兴化：裸瓶白酒市场成“三国鼎立”格局

家住兴化楚水小区的王先生在时代超市上班，每月收入800元左右，他没有什么爱好，就是平时喜欢喝个小酒，由于收入有限，王先生一般都购买8元钱左右的裸瓶白酒。以前他常喝8元钱的沱牌，但最近一段时间，洋河普曲也非常畅销，偶尔厂商还搞个小促销 ，开始两个牌子轮着喝。记者在市场调查中了解到，近年来，随着洋河蓝色经典掀起一股“蓝色风景”，洋河旗下的普曲和优曲走势强劲，直逼长期盘踞在兴化城乡的沱牌，与此同时，来自北京的二锅头大举南下，目前苏酒、川酒、京酒为争夺兴化城乡裸瓶酒市场霸主地位，正展开激烈厮杀。
苏酒：
全面开花，暂居兴化老大
    　前几年，兴化一直是川酒的地盘，无论高中低档白酒市场都刮的是川酒风，近两年随着苏酒的全面复兴，洋河、双沟、今世缘、分金亭等江苏地产品牌纷纷收复失地，尤其是在洋河蓝色经典的强势带动下，洋河普曲和优曲大举挺进裸瓶酒市场，取代川酒的霸主地位。
    　说起洋河低档酒在兴化的崛起，不得不提起该市私营企业主袁友华和江苏兴化市振鑫酒品经营部经理刘明，他是洋河兴化地区的总经销。据刘明介绍，从90年代初，该经营部经销的洋河普曲和优曲，销路一直节节攀升，去年以来首次超过沱牌，成为兴化城乡市场老大。其中，零售价6元的洋河普曲和零售价9元的洋河优曲销量颇大。洋河普曲和优曲之所以成功崛起，首先是由于洋河裸瓶酒的性价比好，绵甜净爽，不辣不冲不上头，非常适合工薪阶层和外来人口消费，既经济实惠、又过了酒瘾；其次，要归功于在兴化各城乡镇网点的分销商，正是由于他们在终端网点精耕细作，有力地推动了洋河酒的销售。
   　 双沟、分金亭在水乡兴化裸瓶酒市场也有起色。记者在兴化苏果、时代、联华、农工商、百惠等超市、连锁店发现，双沟已经开始推动100mL装的扁酒瓶，售价3元，还有500mL装的普通双沟售价5-6元，销售势头较好，年销售约在千万元左右。多年来一直作为江苏地产低档酒领导品牌的分金亭在兴化销售走量较大，其年销售量也占该市农村市场的一定份额。
川酒：
雄踞市场，势头强劲
    　如果说，苏酒已经牢牢地占据中档商务用酒的主导地位，川酒则仍然雄霸低端酒和高端酒两极。低档白酒中的沱牌、绵竹大曲、尖庄走名牌路线，并具备相当的影响力，目前以沱牌为领头羊。总体来说，走品牌路线的川酒在苏酒终端下沉的策略下，处于防御态势。沱牌酒在兴化销售已有15年左右的历史，拥有川酒老名酒的品牌知名度，酒质过硬，多年来一直是裸瓶酒市场的一枝独秀，其5元到8元的产品在此价格区域占有主流地位，尤其在兴化农村网点的深度覆盖，给该市农民兄弟留下了深刻的印象。川酒在兴化颇有名气的还有绵竹大曲和五粮液旗下的尖庄。老品牌绵竹大曲和尖庄多年来在兴化销售一直不温不火，由于价位偏低，经销商基本属于平抛，进货价4元，批出去4.5元，而市场流通价4.8元，由于亏本，很多经销商不愿去做，不过，剑南春酒厂实行剑南春和绵竹大曲捆绑进货，进一定数额的剑南春，必须搭配一定比例的绵竹大曲。
    　而五粮液主打的低端尖庄在兴化城乡销售开始呈下降趋势，并逐渐退出兴化市场。去年5月，五粮液公司为提高利润率，将低档白酒尖庄的出厂价由3元提高到5.5元，但兴化市场的零售价只在6元左右，导致经销商无利可图，甚至亏本，恰逢五粮液公司调整五粮液和尖庄的进货政策，经销商订购五粮液时，无须捆绑尖庄，使得经销商抛弃尖庄。目前尖庄在兴化城乡仅有个别分销商在经销。
京酒：
后来居上，乘虚而入
    　正当苏酒步步紧逼，川酒趋于防守之际，来自北京的二锅头系列白酒大举抢滩兴化且势头凶猛，大有后来居上之势。
   　 记者在时代、苏果、华联、联华、农工商和本土百惠超市采访时发现，这些超市的货架上都摆放着二锅头系列白酒，其中红星和北京两大品牌二锅头大行其道，凭借独特的清香型口感和较低的价格招揽顾客。记者看到，红星二锅头是这批京酒的排头兵，作为北京地区的白酒老品牌，一直闻名全国，前几年进军兴化城乡，经营逐渐呈上升趋势。去年兴化市场主要畅销的是100mL装扁瓶和55度500mL装，目前这些品牌白酒一面向商超的连锁店渗透，另一面正进军大排档等餐饮渠道，以致形成苏、川、京白酒销售三派竞争的新局面。
裸瓶酒一直
盘踞低档白酒市场
    　裸瓶酒以价格低、销量大、传播快的特点，长期以来一直占踞着兴化城乡主体市场，并在农村低档酒市场占主导地位。兴化业内人士认为，裸瓶酒以价格低、酒质好的性价比优势，虽然深受广大消费者喜爱，但留给经销商的利润空间不足，因此，裸瓶酒还可以在酒质、包装、瓶型上提升档次，升级换代，适当提高价格，增加产品的利润空间。
    　记者在市场调查中了解到，目前兴化城乡的广大消费者选购裸瓶白酒主要是为了即时消费，主要是图实惠。而目前在城乡的中低档白酒市场以10多元的盒装酒为主导，这就给裸瓶酒通过提升品质、改变低价现状创造了运作空间。比如，可以将裸瓶酒的质量提高、价格提高到10元以上，略低于中档盒装白酒。对于广大消费者来说，可以以低价买到中档盒装的实惠；对经销商而言，放大了利润空间，调动了积极性。以城郊结合部小商店为例，高价位的裸瓶酒能够卖到10元左右，这是因为良好的酒质得到了广大消费者的普遍认可。
   　 由此可见，裸瓶酒要想长期保持一定的竞争优势，必须使其具备一定的档次，同时具备让消费者不能拒绝的理由。比如，安徽一个牌子的裸瓶酒，其玻璃瓶子外面加贴了一层银灰色的热塑薄膜，这种工艺其实在啤酒外包装上使用较多，但在白酒包装上却极少，而且啤酒上使用多数是半围，该酒采用的全部外塑膜，给人耳目一新的感觉。其次，有档次的裸瓶酒满足广大消费者追求时尚、品味文化的愿望。随着消费的增长，还能把裸瓶酒带出低价竞争的怪圈。这样一来，使厂商和广大消费者都能得到实惠。