以服务与引导维护终端

    　在烟台奥威酒业有限公司组织的定货会上，朱中府把会场整整绕了三圈，最终将目标锁定在干红上。朱中府是浙江宁海顺意来酒业有限公司的经理，他告诉《华夏酒报》记者：“顾客就是上帝，而且这个上帝越来越理性了。消费者在购物时，品牌已不是全部，产品的象征意义以及附加值同样左右消费者的取向。面对消费者越来越清晰的‘理性’，怎么去‘迎合’？确实是让我们头疼但又不得不去面对的事。”
    　随着酒类消费者的逐渐成熟和理性，健康饮酒氛围的逐渐形成和消费水平的提升，消费者对酒类产品的消费需求发生了根本性的变化，即从过去的盲目、跟风的“感性消费”转变为健康饮酒的“理性消费”。朱中府说：“宁海当地的消费者对葡萄酒特别是对干红的了解，已经达到一定程度，很多老客户都能尝出酒质的好坏，有的顾客甚至可以品出是哪个产区的酒，这对我们来说是压力更是动力。”
理性消费时代要抓服务
    　在南方的一些前沿地区，已经充分感受到了消费者理性消费时代的来临。经销商在理性的时代，或多或少都感觉到了生存的压力，怎样才能接受住“时代”的考验？是推动“时代”的发展，还是被“时代”所淹没，经销商可能无法都做到高瞻远瞩，但现如今，很多的经销商已经意识到，靠紧“服务”是安全的。
    　朱中府说，“我们的优势在夜场，夜场需求量大，接受能力强。”以夜场为代表的消费者，对品牌有着务实的态度，包装好、质量好就可以接受，“只选对的不选贵的”是宁海消费者较为普遍的心理。此外，除了四大家族，那些酒质好，经得起时间考验的小牌子，消费者照样认可。消费者的“爱好”广泛大大增加了朱中府的利益增长点,他说：“消费者对产品的想法，大家也都心知肚明，竞争是再所难免的，为了让顾客更好地接受我们，我们充分发挥强项——‘服务’，不仅仅把服务的概念提出来，还注重服务的实用性，从开始主动并且耐心为顾客介绍产品情况，再到为顾客提供参照价格，包括销售合同协议我们都尽量完善到对方签名就可以，我们提倡的是‘一条龙’服务，让消费者在享用时同样得到了享受。”
    　与宁波市场有些不同的是浙江天台县市场。天台是位于台州的一个有代表性的县级市，仅一条街就有几十家“同行”，竞争异常激烈。当地从年轻到年老的消费者都喜欢喝葡萄酒，其中销售最好的是王朝葡萄酒，各个价位的酒都被消费者深度认可。“既然如此，我们就针对各个不同层次的消费群体，制定相应的服务计划。”雅芝酒业的夏雅兰对《华夏酒报》的记者说，比如说在对天台各个酒楼进行周密的调查之后，再向各酒店推荐相应的酒。在促销上，也是尽可能做到实用，让消费者感觉到我们是在用心为他们服务。
    　相比之下，北方市场“理性之风”虽然不及南方市场猛烈，但一个不可辩驳的事实是，消费者的理性正在回归，南方消费者今天对酒认知的程度就是北方消费者明天追赶的高度，当然追赶的速度，跟经销商的引导有关。
理性消费需要引导
    　河北邢台中桥烟酒有限责任公司在经过9年经营之后，在廊坊地区颇有名气。该公司副总经理赵丽华对《华夏酒报》记者说：“当地消费者还是认可白酒，也可以说是认准了白酒。”廊坊当地的消费者喜爱喝白酒，而且对品牌的忠诚度很高，比如说衡水老白干在廊坊几乎没有竞争对手。该地区葡萄酒的销量很少。赵丽华感慨地说：“消费者也不是很了解相关品牌及其产品，厂家促销的力度大一些，消费者的购买几率或许会多一些。”
    　谈到消费者购买酒水是否理性的问题时，赵丽华表示，消费者的理性更多地表现在，会结合自己的实际收入去购买相应价格的酒，盲目跟风的少了。“在长时间经营生意中，我们跟顾客建立了良好的关系，‘决不欺骗’也是我们在当地的优势之一，我们会给顾客介绍一些质量、价格、口感都比较合适的酒，消费者对我们也很信任。”从赵丽华的话里可以看出，消费者的理性消费需要商家正确的引导。
    　与廊坊地区差别比较大的是西安地区。在这里，终端成为了竞争最激烈且具有决定性的环节，各种品牌短兵相接，如何吸引消费者的眼光，如何把握消费者的购买心理成为终端工作的关键所在。山西人杰糖酒贸易有限公司的马杰说：“竞争太激烈了，整个西安的竞争对手超过200多家，我们只能在消费者的消费心理上多动脑筋。商超一向被认为是酒水零售的主渠道，但由于商超中的标价为硬性价格，而且对于喜欢即开即饮的酒水消费者来说购买并不方便，所以对于那些购买一定数量的消费者，我们会送货上门，并认真听取他们的反馈意见，久而久之，我们跟顾客之间的互动就形成了良性循环。”
    　消费者理性的回归与经销商的理性发展是一致的。有关人士称，消费者理性的回归对于习惯了“以我为主”的经销商来说既是机遇又是挑战，商家应主动转变观念，积极适应消费者的理性需求，这样才能共同发展。

来源：《华夏酒报》