卖酒如果不对，都是通路不对

在酒圈折腾多年，今年跨入了药的领域，在做药之前，曾经犹豫是选择利润高的医院临床产品还是选择更加亲民的在药店渠道销售的OTC产品。在调研过程中，发现因国家医疗政策规定，各医院都张贴了医药代表不准进入医院销售药品及洽谈业务告示，于是评判了手头的资源，果断放弃了医院临床这条路，转而走向了代理OTC的品牌药在药店的连锁销售的路子。

静下心思考一下，之所以放弃临床，是因为明显感觉到这条通路是自己无法驾驭的，由此联想到目前很多企业都感觉到的普遍现象，卖酒难。其实，卖酒跟卖药也是相同的，酒难卖，所有的不对，最终都是通路不对。

得益于曾经做过很多行业，也在酒圈接触了不少的酒企业，有诸多的酒企，在寻找通路方向是模糊的，可以说，没有多少人真正理解通路为王这句话。

好多企业在面对互联网冲击时候，想通过网上，微商，搭上移动互联的车，继而开始开发产品，而往往在开发产品阶段，不想清楚通路在哪？我指的通路并非是消费者定位，而是指的后路。比如说，如果自己设定的直销模式遇到了阻碍，那么后续的出路在哪里？是否只留了华山一条道呢。

举个例子，江小白成功了，很多人去跟风他的模式，认为仿照江小白就可以借助已经有的江小白的通路来把产品做火，岂不知，在此之前，是否评判了自己企业的文案水平是否能够超越江小白，即使超越了，这种依靠情怀文字打开消费通路的模式，生存期能有几年？所以，市面上，我们见不到江小白的仿冒品有成功案例。

此外，在通路选择上，有些酒企业不知道是选择面对消费者还是面对经销商为主，线上线下不做产品区隔，造成自己给自己打架，时间长了，代理商对产品失去信心，疯狂甩货，串货，而网上消费者也会怀疑混乱市场中是否有假货。

还有一些产品，盲目借助一些封闭式的通路，比如之前保健品喜欢用的会议营销。会销在最早消费者盲目消费的时候比较好用，一两个讲师，加上一套类似于消费资本类之类的消费全返模式，貌似能很快的把产品卖出去，但是时间长了，企业的现金流会出问题，因为任何的消费资本论最终都难免陷入庞氏骗局的路子，真正的产品金融，一定是产品能够支撑本身价值的，这种通路的选择，无异于杀鸡取软。

我一直比较认可1919的通路模式，不是他现在成功了，放马后炮，而是在酒类细分平台中，1919比当时比他更有知名度的酒仙网现在发展的更快，1919的通路从最开的B2C现在转型为S2B2C，即产业链对商家对消费者，这是布局上的领先性，那个S是代表以品牌为基础下的服务，并非替商家进行倒流，说白了，1919的通路就是一个服务体系的整合通路，服务好厂家，再让厂家提供优秀的产品和服务给消费者，这是一个双服务的通路，目前这种通路无形中设立出竞争门槛，跟风和效仿不仅需要资金还需要时间，这就是1919竞争的核心通路驱动力。

对于上市公司中的通路，我一直很推崇通葡股份的模式，新近的消息中，通葡股份设立了10亿的产业基金投资大健康等新兴行业，这种投资是高明的。因为酒企业的通路说实话很有限，无非也就是经销商，微商，夜店，餐饮店，团购这几条，而企业规模发展到一定程度，如果不是诸如茅台、五粮液、张裕等绝对一线品牌，那么要想更好的发挥出品牌价值，借助资本力量，就要进行借力整合。葡萄酒和大健康是天然可以捆绑在一起的理念，而大健康产业基金可以撬动除企业本身之外的大健康行业共同把蛋糕做大。按照通葡的通告，投资领域为大健康、大消费、环保行业、互联网大数据等产业的优质企业股权，这就代表了一种联动发展的通路正在逐渐形成，为自身的葡萄酒主业注入新的活力。

2017年的重庆秋糖临近不远了，我想对各酒企业提个醒的是，不管目前出于什么样的阶段和状况，不管糖酒会如何的热闹，论坛如何的多，所谓大师大咖如何的忽悠，参会的人要记住一点：少听理念，多看通路。因为很多的演讲嘉宾有国字号财团在背后支撑，他们可以去畅谈品牌畅谈融资畅谈盈利模式，他们有试错成本，大不了投入个千百万当成买个经验教训，人家不差钱，而作为小企业或者个体经销商，你输不起，你没有试错成本，错一次，你一辈子积蓄就没了，而不能明确告诉你产品应该走什么通路的那些大咖也好，各路大神也好，他们不会为你的失败买单。

外行看热闹，内行看门道，当你热血沸腾的想要去开发新产品，转换新模式，请一定静下心来想想，你的通路在哪里？你的通路经销商有没有障碍，消费者有没有障碍，你有没有那么大脑袋戴上大帽子。

最后，我说一句煞风景的话：条条大路通罗马这是个伪命题，前提是，你要知道罗马在什么地方，你为什么要去罗马，假如你只是为了去看看罗马的风景和美女，去了罗马没什么收获，也只是留下一堆能发朋友圈装逼的照片而已，糖酒会也是如此，路在脚下，这个路，再次强调，是你的产品通路。

来源：酒海导航  作者：焚书