葡萄酒商家的春天在哪里？

    随着新一轮行业调整期的深入，葡萄酒市场在2015上半年开始显现出复苏迹象，呈现回暖态势。葡萄酒销售企业到底该如何解决营销问题，实现销售的增长?如何在终端市场抢到客人? 找到属于葡萄酒商家的“春天”?

    1、优化产品资源，深化渠道建设

    近年来，中国葡萄酒市场正悄然改变，个人消费市场逐渐兴起。以前很多商家认为葡萄酒行业很暴利，进入门槛低，可以靠自己的人脉关系带动销量支撑店面运营，但随着行业形势的不断变化，高端葡萄酒消费份额明显被压缩，中低端葡萄酒消费上涨幅度明显。葡萄酒市场是买方市场，酒商需要根据市场变化的趋势，从满足客户需求的角度出发，改变产品结构，优化产品资源。除此之外，合理灵活的定价也很重要，定价虚高，短期来看虽然会带来较高的盈利，但反而会不利于产品的销售与推广。以前的终端店的客户多以单位政府集团为主，他们对价格的敏感度比较低;现在大环境发生改变，以个人消费为主，顾客对价格比较敏感，有时价格只相差十几元，也会成为是否购买的决定因素。

    对于渠道建设，不少经销商表示，未来大众消费市场渠道的销量将会增长。葡萄销售的传统渠道，在便利店与大超市方向，增长空间很大。目前，很多终端店都开始尝试通过QQ群或者微信朋友圈进行网络宣传，并在天猫、淘宝等电商平台推广销售。个别酒商还建立了自己的电子商务网站。广州某酒类进出口贸易有限公司总经理吴婷表示：“要想方设法挤进了众多单位用酒的消费圈里。一方面在写字楼大堂或者食堂举办展销，通过拉网展架、主题文化展等方式吸引大家的关注;另一方面组织现场的品饮、文化品鉴、打折促销等方式积聚人气。这样做下来，不仅能实现一定的销量，更重要的是扩大了顾客群，有助于我们挖掘潜在的团购客户群。”

    2、深挖社区消费群，善用新媒体“吸粉”

    在行业调整的同时，葡萄酒线下实体门店的注意力开始重新回归大众消费群。对社区门店而言，社区居民的消费是一支不可或缺的力量。如何将社区居民的消费向社区经营门店转移成为终端酒商又一关注的话题。

    杭州骏程烟酒商行店长陈兵告诉记者：“我们尝试在门店门口或小区人流量大的地方设置品鉴台，开展免费试饮活动。对门店高端会员，每隔半个月就邀请其到店参加品鉴活动。这样做了一段时间，可以有效地带动门店所在区域的影响力，为我们增加客流量。”而为了吸引周边居民的消费，哈尔滨瑞通酒业有限公司总经理关鹏为消费者提供了更多贴心的服务。“比如每年春节是用酒高峰，我们推出的市区免费送货上门服务，效果便很明显。”关鹏表示，“送货上门之余，我们还添置了两台移动手持POS终端，解决了送货上门付费的麻烦，方便了顾客，也为我们提高了工作效率。”关鹏在宣传方式上选择用新媒体手段为自己增粉。上半年他在微信朋友圈不断推送葡萄酒及门店的信息，再配合线下品鉴会推广，不断增强宣传的氛围。

    3、跨界联手，实现“交叉营销”

   交叉营销就是从现有客户的购买行为中发现客户的多种需求，并通过向其推送相关的产品服务，从而获得更多的销量。

    一些酒商则选择婚庆公司作为跨界对象。“现在婚宴用红酒很多，而且婚宴能让更多人品尝到张裕的产品，效果跟大型品鉴会一样。”一家张裕葡萄酒的代理商表示，“与婚庆公司合作，把婚庆公司发展成二批商，给他们让利，让他们帮助卖酒。如果喜主有一定影响力或用酒档次较高，还提供一箱张裕酿酒师珍藏作为新郎新娘的敬酒用酒。”

    婚庆公司跟酒水消费确实是有很大关联性。此外，一些酒商所找的合作方也超出了行业常规的做法，不过他们瞄准的合作商户，都是有可能成为葡萄酒消费者的潜在消费群体。所以，整个合作过程是不断积累高质量的高端会员资源的过程，这些会员将成为专卖店团购消费的主要力量。

    4、整合客户资源，增强互动黏性

    众所周知，客户资源是企业的宝贵财富。客户开发与维护是一个比较漫长的过程，平时需要不断沟通与引导、积累、沉淀，关注客户的现状与购买习惯，研究如何与客户对接。同时也要提升自己的专业素质与服务意识。

    北京某房地产集团旗下的酒企经理表示，由于公司所属房地产集团，所以他们正准备利用自身优势，加强终端客户的开发。平时经常在店面做葡萄酒体验、促销活动，消除与客户的隔膜感，并计划在各楼盘小区的俱乐部内举办葡萄酒推广体验活动，通过品尝会、葡萄酒知识讲座等方式，增加趣味性的同时，拉近与客户的距离。同时建立企业微信公众号，积累进店顾客微信粉丝量，增加互动，获得客户好感与信任。

    客户沉淀与专业水准、人脉亲和力有很大的关系，举办有效的葡萄酒品鉴会是开发维系客户的一个好方法。但酒会的细节设计是关键，否则酒会办得像招待会，不仅不会提升客户对葡萄酒的认识，更不会带来新客户。