多个零售价与白酒行业的特殊性无关

    多个零售价与白酒行业的特殊性无关，随着酒水信息网络化日益丰富与电商低价、全国统一价的盛行，酒水价格开始逐渐透明化，而此阶段酒企遇到的难题可能有三种：一是脱离官商渠道后的真正消费者在哪里?二是如何稳定既有渠道网络并采取有效手段重建它?三是价格体系到底如何定位才能进行有效管控?

    首先，我们要搞清楚脱离政务渠道后的真正消费者在哪里。中国市场是公款消费与私人消费并存的市场，一种产品对应着两个消费群体，其中公款消费市场规模庞大到可以驱动一个企业或是一个行业的发展，但其价格敏感度几乎为零，这是私人消费市场不能比拟的。白酒行业充分认识与发掘了公款消费市场的这一特性，无所顾忌地不断采取提价营销手段，致使产品价格远远脱离了私人消费群体可接受的范围，无形中冻结了这部分群体中的大量需求。“国台就是很好的例子，销售额从10亿元左右陡降至现在的2亿元左右。可谓‘成也公务消费，败也公务消费’，因为它的市场基础渠道几乎为零。”广州一家白酒经销商毫不客气地对记者说道。

    “当公款消费受到强力遏制时，公款消费市场里的高价产品滞销实属必然，一旦价格回调到私人消费群体可接受的价位时，将再一次激活这部分消费需求。如今，茅台、五粮液将价格回调到10年前的基础上，市场上的商务消费和个人消费需求得到了满足。”安徽一家智业机构的负责人对记者表示。政务消费市场是存在的，但它的存在是不合理的，或者说它的前途是不确定的。

    其次，如何稳定既有渠道网络并采取有效手段重建它?白酒行业在调整过程中，出现了这样一些情况：一是零售价格不断走低，促使与消费者直接打交道的企业无利可图，积极性受挫，产品销售停滞;二是高端白酒价格在下降过程中造成的消费迟滞和完成年度合同任务及不断加码的库存压力，让处于中游的经销商喘不过气来;最后是处在上游的酒企在出厂价并未受损的情况下，妄想强行稳住终端零售价格，严打终端降价清库的行为，使厂商矛盾加剧，最终必然以酒企的价格操控行为失败而告终。

    著名白酒专家高月明在接受记者采访时表示：“不仅仅白酒行业，其他任何行业的任何商品都不可能将价格视同为一个孤立的点。在白酒行业中，酒厂不能凭借生产优势与自身利润目标，想当然地定价，既然战线拉得这么长，那么当中每个环节的定价是否合理?酒企需要通盘考虑，因为它包含着利益在整个链条中如何分配与最终的价格是否能让消费者接受两大核心。”

    产品零售价格的异动，必然影响到价格链中每个环节的利益分配。一位北京的经销商解释说：“一般来说，利益受损方将会以各种手段要求厂家或者自己上一层级的补偿，如果没有得到响应，那消极的市场行为将会逐步增强，甚至出现极端的抛货行为，让其提出的‘补偿’要求在市场上得到‘回报’。”