销售中的“精道”与“傻道”

　　1991年笔者考入哈尔滨某大学企业管理专业，当时适逢国家经济转轨，即由计划经济与市场调节相结合向社会主义市场经济过渡。在这种市场背景下，学校瞅准了一个冷门专业——市场营销，学校相信这个专业将来会很热。笔者是上大学半年后才“被迫”调整专业方向的，当得到这个消息时笔者内心充满了恐惧，尤其当系主任说这个专业的毕业生要先从一线推销员做起。当时，在笔者心中的理想职业不是营销工作，也觉得自己很不适合这个专业，尤其笔者认为自己不够圆滑，还有一些内向，这个想法几乎伴随着笔者到大学毕业。一个偶然的机会，改变了笔者这个坚持了的几年的错误观念，也为笔者走上营销道路点燃了一盏指路明灯。
　　大学毕业那年，笔者所学专业包括笔者在内的十五位同学来到哈尔滨某生产量具刃具的大型国有企业实习，由于专业原因笔者被安排到销售处实习。这是一家拥有三千职工的大企业，销售处规模也很大。当时，销售处设有销售计划科、调拨科、国内市场科、外贸科等几个部门，当然笔者实习的重点是学习如何拓展国内市场。当时，工业品营销刚刚走出“计划调拨”的时代，企业已经开始直接面对市场，自己在市场上寻找出路。当时，销售处有几十位内销员，他们被派往各个省市，直接面对以工具公司为主的经销商，以及面对一些终端客户，诸如对机床刀具使用量很大的大型工业企业。他们常年在外，只有企业召集他们或者逢年节才有机会回家看看，乃至这些销售员的爱人说销售员们把自己的家当成了旅馆，这就更增加了笔者对推销的恐惧感。
    一次，一位主抓内销（即开发国内市场）的销售处副处长不知怎地兴致大发，给笔者这些稚嫩的实习生讲起了推销之道。其实，就是他这次即兴“演讲”影响了笔者，甚至对笔者今天一直从事营销工作都起到了不可磨灭的作用。当时，笔者记得他说过这样一句话：做推销员不一定要能说会道，关键是让客户信任你，这样他就能和你签约。他还说，“要想让客户信任你有两个办法：一是凭你的精明，凭你的灵牙利齿说服他，让他信服；二是凭你的忠厚，凭你的诚恳感动客户，这样他也会和你签约”。当时，笔者只是找到了信心，至少不再打怵去做一个推销员，笔者并没有更多地去咀嚼品味这位副处长的话。如果现在来分析，其实这位副处长说的就是成功推销员的两种境界，或者说两种潜质：一种是精明干练；一种是大智若愚。
    让笔者记忆更为深刻的是这位副处长还从他们处给笔者举了两个特别鲜活的例子：这两个出色的推销员一个是贼精，一个是憨傻，贼精的是“状元”， 憨傻的则是“榜眼”。
    贼精的那位是个四十多岁的老江湖，做销售已经十几年了，做业务很有一套。他能文善武、善解人意、擅长公关，能在最短的时内揣摩出客户的心理，然后投其所好以获得客户的好感。他有自己的推销秘笈：不打没准备之仗。在跑业务之前，要事先列好准客户名单，并给每个客户建立一个小档案，包括客户的简历、脾气性格、特长爱好——记录在案。在他和客户初次接触时，他并不急着道明来意，而是和客户天南海北地闲聊神侃，做到投其所好：爱足球的就和他聊足球，好书画的就和他侃书画，爱唱歌的就和他唱，以子女为荣的就夸赞他的子女••••••总之，他是句句说到客户的心坎里，这样客户就对他产生了良好的第一印象。通过第一次见面，建立交往基础，下次再去时，客户往往就摆出了友好的态度，而不是充满敌意。此时，如果他了解到客户有什么难处，他就会竭立为客户排忧解难，使客户在友好的基础上对他又添了几分感激。一来二去，大家就成了朋友，沟通起来容易极了。这时他再找机会“不经意”地提出自己的要求，即向客户推销自己的产品，就有些顺理成章了。就这样，客户为推销员筑起的堡垒一个个被他攻破，单子一份份地被他签下，连续多年他都是销售处里的金牌推销员。
    憨傻的那位业务员和贼精的那位截然相反，是一个又憨又傻的小伙子，说话有几分口吃，还有些害羞。当初让他进入销售处，是为了照顾他那位曾经为企业做出过贡献的老父亲。因为当时除了销售处也的确没有地方安排他，再说也没有部门愿意接收他。厂领导只好把他安排到挣效益工资的销售处，让他自己养活自己。谁知在岗前培训结束而进入工作角色后，他竟然很快就有了业绩，接下来更是捷报频传，并且在年终销售排行榜上中了“榜眼”，连续几年业务都很好，这令很多销售员都不解其中之道。这位销售处副处长在总结他的成功推销经验时说，除了勤奋、执著、诚恳，他并无其他技巧可言。他每到一处推销，总是开门见山，直奔推销主题，由于紧张还经常词不达意。如遭到客户拒绝，他便红着脸告辞，但并不是放弃，下次他再去，仍然开门见山，依然直奔主题，但表情和语气都透出一种不达目的决不罢休的韧劲儿。结果，客户都觉得这小伙子一看就实诚，让人信赖，与他合作有安全感。他对产品的报价，也让客户觉得不会有多大水分，不至于让客户感觉与他合作吃亏的感觉。而他的坚定执著，更能打动别人的心，面对他的诚恳，使人终不忍再次拒绝他，而心甘情愿地成全他，甚至与他长期合作，事实证明他的客户流失率很低。
    上面两个例子，同样是成功的业务员，一个是贼精，一个是憨傻，恰恰是“成功路不同，各有各成就”。他们以不同的与客户打交道方法，以及迥异的工作方式，却得到了极其相似的结果：都站到了塔尖，成为了业务精英！这不能不让笔者深思。很多刚入门的销售员，总是喜欢问笔者：怎样做好销售员？怎样获得良好的销售业绩？其实，销售工作并没有什么高深的制胜秘笈，如果说有并算作是秘笈的话，那么这本秘笈里只有四句话：热爱销售，忠于企业，勤劳工作，忠诚待人。其实，恰恰是这四句话成就了很多销售业务员、营销人，这自然也包括笔者在内。