微信营销“一键式”搞定酒水市场

    不久前，家住南坪的小衷在万达广场闲逛时，收到一张特殊名片——除印有某酒水商铺老板的电话等外，还有一个微信账号的二维码，并在其下方有一行注释：“如果你的身边有酒水生意，扫一扫加微信联系，返现及时。”

　　怀着好奇，小衷掏出手机“扫”到了这位微信好友。想起一位朋友将下月结婚，碰巧需要十几箱白酒，小衷便根据该好友发来的提示，试着查询了某品牌白酒的价格。令她意外的是，在微信交流中，她很快了解到产品的价格，还可马上下单，如果完成了交易，自己便能获得每瓶酒十几元的返利。

　　事实上，小衷偶遇到的这位微信好友，正在尝试使用一款新型的名为“老窖客”酒水电商供应链系统，发展兼职销售，小衷只是被猎获者之一。与传统的酒水电商B2C路径不同的是，这是一款基于微信平台的针对酒水销售的电商模式，专门为经销商寻觅终端销售人员，这能否成为酒水电商化的新途径呢？

　　微信营销“一键式”搞定

　　其实，给小衷分发名片的，是重庆某科技公司的总经理余超伟。前日，记者在南坪商业中心某饭店门前见到余超伟时，他正在和几位酒水经销商忙着“狩猎”，并推销他的新发明——“老窖客”酒水电商供应链系统。

　　“如果您身边有酒水生意，请微信我们，您便是我们的销售员。”余超伟一边将经销商朋友的名片发给来来往往的客人，一边热情地介绍说。记者看到，名片上除了印有经销商的手机、固话等联系方式，还多了一个微信账号及二维码。

　　记者了解到，经销商安装“老窖客”后，便可在此平台内“一键式”完成白酒销售的整个流程：第一步，销售人员通过扫描二维码，自动完成注册，并与经销商成为好友，二者关系由此建立并维护；第二步，销售人员可在微信平台上自主查询实时报价、最新优惠等信息，并介绍给顾客，当有客人需要购买时，销售人员随时通过微信下单，订单会直接进入系统，并传递给经销商，即完成订货；最后，成功核销订单后，销售人员便可获得相应返利。

　　“从下单到安排送货，最快只需5分钟。”余超伟告诉记者，利用该系统下单不仅极大提高了效率，还可保证每笔订单均有据可循，出现问题即可追溯记录，“经过核销后，公司直接将返利给营销人员，既缩短了周期，也让销售员清楚看到自己可获得多少提成，避免中间出现纠纷。
　
　　“扫”走客户的秘密武器

　　不过这个基于微信平台的电商化新路径，其优势不仅在于浓缩了报价、下单等时间，值得注意的是，它迎合了白酒销售的“潜规则”，有着其他途径不可替代的“人脉功能”。

　　“利用微信强大的社交性，经销商可‘扫描’潜在客户，发展无限多的兼职销售人员，哪怕他们与经销商从未谋面，也不妨碍双方合作。”余超伟透露，实际上，该系统是一个客户信息管理系统（ERP），它最大的“魔力”在于，不仅解决了传统经销商头痛的人脉难题，甚至可以将对手的兼职销售人员发展成为自身的新资源。具体操作流程是：假设A经销商使用了该系统，经销商B没有使用，只要互为微信好友，C便成了A寻觅到的“眼线”，即兼职销售人员。C只需要像10086的短信营业厅一样，通过微信迅速了解到A的商品报价以及回报率等，便掌握了销售所需的基本信息。当C的身边有生意可做时，只需通过微信在A的店铺里下订单，再由A根据订单在C的引导下完成配送，C便可立即拿到回扣。
　
　　那么，C到底是谁？“他其实是个兼职销售人员”。他可以是某个社区做清洁的阿姨，也可以是某家企业的白领，或者是某单位领导。

　　在白酒业浸淫多年，余超伟深知，酒水的销售靠的是熟人生意，微信是普及较高的社交工具，经销商可通过微信发展周围的陌生人成为兼职酒水销售的“熟人”，为其介绍生意。“这种情况下，B经销商没有使用这种模式，和他联系较为稀疏的兼职销售人员可能被对手用微信社交‘掳走’，也把客户带走了。”余超伟说。

　　盯准团购市场推个性服务

　　实际上，白酒电商化道路由来已久，余超伟为何会选择“微信”这一渠道？在他看来，这正迎合了白酒销售的特殊性。

　　过去近十年，余超伟一直是某著名酒企的销售部人员，负责该酒企的电商化，但由于种种“先天缺陷”，整个酒水行业的电商化远不及服装、家电等行业。2010年，他离开该酒企“单飞”，组建技术团队，斥资50多万元，花了近三年时间完成该系统的开发，希望让酒水与电商擦出火花。

　　“零售只是酒水销售中很少的一部分，其主要渠道是团购，包括政企团购、有婚丧嫁娶之需的家庭团购等。但这些团购往往伴着各种个性化需求，例如延期支付、退货问题、发票问题等，传统的B2C模式很难满足这些个性化需求。”余超伟介绍说。在研发“老窖客”的过程中，余超伟特别考虑“实用为先”的理念。通常终端经销人员的销售半径较小，所以终端经销的电商化，更便于实现对客户的个性化服务。

　　白酒营销专家肖竹青告诉记者，在酒水行业，经销商们拿到团购订单往往多靠熟人拉客，也就是兼职销售人员的宣传。而这些兼职销售人员的第一身份各不相同，可能是小区物业的大妈、某公司的白领，甚至是某单位负责人等等。此外，在传统电商模式下，经常还需低价让利以吸引消费者，其悖论就是，一旦价格太低，很可能被冠以假货的帽子。“基于上述特殊性，酒水的电商化举步维艰，国内规模最大的酒水电商网站酒仙网，去年的销售额也不过12亿元。”肖竹青介绍说。

　　商机门诊：打通钱途 重在掌握线上渠道

　　就在余超伟接受记者采访时，中国白酒工业协会人士刚好来电，称有意与余超伟合作，在行业内推广该微信电商系统。余超伟说，该系统面世一周以来，已有川南、重庆的十几家经销商进行订购，之前他工作过的酒企，也正筹划建议旗下经销商们“团购”该系统。据悉，余超伟还将此系统带到正在举行的糖酒会上，受到多个酒企、行业协会等高度热捧，“尽管只有短短一周，还不好估算具体收益，但有意向的经销商源源不断涌来。”他透露说。

　　记者了解到，这样一套系统的费用主要包括软件的授权年费、兼职人员的管理费、微信接口租金及短信费这四部分，第一年合计需7000余元，随后年费只需5000多元。电子商务重庆实验室专家沈红兵表示，“老窖客”的本质其实是目前正流行的O2O的概念，依托微信建立电商平台，并解决了线下的服务问题，目前看上去，“老窖客”提出的电商模式是适合一些批量采购较多的快销商品。