“茅五”对决:屠龙刀Vs倚天剑

有人形象地把五粮液比作为金庸小说中的屠龙刀。在天下武林高手眼中，屠龙刀是第一兵器，五粮液就有着屠龙刀般的霸气和张扬，固有的品牌形象，似乎没有对手能够阻止它前 进的步伐。

茅台就如内敛的倚天剑，它可以在很长时间被对手“冷眼相看”，但到了需要爆发的时候，它总会毫不留情地将对手刺在失败的十字架上。

五粮液与茅台的关系正如屠龙刀与倚天剑一样，长期以来都保持着一种相互制约、相互对峙竞争的局面，“冷战”不断，“热战”时有爆发。进入2007年的尾声，这种激斗依然没有减弱。

■现状调查,南京代理商的苦恼

“现在五粮液都拿不到货了，还谈什么价格啊？”南京绿宝酒类经营部的销售人员有点郁闷。

他的郁闷来自于近日五粮液发布的“控货提价令”——五粮液宣称从今年第四季度开始，将39度和52度五粮液品牌酒提价。五粮液还一改原来不限量供货的传统，首次制定50%的供货率，这意味着经销商在第四季度只能拿到前一季度50%的货。

与南京绿宝酒类经营部同样郁闷的并不止一家，多数五粮液南京代理商都遇到了缺货烦恼。

王庆（化名）在南京代理各种酒类产品已有多年，算是一家比较大的代理商。他在接受记者采访时，一再要求将公司和自己的名字隐掉。“南京做酒的就这么多，提到一点别人就会猜到是我，还是少惹一点麻烦吧！”

王庆告诉记者，他接到五粮液的“控货提价令”了，52度的五粮液在10月25日已经又涨了30元，他们的价格达到438元，市场上有的已经卖到498元了。

事实上，今年从年初开始，光他这里的价格已经涨了80元。价格高了，买的人没见少，他现在也是拿不到五粮液，无货可卖。更让他着急的是，越是没货卖，要的客户偏偏就越多。

“全是‘控货’惹得祸。往年这个时候，多多少少还有货供应，今年连门市都供应不了。一些不知道情况的客户直埋怨我，问我是不是将货放在家里不卖，等着涨价？我有口难辩。”

五粮液为何要控货？记者就此事致电五粮液集团，对方抛出外交辞令：这是企业的正常行为。

但这种行为在王庆的眼中并不寻常，因为他还握着五粮液竞争对手茅台的代理权。

“从表面上看，五粮液控制货源是因为货跟不上，毕竟白酒有一个周转期，这是一个很正常的理由。但仔细琢磨五粮液控货的时间有特殊之处。”王庆透露，就在之前一个月不到的时间内，竞争对手茅台曾对经销商发布了“限价令”：畅销的53度飞天茅台酒最高零售价不可超过538元，53度五星最高零售价不得超过528元等。

“但这哪是限价啊，就是一次明明白白的涨价。打比方说，如果消费者到某一商场购物，听到导购人员或看到商场海报称，某种商品只准以什么什么价格销售。消费者的第一反应就是现在买很值啊，别错失良机。销量上来了，经销商是要根据市场走的，供不应求，就要涨价呗，我们现在销售的53度飞天茅台酒就卖588元，超市都卖到598元了。茅台这招很聪明，通过限价达到了涨价的效果。如果这样分析，五粮液控制货源的目的就没有表面上这么简单了！”

■提价竞赛,“茅五”的20年恩仇

五粮液“控货提价”的举措，实为跟进竞争对手茅台对经销商发布的“限价令”——这一说法在白酒界内得到了多数人的认同。

江苏省酒类协会的一位人士告诉记者，20多来年，茅台与五粮液的争斗就没断过。最近几年，三轮提价竞争将这种争斗推向了白热化。

第一轮是在2003年9月下旬，五粮液在更换三重防伪包装后，以此为由头，猛地涨价100元，涨幅达25%。10月份，茅台做出回应，将高度茅台酒涨价50元，从218元提高到268元，涨幅达23%，而低度茅台酒的提价幅度则高达34%。竞相涨价后，两者取得的市场效果却不一样。

涨价对五粮液来说利弊兼有。有利的是，在涨价过程中，对全国经销商进行了全新梳理，完成了对全国市场的重新规划，为以后的渠道布局打下了坚实的基础。而不利的一面是，在一段时间内，由于大量串货，五粮液的价格出现倒挂现象，市场秩序混乱。茅台在2004年却因此取得了价升量增的好结果，茅台酒及系列产品产量达到了1.5万吨，同比增长了27%；销售收入达30.1亿元，同比增长25.4%，虽然不及五粮液一半的销售额，但8.21亿元的净利润却紧逼五粮液。

第二轮是在2006年，五粮液在半年时间内实现了三次提价：年初，五粮液每瓶上涨10元。3月份，尖庄等中低档产品的价格提升了3%～60%。6月，五粮液又第三次出招将主打产品提价20元。此轮涨价五粮液涨幅近10%。2006年2月，茅台再次选择跟随策略，但与2003年的提价相比，这次茅台提价幅度却比五粮液高，平均涨幅约15%。53度茅台出厂价从268元涨至308元，低度茅台均价也从198元涨至228元，更高端的茅台“年份酒”涨幅则在30%以上。

第三轮是从2006年年末开始的，12月28日，五粮液将出厂价提高20元。随后，茅台市场价格突然发飙，2007年1月上旬，市场上的每瓶53度新飞天茅台酒零售价从328元猛涨到458元，涨幅超过100元。这是20多年来茅台首次在价格上超越五粮液。对此，茅台的说法是涨价不是茅台主动提价，而是产品供不应求引起的市场反应。2007年，茅台出台限高通知，对全国市场上销售的茅台酒价格进行全面限价。其中规定，53度新飞天茅台酒每瓶零售价不得超过538元。随后，五粮液又开始了限货提价。在这场马拉松的价格战中，茅台、五粮液通过涨价，都进一步加强了自己的王者地位。

■谁是“老大”,张扬，还是低调？

多年来，茅台和五粮液双峰对峙，不仅使五粮液成为中国“白酒大王”，也使茅台一改过去相对低调又自恃清高的姿态，揭开神秘面纱，大幅提升知名度，真正进入了公众视野。

从上世纪80年代后期开始，五粮液和茅台就先后比攀着将价格提高，从而“一骑绝尘”，将其他的白酒品牌远远地抛下。

江苏省营销学会的专家认为，上世纪80年代，除了茅台之外，八大名酒之间的价格没有档次差别。比如汾酒，当时每瓶酒的价格仅比五粮液低两毛钱。如今，汾酒和茅台、五粮液之间的价格差为几百元。从表面看，价格战是一种战术行为，但是成功的价格战必然与企业战略紧密相连。因此，从战术层面看价格战是短跑行动，而从战略层面看则是长跑行为。