食品企业如何招商 招商步骤
2008-01-10 18:00
网络营销
一、食品营销通路须知--成功招商基础 1、选择与建设适合企业自身的通路网络 ◆ 通路的复杂性与精密性 --了解通路成员活动 --确立通路管理目的 ◆ 通路的目标必须与企业目标及市场目标一致 --价格与总代理、区域代理或直销的关联 --新品、老产品、现饮与大众分销通路类
一、食品营销通路须知--成功招商基础
1、选择与建设适合企业自身的通路网络
◆ 通路的复杂性与精密性
--了解通路成员活动
--确立通路管理目的
◆ 通路的目标必须与企业目标及市场目标一致
--价格与总代理、区域代理或直销的关联
--新品、老产品、现饮与大众分销通路类别的不同
--建设通路的总目标
--原有通路成员总量及构成依据分析
--开发新通路的时机与条件
--各种通路的销货比例组合依据
--通路成员和销售点的存货及周转目标
--现款现货与赊销比例
2、食品营销通路方式的分析
◆ 旧的通路与新的通路
◆ 评估各通路成员的实力
3、通路成员特点分析
◆ 传统分销通路的类别划分与通路对应选择
◆ 大型连锁超市的通路特点
◆ 餐饮终端通路的特点
4、食品营销通路的问题分析与对应策略
◆ 通路八大问题反映与分类
◆ 通路八大问题的解决对策
二、系统招商程序--成功招商必备
1、招商前的准备
◆ 明确招商目的
◆ 明确招商对象
◆ 明确招商形式
2、招商策略最基本的要求--合适的就是最好的
◆ 合适的资源，合适的条件
◆ 合适的态度，合适的传播
3、前瞻性的医院市场、零售市场调研
4、招商策略的设计制定
◆ 产品核心卖点提炼及促销方案设计
◆ 招商部门的设置及岗位编制
◆ 招商信息发布媒介及招商会议形式的选择
--媒体选择
--系列广告发布的最佳形式和方法
--公司IT网站的信息交流
--两种招商会议形式
--招商层级的设定
--招商价格掌控
--制定招商流程及预估进程
--招商资金使用分布
5、食品行业商业的全面性筛选
6、大区经理的重点客户拜访
7、向心性商业客户的最终确认
8、销售协议和销售合同的签署
9、一、二级市场的整体开发
10、招商书和招商广告的设计
三、食品商业合作的细节与流程--成功的招商谈判
1、招商队伍的组建及培训--配备人才
2、让经销商全面了解企业与产品
◆ 阐明供货商（直接生产者或总代理）与食品的关系
◆ 准备好供货商的基本情况
◆ 提供充分详实的产品情况
◆ 向经销商提供市场操作策略及合作思路
3、周详的准备解除经销商的后顾之忧
◆ 证照提供须知
◆ 样品展示说明
◆ 市场调查途径
4、充分交流是签订合同阶段的实质性谈判
◆ 厂家详实介绍--增加商家信心
◆ 合作条件周密--解除合同隐患
5、合作过程中的跟踪服务保障
6、课桌上的生意--招商模式创新