食品商老康谈淡季发大招

选择体动，
 源于一次“心动”

康老板经营的渠道网络主要覆盖河北省某市区。随着当地生活水平与消费能力的提高，也让他变得越来越“挑剔”：非名牌，不做；利润太低，不做；厂家没有长远规划，不做。对此，康老板有着自己的考量。
 
“一旦进入城区，从快消品行业来看，未来更是品牌力的竞争，而品牌力并不是一朝一夕就能打造出来的。”康老板表示。而选择体动苏打水，就是“对上眼了”。“最开始打动我的是体动七彩透明的瓶身包装，特别是运动瓶盖设计，我觉得会是吸引年轻人的利器。后来听说这还是体动的专利设计，如今看来当初我没看走眼。”

多年来的快消经验，使康老板对食品行业的感悟很多。从包装设计、生产到营销策划，厂家能把全部环节都设计的非常清楚周密，是为数不多的。“首先感觉沃尔旺集团做事非常严谨，不论是从产品包装设计、工厂的生产工艺，还是高层运营市场的思路，都非常适合长期运作，打造品牌的企业。”
 
弹性进货、铺市“求质不求量”
 迎来回转率95%

作为新品入市，康老板没有盲目进行铺市，而是进行了分析：体动包装设计亮眼新颖，很容易吸引学生以及年轻人群，这些群体也正是体动的目标消费群。因此，市区内的新华区成为他拓市的首发地。“新华区是高校聚集区，几个高校近十万潜在消费人群。因此以新华区为焦点进行推进，依靠与沃尔旺彼此配合，是体动集中发力，一炮打响的不二选择。”他说道。
 
“很多厂商过分看重铺货率，但如果终端店位置不好、客情友好率不高或团队跟进不及时，铺货率再高也只会事倍功半，还会造成滞销影响终端印象。很庆幸的是，在这点我们和沃尔旺‘英雄所见略同’！”
 

据了解，相比铺货数量，沃尔旺更为关注有效的建设网点。在样板市场建立样板店、样板街道、样板区，铺市以点到线、连线成面是沃尔旺的基本原则。具体来说，对一条街道进行铺市只选取其中适合的60%~70%终端店，不求量但求质，如此才能保证回转。康老板表示：“如今新华区有近700家终端网点，回转率在95%。”
 

能有如此高的回转率，也和沃尔旺弹性的进货政策密不可分。据悉，为了不增加经销商负担，真正做到铺市“求质不求量”，沃尔旺对经销商的首批进货量要求较为宽松，在如今激烈的市场竞争中，让经销商无后顾无忧。

 终端网点自主力推，
淡季销量不减反增

如今，10月份已经接近尾声，传统意义上的饮品旺季已经过去，但康老板经营区域内，体动依然保持较高的回转率和回转速度。除了产品本身的诱惑力外，高利润更是重要因素。
 

“4元的定价切入了饮品的主流价格带。再低就低端，再高难动销。而且在这种品质和包装下，体动确实留下了充足的操作空间，终端利润2元/瓶左右，另外支持足量广宣物料投放市场，最大化做好生动化陈列，为产品畅销和品牌运作保驾护航。目前虽然因为季节因素，饮品整体消费量有下滑，但终端店老板都在自主力推体动苏打水，所以体动销量不但没有受到季节影响，反而还有一定增长。”康老板笑着表示。
 广宣、团队支持
体动从做品牌到做名牌

康老板认为，做一款产品容易，做一个品牌要努力，而真正困难的是做一个名牌。从产品品质到渠道利润，乃至操作策略来看，体动苏打水已经做到了绝对的品牌，如今正朝着名牌迈进。为了增加品牌曝光率，进一步提升体动的品牌力、竞争力、影响力，沃尔旺集团早早签约了湖南卫视当家花旦沈梦辰作为产品形象代言人。

 
此外，依托较高的行业知名度与美誉度，沃尔旺集团与腾讯、搜狐、新浪等诸多活跃在年轻群体圈内的媒体保持着良好关系，不间断的赞助媒体推广的相关活动，提高体动见面率。未来沃尔旺集团还将进行更多地媒体活动、节目冠名等广宣，进一步增加消费者与体动的见面机会。

在团队合作方面，沃尔旺营销团队特别注重维护当地经销商市场环境，帮助经销商全力以赴做好市场及渠道的服务工作，让经销商长期、稳定的赚取最大利润。在康老板看来，这是沃尔旺集团的又一大优势。正是这种对经销商高度负责，对市场用心塑造的精神，使他对沃尔旺集团有着深度信任。
“我相信，选择体动苏打水是一个正确的选择，未来会更好。”