工业品营销的特质,犹抱琵琶半遮面

　　这是工业品营销咨询公司的立身之本。仅仅是与快消品营销的一味区隔,并不能为工业品营销本身赢得空间、方法和存在价值。韦伯斯特总结的“二复杂、二依赖”,的确为工业品营销人士指出了一个方向,但美中不足的是难以再往下深究。

　　叶敦明在实战中感悟到,单纯从购买者角度定义工业品营销,就会停留在书生式的探讨层级,不能活生生地服务企业实体。从产业链关系、行业演变轨迹、战略选择、营销传播等多个角度,横向打通实战营销的专业智慧场,B2B与B2C,乃至于C2C的兼容并蓄;纵向上,理顺工业品营销咨询自身的作业体系和专业价值评定,从讲师变成咨询师,是当前工业品营销专业服务人士的必由之路。

　　工业品营销咨询模块,云山雾罩迷乱眼

　　不少策划、咨询公司,也看中了工业品营销的市场前景,但在业务模块上还主要是模仿快消品。简单、机械地整合战略、绩效、人力资源、财务审计等多种职能咨询,拼盘式地做大业务服务清单,试图在一个客户身上挖掘更多的服务价值,只是一种量的、外延式的业务扩展方式。

　　叶敦明认为,企业战略诊断,应该成为咨询业务的排头兵。没有历时半个月、一个月的诊断咨询,上来就谈合作模块和价格,有点先结婚、后恋爱的感觉,业务风险高。而且,有些工业企业并不需要更多的服务模块,提供营销战略顾问就更为恰当,每个月的高层会议、公司重大活动时,咨询顾问带着助手,为全体中高层人员答疑解惑、梳理思路、修订方向、提供策略建议,以使常规的执行更富有效率。

　　更有,工业品营销咨询业务,应该有机涵盖战略、营销和品牌的三个层面。不同客户企业,提供不同的服务组合,但落脚点是企业的业绩增长,而且其过程是看得见的。目前,业绩捆绑还不成熟,但过程的关键节点的量化指标,是必须要有的,而且是与营销绩效紧密关联的。