赢家服饰：锁定“盛年女性”

　　在深圳车公庙泰然九路，赢家服饰有一座五层商务写字楼，是支撑其持续发展的核心，设计部、制版房、毛衫研发部、时尚会所和新品展示店都在这座楼里。

　　2006年，赢家服饰在国内首次提出“花样盛年”文化理念，把“为盛年女性创造美好生活”作为企业使命，致力于为盛年女性提供丰富多彩的服饰和个人形象顾问式服务。

　　“在此之前，我的大儿子进入公司已经五六年了，看我很辛苦，想帮我但爱莫能助，他毕业于中国科技大学，他的同学都笑话他做中老年服装。他很郁闷，不知道该怎么办，也就没有静下心来踏踏实实在公司干。自从我提出‘盛年女性’，他忽然找到了感觉。”

　　陈灵梅说：“‘盛年’，就是人生最美好的年纪；加了‘花样’两个字，意思是‘盛年女性’像花一样美丽。我认为‘盛年女性’更有韵味，成熟、淡定、从容，更有气质。我提出‘花样盛年’理念，是对顾客的热爱和赞美。我们不刻意强调人的年龄，要强调一种状态，鼓励和肯定她们，给她们自信。”

　　为满足中国“盛年女性”不同的生活方式及着装风格的需求，赢家服饰与欧洲两家知名时装公司合作，创立和引进了4个女装品牌：“撰写自信”的NAERSI（娜尔思）、“灵气洋溢”的NAERSI.LING（娜尔思灵）、“时尚浪漫”的KORADIOR（珂莱蒂尔）、“简约知性”的NEXY.CO（奈蔻）。

　　关于第一个品牌娜尔思的命名，陈灵梅说：“我当时不懂怎么做品牌，但总得起个名字，要容易对外传播，觉得要与国际化接轨，用英文读起来要表示好的意思。根据我的要求，大儿子就说nice，音译成中文就是娜尔思，娜指女性，尔指您，思就是消费者想要的。”

　　从创立娜尔思开始，赢家服饰开始为当时在单调服饰中徘徊的“盛年女性”带来了色彩斑斓的服饰选择，每年都在引领“盛年女性”的着装时尚。

　　“一直到现在，我们始终坚持对顾客群的定位。随着社会发展、消费者收入提高，我们做出的改变只是服装档次提高了，产品更丰富了，针对不同场合、不同经济条件的女性需求推出不同风格的服饰，全方位满足‘盛年女性’的需求。”陈灵梅表示赢家服饰的顾客群定位不会动摇。

　　套用一句流行语，陈灵梅说：“我们是卖美丽的。”体现在设计方面，赢家服饰针对消费者的体形设计剪裁，而不是市场上流行什么服装设计元素就赶紧跟进。赢家服饰邀请国际设计师组成了一个赢家国际时尚顾问团，指导各个品牌的发展。“我们希望借助顾问团的力量，在引进国外最新时尚理念的基础上，根据中国女性的身材、肤色特点进行设计，以确保每件赢家服饰都时尚而有个性，适合中国‘盛年女性’。”

　　“我们的服饰既不是以时尚为导向，也不是以设计师为导向，而是以品牌特定的顾客为导向。”所谓以时尚为导向，就是什么好卖就做什么，快速反应，要有非常多的买手。以设计师为导向，就是完全体现设计师的喜好和个性。赢家服饰的设计则是由顾客决定的。“我们对核心顾客描述得非常精准。每个品牌手册都相当于工具书，搜集有大量的顾客信息，专门为某类细分的核心顾客设计，倾听她们的意见，并分析研究，选择面料，设计款式。”

　　陈灵梅说：“我们公司里有一些专门试穿衣服的人，不用做别的事。我们把她们当作品牌代言人。她们分别代表高矮胖瘦、三围尺寸、气质、经历、收入、学历、消费能力不同的顾客类型，让她们试穿，一是看穿起来是否好看，二是试验衣服是否起皱变形等，反复找毛病，然后再修改。”

　　除了赢家服饰专门的模特队伍，一些顾客也被邀请作为特殊的模特，就新品的设计款型、面料舒服度以及性价比等提意见。当一批新款服装完成八九成工序时，就邀请全国各地的客户到深圳进行点评，最终修改后召开新品发布会。

　　设计是品牌升级的核心竞争力。赢家服饰各个品牌年均推出1000多个款式，最贵的一件衬衫售价为3000多元，定制礼服的售价最高为上万元。