营销领域的新理论、新状态层出不穷,

        营销领域的新理论、新状态层出不穷,如脱缰的野马一般,从传统的4p理论中衍生出去。其中,有观点认为,传统的4p营销理论把产品、价格、分销和促销视为企业营销的四个平行战略,对消费者的购买决策有同等程度的影响,却没有区别它们对企业和对消费者的不同性质和意义。产品、分销和促销(3p)是企业为消费者提供的价值,但对企业而言是成本。与此三个战略要素不同,价格(1p)对消费者而言是他们获得产品或服务而付出的成本,所以只有降低价格才能增加他们的价值,吸引他们购买。但对企业而言,价格意味着收益和利润,企业在3p上的花费以及企业长期发展的利润都要依靠1p获得。

　　当竞争日益激烈的时候,企业争夺顾客就越发激烈,吸引顾客越来越难。为了在众多的竞争者中胜出,赢得顾客青睐,企业要不断地改善3p,并降低1p。要把3p做得越来越好以增加顾客的价值就会不断增加产品的成本,要降低价格减少顾客的成本就会减少企业的收益。在这里,3p与1p是矛盾的。应该通过多赢安排寻找第三方参与企业共同在3p上花钱,和第三方参与顾客共同在1p上付钱,使企业能够在多花少收的情况下仍能盈利,从而解决传统4p营销的根本性困扰。

　　事实上,这里所谓的3p与1p的矛盾有人为对立的意思,价格是价值的体现,虽然有偏差,但其中轴却是价值。市场竞争中多投入以及降低价格只是通常的做法,看起来两者相互矛盾,此消彼长会导致企业利润下降。但事实上,这里面并没有突出品牌这样的变量,对于像苹果公司这样建立了强大的“商业宗教”的企业而言,品牌的力量大到足以支撑其在多投入的情况下不降价,反而加价,以此获取高额利润,并确保利益相关者的利益。所谓营销实际上是一个价值传递的过程,只有这样才能让所有参与者最终实现价值。

　　苏宁董事长张近东在20年的零售业经营中得出一个观点,就是被人需要实际上是一种价值。经历过家电行业的风风雨雨,特别是经历过当年家电行业的“砍大户”,张近东的话是有感而发的。