营销创新鲁酒复兴的根本

　　20世纪90年代，鲁酒把白酒市场搅得风生水起，既有80万元拍一支广告片的豪气，又有3.2亿夺“标王”的壮举，鲁酒一度是中国白酒行业“广告酒”的代名词，随着“标王”的陨落，又几乎成为营销界的经典反面教材，从此，山东白酒进入了行业的“冬季”。
　　2003年，在“走向全国，再铸辉煌”白酒论坛上，山东省百余家白酒企业老总齐聚济南商讨如何改变“家里蹲”状况，共同发出呼吁“我们要走向全国”。四年过去了，在川酒、贵州酒、徽酒、东北酒等的四面夹击下，让鲁酒的这个冬季显得特别寒冷而漫长。
　　从产量上看，山东是绝对的中国白酒第一大省，2006年全省规模以上白酒企业共生产商品酒80.21万千升，比上年增长了20.1%。而山东省的白酒消费量更是惊人，据统计，山东省的白酒市场容量在150万千升左右，也就是说还有近70万千升的销量被外来品牌所瓜分了。
　　几年来，从山东白酒行业协会到企业界，大家一直在倡导走出去战略，但在外省除了景芝、兰陵、泰山以外，几乎再看不到其它鲁酒的身影了。为何山东白酒既不能如川酒、皖酒甚至不能如东北酒一样风风火火闯九州，也不能成为强势的地头蛇呢？
　　是鲁酒的品质不行吗？“低而不淡”的勾兑技艺至今走在川酒、贵州酒的前面，扳倒井总工张锋国也是中国首个“品酒状元”。所以，无论是技术还是品质，鲁酒都是不弱的。
　　是品牌文化底蕴不够吗？鲁酒历史源远流长，酒文化底蕴深厚，有悠久酿酒历史的兰陵、景芝系列酒，有酒文化内涵深厚的文化品牌酒，如泰山、孔府家、趵突泉等。
　　那到底是什么原因影响了鲁酒的复兴？笔者认为，原因在于营销这块短板。为何鲁酒没有形成一个强势的忠诚度较高的消费群体呢？从根本上讲还是营销创新不够，尤其是品牌创新不够。笔者认为鲁酒应从以下几个方面实现营销创新。
　　集群发展，整体突破：鲁酒的复兴不是大家你看我，我等你，而是鲁酒行业集体的责任，也就是说实现鲁酒的复兴单靠一、二个品牌的努力和突破能力是非常有限的。我们看川酒之所以长胜不衰，苏酒、皖酒异军突起，都是集群发展的结果。行业协会应积极协调和引导鲁酒几个大品牌形成共识，整体突围，形成强势的鲁酒军团，叫响鲁酒声音，再造鲁酒概念，为鲁酒复兴造势。
　　步步为营，稳健推进：鲁酒目前从整体实力和品牌影响力上来讲，全国范围地大规模开拓市场是不现实的。对于单个企业来讲，不能求大，不能求快，必须具备战略的眼光。鲁酒应对周边省份如河南、河北、山西、江苏、东北进行集中资源，重点突破，步步为营，做一个市场活一个市场，活一个市场带动一个市场，稳步推进，区域为王，从而达到快速成长的目的。
    　品质差化，突出个性：鲁酒的整体品质是不错的，许多品牌在国内众多白酒评比中崭露头角，但存在一个致命的要素就是产品的口味惊人地“同质化”，与其它省份的畅销产品相比，没有了个性和特色。虽然鲁酒近年来在品质差异化方面已经迈出了一步，特别是“芝麻香”型白酒的成功拓市，为山东白酒增添了不少个性化的元素。但这个步子迈得还不长，还没有形成强势的影响力，需要鲁酒企业继续努力。
　　品牌创新，重塑形象：鲁酒在全国普遍缺乏影响力，这需要企业从品牌文化内涵、品牌核心价值、品牌情感诉求的提炼等方面做起，成为一个有血有肉，活生生极具人性化的鲜活品牌，而不是靠广告轰起来的“暴发户”形象。品牌的文化是一种情感，而不仅仅是历史文化，鲁酒许多品牌虽然有浓厚的历史，但并没有什么情感内涵，那种文化是死的，与消费者不能产生共鸣。孔府家一句“孔府家酒，叫人想家”曾经让多少游子眼角湿润，产生强烈的情感共鸣，但名牌建设不是一劳永逸，需要创新和传承。
    　渠道创新，厂商双赢：没有强势的渠道，再好的品牌也不能有效落地。鲁酒必须重视渠道创新，建设强势渠道体系。好经销商不是选出来的，而是培育出来的。鲁酒企业要更加重视与经销商的战略关系建设，从生意关系到伙伴关系，从利用关系到利益关系，这是一个长期的过程，需求不断地努力，为经销商提供顾问式服务，不断提升经销商运营能力，让经销商轻松快乐、持久地赚钱。
    　价格创新，促销创新：鲁酒多年来定位主要在中低档，应重视和加强开发高档产品，提升品牌形象，但在品牌影响力有限的情况下，高档产品的营销力是有限的，所以必须要谨慎操作。同时要加强市场价格秩序的管理，确保市场价格稳定。在促销上要不断创新，实施人性化促销，而不是老套的价格促销、赠酒促销等方式，不但容易造成促销资源被经销商截留，也容易造成价格秩序混乱，而且这种促销没有新意也无法给消费者留下深厚的印象。
    　作者简介：
    　闫治民，著名酒类营销专家、智赢天下实效培训传播机构总裁兼首席培训师。

 来源：《华夏酒报》