个性解读石家庄市场僵局

明朝有一个叫道衍的和尚，他实在是一个“不安分”的和尚，他不只研读佛法，还研读儒家和诸子百家的著作，历史、军事、地理、文学、医学，甚至阴阳法术都在他的涉猎之列，他还有一个最大的爱好——煽动别人造反，他个人最成功的案例就是最终促成燕王朱棣起兵造反。为了实现这一目的，道衍和尚不断地为朱棣出谋划策，在各个各个藩王之间煽风点火，努力使动荡政局更加动荡，通过不懈的努力，他最终将朱棣推上了皇帝的宝座…

    　河北的省会石家庄，在北方的酒类市场中一直扮演着一个重要的角色。在过去的数年中，由于石家庄本地缺乏强势的地产品牌，所以南来北往的酒类品牌都将这里作为进军北方的首选市场。所以，长期以来在石家庄的市场中，品牌更迭早已是习以为常的事情。不过在当前的市场，品牌的更迭速度却逐渐缓慢下来，自从几个东北的酒类品牌逐渐从石家庄一线市场淡出后，河北省内的几个品牌基本成为市场主流。一些新品在尝试进入这个市场的时候，总是屡屡碰壁，似乎是针插不入，水泼不进。业内人士在不断探索问题的究竟，笔者也通过观察分析得出自己的结论：市场缺乏破坏者！

10年铸就一块砖

    　就笔者所知道的，在石家庄市已经颇具规模且运作稳定的经销商大概在200个左右，其中年销售额过千万的大有人在，石家庄市每年的销售额也应该在2亿元以上。在这些经销商中，高低档的产品分布均匀。石家庄许多经销商是上世纪90年代后期进入酒类市场的，从最初的相形见绌逐渐到今天的游刃有余；从最初的小打小闹到今天的品牌经营；从最初的脚蹬三轮到今天的物流配送。可以说过去的十年，是石家庄酒类市场成长的重要十年，更是经销商发展的关键十年。

    　当年的经销商，多数是偶然踏足酒类行业，依靠社会关系从厂家和上游的大批发商手中取货，然后再批发零售，逐渐与厂家充分结合，成为各个品牌在本地的重要经销商、代理商。这些经销商多少都经历了数年来最惨烈的竞争，都曾目睹过身边的伙伴或是竞争对手相继倒下。经过这样的洗礼之后，这些经销商具有两个特点：一是他们具有了丰富的市场经验，其狡猾的程度可以令人自叹不如；二是他们都打下了自己的江山，认准了自己的东家，现在的主要工作就是稳稳当当地赚钱。

    　今天的酒类市场，就是由这样的经销商把控着，试问他们对于新品牌还有多大的兴趣呢？谁又会放着自己的舒坦日子不过，帮着一些根本看不到未来的新品牌去瞎折腾？万一，惹恼了自己的大东家，还有可能断了自己的财路。而当前市场上几个主流品牌，通过几年的较量，对彼此实力的了解就像数自己肋骨一样清晰，我不能把你拉下马，你同样也不能灭了我，所以大家心照不宣，干脆坐地分“赃”。经销商稳定了，厂家也消停了，市场当然就稳定了，随后一个相对平衡的利润共同体也就出现了，市场中主流品牌和次主流品牌都找到了自己的轨道。这时候，如果谁再想走进来，就注定会一头撞到砖上，而且是花了十年时间炼出的钢砖。不等主流品牌出马，单是运作各个渠道的经销商一顿乱拳就解决问题了。因为，谁进来都有可能影响到现有的利润分配模式，最好的解决办法就是团结一致努力排外。所以，后来的新品牌就处在了现在的无奈境地。

　不少人在这块经销商和厂家共同炼成的板砖上碰得生疼，难道面对这个困境就无能为力了吗？解铃还须系铃人，要想突破这一困境，首先要清楚问题根源所在。

    　第一，经销商与厂家的合作日趋成熟，使市场格局越发稳定。

    　在经销商的成长过程中，所经营的品牌经常会出现变动，品牌在选择经销商，经销商同样也在选择品牌。经销商队伍尚未成熟，品牌的更迭也就不会停止。

　　但是，随着时间的推移，经销商队伍逐渐成熟，其与品牌的结合也就更为稳固，合作可以为双方创造出足够的价值，市场的变动就会趋于缓和，甚至暂时停止。当然，市场还是要不断地再发生变化，但是这需要新的品牌能够冲击现有品牌，新的经销商出现，将平衡打破。只有这样，新的市场环境才能诞生。
    　第二，经销商的市场定位已经完成，使市场结构更加稳定。

    　石家庄的酒市中，不仅经销商和厂家的合作形成了默契，经销商之间的默契也已然形成。石家庄市场竞争日趋平缓，很大原因就是经销商队伍内部的竞争趋于平缓。以衡水老白干为例，其在石家庄地区大大小小的经销商数百人，在本地区具有相当影响力的经销商也有数十人。这些经销商在厂家政策的作用，分别代理或是经销着不同价位的产品，各系列、各档次都有明确的划分，而且经销商之间在渠道上又有明确的划分，超市、酒店、大流通都有各自强势的经销商在运作。正是有了这样一个经销商架构，日积月累则形成了今天的稳固格局。经销商的市场空间稳定，利润来源稳定，经营思路和运作方法也很稳定，有了这样三个稳定的支撑，其市场自然不能轻易变动。

    　第三，成熟的经销商对新品牌的进入会产生自发的抵触。

    　经过了数年的辛苦经营，经销商自己已经逐渐做大，品牌也逐渐深入人心，此时的市场就像摇钱树一样。而且，品牌与品牌之间，经销商与经销商之间，品牌和经销商之间都形成了一种默契，只要大家都遵守这一模式，市场就不会变，钞票就会如期而至。

板砖是怎么砸开的

    　市场的变化和历史的发展其实是一样的，都是在内在规律的作用下不断变化的，会逐渐进入一个相对稳定的阶段，通常这个阶段的转换也是不以人的意志为转移的。但是，人的意志却可以不断地去影响这个过程发展，可以加速也可以延缓。

    　作为一个想进入该市场的品牌，最好的办法就是加速其发展，尽快打破现有的稳定的利润分配模式，市场重新洗牌的机会才能出现。那这种稳定的利润分配模式如何才能被打破呢，笔者认为应当向道衍和尚学习，尽可能制造不安定因素。笔者提出一些制造不安定因素的办法：