多元化客户结构构建市场优势

    　济南的酒类市场相对于国内其他主要消费市场并没有明显特点，消费者都去银座地下超市、大润发等大型商超买酒，一般不会光顾酒类专卖之类的销售场所。不少经销商将抱怨生意不好做的原因集中在消费者不懂酒上。但专家表示，作为经销商应主动研究当地的消费者，培育引导市场的酒类消费，而不是等着消费者自己“懂酒”后再来买酒。
    　 事实上，消费者是最难把控的，即便消费者自身也经常无法把握自己真实的需要，他们只消费自己认为值的东西。所以，对经销商而言，针对不同类型客户采取何种手段培育市场最重要。
    　美国的一项关于“市场陷阱”的研究结果表明， 一类产品的生命周期并不是一条连续的曲线，在产品的生命周期中有三个陷阱存在，有些新产品之所以会停止不前，甚至很快衰落，就是遇到了第一个“市场陷阱”。为了深入地了解这些“陷阱”，我们不妨把消费者分成“先锋型消费者”、“实用型消费者”、“保守型消费者”、“怀疑型消费者”四大类，研究这些人在消费动机、消费特征方面的差异，对生产厂家来说十分必要。
　　“先锋型消费者”的消费动机主要体现在两个方面：一是通过采用最新的技术和产品，建立企业或个人的竞争优势，树立企业在同行业或个人在“圈内”的领先形象；二是喜欢追求“革命性”的突破，对新产品非常感兴趣。这批人的消费特征是追求最新技术，赶时髦，偏爱高风险、高回报的产品，即使产品不成熟也愿意尝试，对产品性能指标非常关心，而对价格并不敏感。对于这样一批消费者来说，企业是否具备“先行者优势”至关重要。
　　“实用型消费者”的消费动机主要体现在两个方面：一是以提高生产效率或改善生活质量为目标，量力而行；二是追求“革新性”的改进与提高，关心实质性的进步。这批人的消费特征是在没有成功的范例之前，不轻易尝试新产品，愿意跟着先锋型消费者的足迹走，不冒太大的风险，这批人只买成熟的产品，对产品质量，服务和价格都很敏感。对于这样一批消费者来说，企业必须让消费者放心，并有可依赖的成功典范说明问题，有好的“口碑”。
　　“保守型消费者”的消费动机主要体现在两个方面：一是只有在大多数人都消费时才考虑，不愿出风头；二是在迫于环境压力时才消费，保存“面子”。这批人的消费特征是不愿承担任何风险，对价格极为敏感，对产品非常挑剔，但是他们相信专家和好朋友的推荐。对于这样一批消费者来说，企 业必须提供“千锤百炼”的成熟产品，成为社会上公认的优选品牌。
    　  “怀疑型消费者”是大多数企业放弃的一批消费者，因为这批人属于得过且过的一批消费者，总能找出理由不消费，对任何新生事物总持有怀疑态度，不到万不得已不会消费一类产品。
    　了解四类不同消费者，就能明白为什么一些产品能进入占人口比例80％的主流消费群体，而另外一些产品只能成为10％先锋型消费者的“玩具”。总之如果一个企业的目标客户群是“先锋型消费者”，就要在发明创造上下功夫，并尽快将产品推向市场争取先行者优势。如果一个企业的目标客户群是“实用型消费者”，就 要紧跟市场潮流，在把握市场动态方面下功夫，不失时机地将产品推向市场。如果一个企业的目标客户群是“保守型消费者”，就要在产品质量、服务和品牌上下功夫，以物美价廉为产品争取消费者。“实用型消费者”与“保守型消费者”合在一起称为主流消费群体，他们所消费的产品才能称为主流产品。