销售：等待一个恰当的心理时机来成交

　　很多销售人员之所以得不到订单,并不是因为他们不够努力,而是因为他们不懂得瞬间成交的道理,不能领悟"快"字的重要性口他们对自己的介绍缺乏信心,总希望能给对方留下一个更完美的印象,结果反而失去7成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。

　　小玉是某配件生产公司的销售人员,工作非常勤奋,沟通能力也相当不错。前不久,公司研发出了一种新型的配件,较之过去的配件有很多性能上的优势,价格也不算高己小玉立刻联系了他的几个老客户,这些老客户们都对这种配件产生了浓厚的兴趣。

　　此时,有一家企业正好需要购进一批这种配件,采购部主任对小王的销售表现得十分热情,向小王反复咨询有关情况口小王详细、耐心地向他解答,对方频频点头。双方聊了两个多小时,十分愉快,但是小王并没有向对方索要订单。他想,对方还没有对自己的产品了解透彻,应该多接触几次再下羊口几天之后,他再次和对方联系,同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点。对方很是高兴,就价格问题和他仔细商谈了一番,并表示一定会购进。之后,对方多次与小王联络,显得非常有诚意。

　　为了进一步巩固客户的好感,小王一次又一次地与对方接触,并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想"这笔单子已经是十拿九稳的了。"然而,一个星期后,对方的热情却慢慢地降低了。再后来,对方还发现了产品中的几个小问题。这样拖了近一个月这笔到手的单子就这样黄了。

　　小王的失败显然不是因为缺乏毅力或沟通不当,也不是因为产品缺乏竞争力,而是因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美,过于谨慎,让小王错失了良机。