高毛利的实现要以产品顺畅销售为前提

　　海天味业长期以来执行“双驾马车”的经销商制度，也就是一个地区至少设置两个经销商。“一个经销商不可能把餐饮、商超、农批等所有渠道都做得特别好，所以设置多个经销商是必要的。但这只是其中一个原因，更重要的是为了让经销商互相牵制，如果你敢跟海天对抗的话，它马上就会让另外的人替补上去。我是这么理解的。”于立表示。高毛利的实现要以产品顺畅销售为前提，海天味业最引以为傲的，除了冠绝全行业的销售规模之外，还有其遍布全国的庞大销售网络。

　　2013年年报显示，公司现已拥有2100多家经销商，12000多家分销商/联盟商，覆盖50多万个直控终端销售网点；产品全面覆盖全国31个省级行政区域，超300个地级市和近1000个县，遍布全国各大知名连锁超市、各级农贸市场、城乡便利店。

　　与生产上的精打细算不同，海天味业在销售上并没有为提高毛利率而与经销商争利。生产成本控制对毛利率的提升，有利于其让利给经销商，并进一步深耕渠道网络。在以销售带动生产的策略下，销售的顺畅反过来又进一步保证了海天味业产能的顺利释放和毛利率的稳步提升。

　　在很多经销商眼中，“虽然海天的产品不愁卖，但海天给经销商的毛利率与其他几个一线品牌相比还是不错的。”

　　刘刚告诉中国证券报记者，以海天最为畅销的500ml金标生抽为例，在广东这种成熟的市场上，一级经销商拿到的出厂价为54.5元/箱（12瓶），往下批发的价格则为62元/箱。以此计算，其毛利率为13.76%。

　　在欠发达的市场上，这一毛利率要更高。“我们这边的出厂价也是54.5元/箱，批发价是72元/箱，但是一般都会做活动，有返利，合计下来大约60多块钱，一箱七八块钱到十块的毛利是有的。”湖南某地经销商于力（化名）告诉中国证券报记者。

　　当然，在享受海天味业提供的高毛利的同时，经销商也要付出相应的代价。在很多经销商的眼中，海天味业“十分强势”。“双驾马车”的制度让海天味业掌握了绝对的主动权，从而使其政策能严格执行下去，也使其经销商政策相比于其他品牌要更加严格，“简单地说就是，你必须按照它的要求去做。”