾呢？童年是甜蜜的，每个人回忆起自己的童年，一个个片断总是由儿时的玩具、零食、儿歌等组成。能牵起童年回忆的，也绝对不是年份，而是那些代表那个年代的小物件。定位于童趣的小雪生，通过亲切而调皮的产品名称、10年前娃娃头原版包装的复原、经历过80年代的人都熟悉的蜡笔字和传统的可可奶油口味等元素，表现了近乎完美的怀旧诉求。但，如何让这些小物件承载的怀旧诉求碰撞到行色匆匆的消费者心底那渴望并被认知呢？引导是个关键。要对怀旧元素进行提炼和放大。为此，大量制作了大型的泡沫卡通娃娃头，如同10年前卖冰棍的摊点前悬挂的一样，全城悬挂，中心商区重点布置。这还不够，我们要让童年更真切。我们更是制作了大量泡沫售卖箱，引导中心商区售点广为使用。很多人看着这些小时候曾经最向往的甜蜜招牌，情不自禁：娃娃头！泡沫箱！婆婆！哇。。。。。。我的童年。小雪生产品本身的怀旧元素被广为接受了。产品是怀旧的，但是价格不能。很多人后来在网上跟贴抱怨：太贵了，小时候才5角，现在要两元。但最后都少不了一个字：值！另外，我们免费派发的5箱小雪生雪糕对本次活动的成功也起到了至关重要的作用，这200支雪糕象“传染病菌”一样在当天向三峡广场的消费者一传十、十传百、百传千…….迅速传递以至于很快传染到了重庆的大街小巷…….
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