社群营销体系的构建路径

【专家介绍】
牛恩坤，白马营特约专家，北清智库EMBA社群导师，亮剑咨询公司董事长，新营销体系联合创始人，酒业根据地模式创始人。

【分享内容】
将通过酒行业与山楂饮料行业的对比分析，讲述如何经营粉丝、经营社群，构建社群营销体系。

我今天讲的内容主要有四个方面，第一个方面就是新一轮的竞争升级，企业为什么要做社群？第二个方面我想谈谈大家对社群营销的认识。第三，我想谈谈社群营销体系的构建路径。最后，从两个行业来对比一下社群方法有什么不同？

我们来谈第一个话题，新一轮的竞争升级，企业为什么要做社群？我认为有这么几点：第一点，存量市场进一步下滑，老方法和老套路越来越难做。比如哇哈哈、康师傅，用传统的深度分销的路子越来越难。第二，目前在很多行业里边找不到增量市场的新模式，比如服装行业。第三，老方法效用低，新的方法比较难以落地，迷茫期待中。那么社群为什么适合大多数企业呢？通过我最近三年的实践，我认为新企业做突破，社群对于他来说，前期是工具，中期是方法，后期是体系；老企业做深化，前期是增量，中期是平衡，后期是方向。我对社群的定义就是产品或者服务，通过社会力量的推动群体的成功。

那明白了社群的定义以后，很多人在社群营销中的应用依然比较迷茫。我在这里讲三个方面的问题：第一个方面的问题就是大多数对社群的理解错了，认为社群就是微信群。目前做得好的，基本上已经理解社群的概念。第二，他们懂得了互联网先机，但是目前的问题就是不懂行业属性。现在我们有很多做的比较好的，特别是酒行业的社群，又出现了这样和那样的问题。他们为什么在第一个阶段取得成功，而第二个阶段就没有再次成功呢？就是他们懂社群，懂消费者，但是不太懂行业，因为每个行业都有不同的属性的。第三，没有构建社群营销的体系，比如从思想，从方法，从工具上没有形成一套体系。

从我对社群营销体系的构建的路径来讲，我个人认为有这么几个字，就是叫道法术器具。特别是最近参加的几次活动，企业不仅仅在卖产品，也不仅仅在卖品牌，而是在出售他的价值观，我想这也是社群之道。这一个社群立足之源，你的根本是生存的之道，社群之道。但是如果我们这样的组织，对消费者也好，对身边的人如果没有好处的话，那这样的社群是走不远的。第二个是法，就是说你掌握了一个社群组织对别人有好处，但是你如果没有定位，没有原则的话，那你的社群发展之路也比较难，像最初看到了几个社群组织，比如海信惠等等，现在已经几乎不见了。因为社群也有自己的原则，我把这个社群之法看成社群的发展之路。有了价值又有了原则，那能不能做好呢？我认为根本就在于方法论，这是社群的之根，社群的根基。如果你没有一套方法论的话，社群也很难做好。第四个的理解我认为是气势武器，就是社群营销之力。如果我们有方法论，借助武器，比如开发粉丝的武器，整合粉丝的武器等等，这是社群营销的之立，可以出现很大的威力。最后一个具，就是工具的意思。工具大家都比较容易理解。我们身边现在有很多工具，比如微信支付工具等等，这些对于我们社群的发展速度都会有帮助。前三个方面重点的讲一些理念的东西，今天我们核心的内容，我想通过两个行业的对比，看看在做社群时发现有哪些规律？

第一个案例是一款酱酒，在2016年9月份上市，目前开发的客户有20家左右，现在已经达到了1500万的销售额，而且在全国各个地方都有，河南、四川、河北、福建，甚至广东都做了，几乎一年多的时间，只有一个单品，卖到中档的价位。另外一款山楂饮料是从去年的11月份上市，目前开发客户大概有700多家，现在的销售额已经做了一个多亿，除广西和海南之外，几乎遍布全国。

我想从几个维度来看一下它们有什么样的区别？第一，这个酒类我们定了一个标准叫高品质，因为是款酱酒，我们用的是跟飞天茅台同样的工艺，就是大曲、坤沙工艺、陈藏五年这样的酒制，大家都知道飞天茅台没有五年是不能出厂的，这样高品质的要求。第二，我们做了一个高颜值。从酒水这么多年的实践来看，酒水的颜值只能是相对而言的，就是你这个产品和你对标的产品品牌是哪一块？然后比它高一点就可以了，一般的都采用纸箱，这款产品采用的是木箱就相对高颜值。第三是高价值。一般的品牌都有知名度，靠知名度自卖自身，像茅台可以说是已经成为了尊贵、高端人士消费的品牌。我们这样的产品从品质上、从颜值上如何来塑造出来价值？我们做了一款家庭酒窖这样的一个超有体验性的产品来彰显它的价值。我们用这款产品的性价比来和飞天茅台的高价格来反衬这款产品的性价比比较高。

饮料这个项目是我从起名字到目前的销售一直在参与，参与的时间比较长，但是原来的饮料基本上没有太多的价值，我本人都不喝饮料的，我认为饮料主要是香精、香料。通过参与这一款产品，我认为我们从饮料做到了饮品，在品质上创新了几个方向：第一，我们没有仅仅的卖山楂，而是加了陈皮。大家都知道山楂加陈皮是江中牌健胃消食片的配方，因为你的胃不好，不单单要解决胃的问题，还要解决脾，脾胃不失调，对胃才有好处。所以我们做了这个消食的方案。第二，从原料上选自太行山脉北纬37度的山楂，为什么要选择这个地方的山楂呢？这个地方的山楂是产自于河南辉县，在央视七套有报道这个地方的山楂是药食同源。第三，我们从工艺上进行了改进，做了一个叫全果冷榨的工艺和50%的果浆，我们做了一个标准。为什么它是标准的？因为经过大量的调研，发现如果做到40%的话，山楂汁显得非常稀，如果做到60%，它就过于浓，有点稠，不利口，经过反复和消费者互动、研究，最后做到了50%的果浆。最后，我们用的瓶型是大口瓶型，也叫陶瓶型。为什么要用这瓶型呢？我们发现有很多女士或者是小孩喝饮料小口径打不开，再一个喝着不顺，大口径的就喝出爽的感觉来。所以说这是我们从产品上创新的几个方向。

说了产品以后，我们用什么样的模式来突破商家，愿意做我们的产品？像酒类我们做了一个叫pcos的模式，就是产品加圈层加组织加场景这样的模式。大家都知道酒水的体验性非常强，而且到处都有场景，就是白酒不存在场景的问题的，高兴喝、伤心喝、和朋友喝、和亲戚喝，所以说它的场景无处不在，宴席要喝、社交还要喝等等，酒水不存在我们去下多大的功夫去教育。那山楂饮料的这个模式用的是传承爆品加互联网加品牌ip化的模式。因为我们通过传承山楂的功效认知，提出来了消食饮品专家这样的一个占位，然后再用爆品和互联网的新模式，最终实现了招商的火爆。

在组织上我们做得非常相同，无论是酒类，还是山楂饮料类，在后台上下了很大的功夫，这也是和传统企业不同的，我们叫后台硬。这是从华为和美国打伊拉克得到的启发，美国为什么20天把伊拉克打败了？是因为后台足够强硬，在活捉萨达姆之前先把伊拉克的军事设施全部轰炸完了，这说明现代化战争后台要足够强大。第二，前端精。特别是现在有很多企业感触比较深，就是人力成本非常高，如果不采用前边精兵这样的一个要求，我们的人力成本是很高的。乔布斯说过：我有两个优秀的人，相当于50个人创造的价值。所以说前端一定要精兵而且要少。第三，地方强。因为这两个品牌都选用和经销商合作的模式，就是和当地的资源合作的模式，所以说在地方选择合作伙伴的时候，比如像酒类要以人脉资源考核为主，像饮料类就要考虑你的渠道资源，特别是你做没做过饮料。总结一句话就是后台硬，地方强，前端要精。我们在酱酒上做了一个套路或者叫模式也好：第一个我们用会所做场景，在粉丝圈形成互动，线上重点的做的是软传播，不像以前那样的纯广告，而是我们的消费者愿意看的一些东西，不光是说酒，也可以说家庭，也可以说你的生活等等之类的，围绕新中产阶级做的软传播。第四，我们发现特别是酒水行业无论线上做的多好，但是线下的作用依然不可忽视，而且酒水主要是通过线上引流，线下实现销售的，因此我们在线下做了很多活动。第五，我们找到了很多优质的粉丝，培养成创客也就是合伙人。第六点，我们组织上非常重设计，要形成分工，既有后台又有前端，又有地方。第七，反电商定价。我们的价格是在网上订的高，真正的给粉丝要便宜一些。因为小品牌在电商上根本就卖不了多少，所以在网上起到了价格标杆的作用，而且很多人喜欢在网上搜价格，他一看网上卖的这个价格，实际成交的又给他的低，就起到了标杆的作用，叫反电商定价。第八，就是共建好平台。我们这款饮料操作流程是和酒水还有些不同，当然有相同的。不同的地方，第一个是用餐饮做场景，第二是在商家间形成互动，并没有做消费者，因为饮料的客单价比较低，做消费者非常困难，线上软传播和线下强活动，包括粉丝参与。和白酒不同，在组织上要做的是厂商一体化，共同来做市场，这也和传统饮料的保姆式的服务有所不同。

讲了这么多，我们应该怎么去落地？在我们在粉丝运营上是这样来做的，卖货、聚粉、建平台。在卖货的过程中销量和发展粉丝并重，主要做认知盈余，认知就是建立和消费者让他信任你的证据。如何鉴定一瓶酒是非常好的酒呢？有四个小方法，我在这里简单的讲一下：第一个就是听酒，其实真正的好酒在耳朵跟前晃一下，如果是闷闷的声音就是好酒，如果是噼里啪啦的声音就是不好的酒，因为好酒的浓度比较大，跟油似的。第二种方法也比较简单，拿着打火机点着，烧了以后之后闻一闻，如果是酒糟味那就是粮食酒，如果是臭臭的味道，就是工业酒精勾兑的酒。第三种方法比较常见，也比较简单，就是用手搓，这也是老一辈人的方法，他比较懂，手搓搓完以后去闻，如果是酒糟味就是好酒，如果是勾兑酒是比较臭的。最后一个方法更简单，就是喝完酒之后你闻一下空杯，如果它是纯净的，说明这个酒还不差，如果留香说明更好，如果有那种骚臭味的话说明这种酒是劣质酒。通过这么简单的方法，我们形成了这样的认知，形成了口碑，大家都比较容易就获得了。

第二聚粉，我们是超过质量形成口碑的过程，然后对产品进行赋能，在这里举一个例子，河南宝丰酒有一款酒，39度的宝丰在平顶山卖得非常好，大家称为宝丰汽水。这款酒的口碑是怎么做的呢？厂家的广告语是什么呢？是东南亚出口量全国第一，中华人民共和国样品标准酒。这是厂家的传播，但是消费者如何形成口碑的呢？在当地有一个说法叫干喝不醉，喝多了瞌睡，不影响工作，不影响开会，这就是口碑。口碑指的是消费者语言，像我们做的这款饮料也提了很多很接近消费者场景的这样形成口碑的广告语，比如大鱼大肉，要消费我们的产品，欢聚时刻，小撑小涨，这样就给消费者明确了这个产品的功能和消费的场景，甚至你体验感受之后就形成了口碑，对我们的聚粉是非常有好处的。我对建平台的理解就是价值倍增，它也是一个生态圈，大家在这个生态圈内对谁都有好处，因为平台不是我今天晚上讲的主要的内容，我在这里简单的说明一下。

那这个饮料我们怎么来做粉丝的呢？做法和原来不同，第一个我们在卖货的时候，要做认知，比如强调我们的证据，认同、认购，在聚粉上和酒水也不同，主要是功能好玩、流行。我对饮料的理解就是白酒卖的是情绪，饮料卖的是情趣，有趣好玩。我们在建平台上强调就是共赢、联合和整合，那如何卖货呢？我们是先做认知后做推广，持续影响。饮料的认知，很多人认为饮料不好做，原料、工艺加证据，原料我刚才已经讲过了，我的原料，我的工艺，然后你得有证明的东西。前几天有一个做鸡蛋的问我；鸡蛋应该怎么做认知？其实鸡蛋做认知也比较简单，现在有很多强调虫草鸡蛋、会唱歌的鸡。其实是在源头来反证这个鸡蛋比较好。其实也是做认知的方法，它的关键点是要做品质、标准和高颜值。那在聚粉上这个饮料是怎么做的？我们是突破连接加引爆，我们找到了叫定向不惑的方法。然后能实现渠道快速的动销。最后市场实现引爆。它的关键点是要先做优质的，让他形成联动，最后产生共振效应，这样的话才能聚粉。

那如何能持续影响呢？我们是活化连贯有节奏性，关键点在于造势，造市场的声势占领和联盟，因为我们通过对饮料的总结发现了一个道理，市场上卖的好的品牌不是大品牌，不是小品牌，而是最活跃的品牌。那在饮料上我们有一句话叫老板员工齐发动，同信合力做事能。第一步就是老板认同，员工有激励，关键点是统一思想，还要统一利益。第二步选准渠道有方法有利益，比如我们突破了两个渠道，一个是离学校比较近的店，我们做了一个场景化的内容，叫孩子挑食，山楂加陈皮。在医院这个渠道做了一个叫看病人来两提山楂加陈皮。第三步就是步步为营集中做引爆，关键点要做到同频共振有势能。比如我们做的刷屏，在一个县城有50多万人口，30多万都在投票刷屏。原子弹爆炸实际上也是这个道理，大家在同一个时间同一个动作势能就容易爆发出来。在饮料上我们建平台有三句话叫找到杠杆，放大资源，构建生态。

如何找杠杆呢？就是区域成功的放大效应。比如在一个镇上，我做成功了，它会放大。关键点是我们在做的事叫做高一丈，做深一尺，做宽一寸，往高度做价值，往深度和消费者产生深度的合作关系，但是不去做宽，资源放大叫联盟整合再放大，关键点就是连累需求，整合力量抓新机会。构建生态圈就是形成价值圈，坐到大闭环，做到上联厂家中通资源下有客户。通过对酒类和饮料的对比，谈一下我们在粉丝上是怎么操作的，在酒水上实现了四类粉丝：第一类粉丝叫投资性粉丝，这种粉丝一次性买你很多产品，特点是有势能高消费可传播，对待这类客户一般策略就是建场景，给政策，享红利。比如他是一个企业的老板，他还有内部餐厅，那我把酒水的场景建到他的餐厅里边，对他有好处，对我也有好处，可以和他的人脉圈之外的人产生关系。第二类粉丝叫传播性粉丝，有圈层多传播中消费，对待这类粉丝一般就是建圈子，因为这类粉丝一般属于媒体的人比较多，他们不是一个品牌的忠诚的消费者，但是影响力很大，层面比较高，我们叫建圈子、造影响、参与品鉴。因为酒水的品鉴有一个规律，当一个人连续七次的时候就会形成口感依赖。第三类粉丝叫迭代性粉丝，迭代性粉丝给商会升级有很大关系。我们对待这类粉丝一个是升圈层，重知识。原来他可能懂一点，但是懂得不是很多，我们可以给他传播一些产品的知识。稳消费，因为迭代性粉丝是在我们这个基础上进行迭代，本身就是我们的消费群体，我们对待这类粉丝的策略是重培育，精知识，乐参与，让他愿意参与到里边来。最后一类粉丝，那叫反向性粉丝，就是指的是比如我推广的酱香型酒，他就不喜欢酱香。这类粉丝的特点是有圈层，爱面子，高消费，可能喜欢品牌，喜欢打广告的产品，对待这类粉丝就是多品鉴，改观念，挖潜能。我们有一个杀伤性的招数，就是把两个产品进行点着烧了以后作对比，然后去闻。所以说他们的反差是很大的。

那既然讲了很多聚粉的方法，那什么才是比较好的粉丝？通过实践我们发现了两个道理，第一个道理，我们经常看到网上小米和苹果的粉丝在网上对骂，苹果的粉丝看小米就是低档手机，山寨手机的升级版，屌丝一个，那小米粉丝看苹果就认为傻X一个，花这么贵的价钱跟我的功能是一样的。因为这两个品牌都有忠诚的粉丝，所以说他们卖的都比较好。那我们对粉丝的理解有三个标准，第一个有消费能力和圈层。第二个能够影响别人消费。第三个在某一领域有话语权。因为有些粉丝虽然很热情，也很喜欢，但是没有消费能力。这类粉丝只能作为未来粉丝来培养，不能作为现在粉丝来对待。在饮料里我们做了三点来突破全渠道粉丝链。第一个做传播拉动，因为功能主要是消食，消食功能在这个地方传起来，地面活动搞起来，比如品鉴，要和地面配合起来，热销氛围波起来，我们在每个地方建的都有群，把这些商户拉到群里，然后来制造热销氛围，比如我们有动销红包的奖励等等政策来制造热销氛围。最后一点，它的作用直到形成交叉覆盖，我们有一个县城，铺货率只有30%，但是影响力达到70%。虽然没有卖我们的产品，但是知名度已经有了，这就是交叉覆盖带来的结果。

第二，我们做渠道首推。我们在做渠道首推的时候有几招：第一招品尝试喝不可少，因为，首先老板认为你这个产品好，他才敢推。第二个场景布置要搞好，比如我们在很多店里面区别于传统的陈列意义上做了做了一个宣传的物料打上了几句话，比如孩子挑食，山楂加陈皮；看病人来两提山楂加陈皮；年节送礼，山楂加陈皮等等的这种场景化。我们对渠道首推有一个要求，叫首推三轮先高潮，为什么要三轮？因为他卖你一次货有可能是有通过促销，如果连续能推动三次货的时候，他认为这个产品就实现了动销了，所以说它就敢于进货，敢于卖货了。最后一点叫利润名义都重要，我们对待这种渠道不单给他充足的利润，还要给他授予名誉，像我们做了一个最美老板娘的评选，很多渠道通过给我们的合作，不单是卖了产品得到利润，还在当地形成了这种传播，让他有成就感。那我们在场景上做了一个叫场景占领，产品功能要牢记，就是我们的消食功能。搞好互动硬道理，场景目的是搞互动的，重复影响是关键，广告的作用是重复，虽然做了很多形式，但是没有改变一点就是消食。持续强化争第一，因为有些人把场景理解成做物料广告，其实场景更多的是我在别人的场子植入我的景，达到让消费者触景生情的目的，这才叫场景占领。而最后要形成同频共振。刚才强调了传播，传播拉动就是为了刷屏，刷朋友圈。渠道的首推是围绕共赢，对他有好处，对我也有好处，是深化渠道关系的。我们的场景占领是适合消费者和我们的渠道搞互动的，最后要形成同频共振高势能。这是我们对待粉丝的。

第二点，我想谈谈建群，因为我们很多人都有很多群，但是群很难管，甚至是没有影响力的话这个群就很难维持住，靠发红包之类的，那我们在做群的过程中是怎么做的呢？第一，每日交流，我们认为关系在于走动，而且关系强化要持续。第二，有事共享，比如我们群里有领导的车坏了，群里面有人会修车，群内有人帮。第三，要建立一种友好的关系。因为互联网是改变了时空的距离，像原来城市的人邻居都互不认识，可以增进邻里之间的感情，社群可以拉近距离。第四点，线下活动，就是你在微信上见一百天也不如线下见一面，搞一些活动之类的。在建群的过程中要形成几个圈层，我在通过酒类实践的过程中认为有五个圈层是非常重要的：第一个圈叫新势力圈的权威认定，亲朋圈的鼎力支持，传播圈的口碑放大，大众圈的日常消费和商业圈的合作共赢。

第一个圈叫新势力圈，为什么要强调新势力圈，特别是在酒类行业里边强调新势力？因为新势力圈是相对于老势力圈的，就是在当地最为活跃，而且最具健康消费理念的圈层，这就叫新势力圈。比如隐形政务人消费人士。这类人虽然不是政府的人，但是有政府的带动作用的这种人，从全国来看的话那就是马云和马化腾，虽然不是政府人士，但是可以影响政府的决策。 我们操作方法是要做文化认同，不认同你的文化，绝不认同你的产品。第二个，要做产品鉴评，就是让消费者以品鉴的名义点评，但是他一定要评，如果不评就没有传播效应，重点是以消费者的名义去鉴，然后再去评，最后在他的朋友圈里形成圈层认知，起到消费引领的作用，这是核心。如果这类群体我们利用好的话，对产品的带动是非常有好处的。

第二个圈就比较容易理解，就是亲戚和朋友。在粉丝运营中他有可能是你的铁粉，因为信任度高，即使没有利益他也会基于亲友的关系极力帮你推动，所以说亲友圈转化比较高，是推广者又是短期冲量的最佳圈层。有三个行业基本上都是从亲友圈突破的，保险、直销和微商。这个圈层的方法是要扩大圈层，我经常说一句话，让你亲戚的亲戚，让你朋友的朋友，让你同学的同学，让你战友的战友，都快速发动起来，最后建立一种情感联结，亲友联盟。因为我们原来有一个最大的问题，就是亲友之间最容易产生利益的冲突，然后我们通过统一标准，这样的话就能形成一种联盟的关系就非常厉害，对你短期冲量是非常有好处的。

第三个圈是传播圈，一般指的是传统媒体和新媒体的从业者，这个圈子虽然不是单一品牌的消费力量，但是他们接触的人脉广和圈内传播多是口碑放大的助推圈层。我们对待这个圈其实是刚才讲到的传播性粉丝，如何形成更大的圈子这里边有几个方法：第一个我们传播的内容一定要真实，因为传播圈都非常慎重的，如果你的产品或者品牌不可信的话，包括你传播的内容还像以前那么过分的话，没有人帮你去推的。第二个要快速传播，大家发现没有新媒体的主要作用是传，媒体主要是播，真正的传播是用新媒体去传，用老媒体去播才能形成传播，但是传播的目的要围绕卖点进行传播，目的是要成为一种价值，比如现在的茅台已经成为了身份的象征，请你喝茅台那对你来说是一种尊重，这就是社会价值的体现。

第四个圈叫大众圈，有时候可能不是我们产品的消费主力军，但是像酒类，手机，房地产，茶叶类等等，它都有象征消费意义的特点，基本上是消费给别人看的，无论是大众品牌还是奢侈品，群众的基础尤为重要。我们在大众圈里第一个要制造流行，产品要不停地保持它的流行，它的热度。第二个要保持超值。像烟酒茶这个行业，主要的就是靠涨价，每年靠涨价，现在涨价也是新闻点，一涨价媒体就关注，也保持了超值。第三个与时俱进，因为消费是升级的，通过涨价你也与时俱进了，但是有一点非常重要，就是回报大众做一些公益活动之类的，对粉丝有好处的。像茅台现在做毛粉节，其实也是这个意思，我有回报给我的粉丝。

最后一个圈叫商业圈，那为什么先提前面四个圈，最后提这个圈子呢？是因为你有了用户一定会有客户，有了客户未必就有用户。企业与产品经营者要建立牢固的合作基础，做到合作共赢，利益共享，让每一个经营者成为品牌的区域代言人，形成一荣俱荣一损俱损的利益共同体。这个方法就比较简单了，利益为本，关系要稳定。有一点很重要，叫理利兼顾。既要给他利润又要给他理念，跟着我一起成长，最后形成这种战略合作伙伴的关系。

最后我想谈谈建平台的步骤，从酒类上来看的话有这几点：第一点，以吃喝玩乐为主的形成联盟比较容易，比如像酒和茶联盟就非常容易，现在酒茶融合可以说是一个大的趋势，有很多茶叶都在找酒商来联合。第二点，联盟别的行业，从美团的成功大家可以看出来原来有一千多个团购的网站都死掉了，唯独美团成功了。美团是把餐饮的消费者打通了，有很多网站什么都想做，最后死掉了。第三点，要形成商会组织，因为我认为未来有一个趋势，就是国家对商会的重视，其中有两个信号：第一个信号就是在商会兼职的领导不再让兼职。第二个是政府该管的不管交给市场来调节。当然我说的商会组织不同于目前的商会组织，目前的商会组织收费就是服务，它没有上升到社群平台，其实大家用滴滴打车的时候，有没有发现最初的时候给你一瓶水？因为这个水的品牌想整合滴滴的用户。第四点，整合社会资源，最后做到共生共享和共赢的局面，这样的平台才有价值，为什么很多电商平台做不大？是破坏别人的利益为方向的。所以说你破坏别人的利益别人必会给你反击，最终形成一把双刃剑，伤了别人也伤了自己。

最后对比一下白酒和饮料的不同点：第一，白酒行业已经进入了品牌集中期，而饮料行业集中进入了品牌分化期，大家发现没有白酒这几个品牌会越来越强，而饮料的大企业现在日子并不好过，新兴的饮料品牌可以说出现的比较多。第二，白酒的客单价高，要培育核心和深度消费者为重。而饮料的客单价低，要在渠道全程去扩散为主。第三，白酒需要与消费者联盟倒逼传统渠道去改变，我敢说目前做的好的品牌都是通过消费者联盟倒逼传统渠道，最后形成一个三角形，就是品牌、消费者和渠道，这样三角形具有稳定性。而饮料需要和渠道商形成系统整合本地资源，其实也是一个三角形，但是行业有不同点，需要先做什么后做什么，这点非常重要！因此，在白酒做社群需要培育，急于求成非常容易失败！但是饮料不同，饮料需要占位，急速抢先占位，像我们做的这款山楂饮品一样，虽然目前不是最大的，但是我们是行业影响力最大的，这就是抢占这个位置，因为这个行业的地位还没有确立，未来两三年谁是第一还不一定，因此社群竞争已经到了新的阶段，传统企业谁先觉醒谁就能领先。今天我的分享就到这里，非常感谢各位的收听，非常感谢，谢谢大家。