洋葡萄酒专卖店的中国模式———访广东骏德酒业副总经理谭爱萍

   　专卖店到底是中国人先开的，还是外国人先开的？比起这个问题来，“现在谁做得更好”似乎更具现实价值。

    　师法传统又不拘泥传统，锐意创新又不远离中国的营销现实，广州骏德酒业公司在进口葡萄酒的经营上，找到了专卖店的中国营销模式，并一发不可收拾，成为引领进口葡萄酒在中国市场营销的渠道新锐，让众多国外葡萄酒生产商趋之若鹜，来自法国、意大利、西班牙、德国、美国、澳洲、阿根廷等地区的众多品牌葡萄酒齐聚骏德洋酒专卖店。

    　日前，记者通过广东省酒类行业协会常务副秘书长、营销专业委员会主任李唐的引荐，采访了骏德酒业的副总经理谭爱萍。

    　记者：广州骏德公司是在什么样的背景下选择专卖店模式的？

    　谭爱萍：骏德酒业是从1999年开始关注葡萄酒行业的，2000年开设了中国大陆第一家酒类专卖店。

    　十年前，消费者对葡萄酒的认识不多，没有葡萄酒的饮用习惯，特别对进口葡萄酒了解更少。那个时候更多的人喜欢饮用烈酒，如何培养消费者形成饮用葡萄酒的习惯，是一个难题，开设专卖店是骏德对于这个问题思考的最终结果。通过专卖店，骏德可以最直接地接触消费者，为消费者提供一个认识葡萄酒的平台。

    　经过接近十年的努力，专卖店成为骏德传播国外葡萄酒文化的主要阵地，许多消费者在这个过程中也跟骏德结下深厚的友谊。现在骏德也一直在思考如何进一步地让消费者喜欢葡萄酒。

    　记者：为何选择这种专卖店模式？这种模式与国内名酒专卖店最大的区别是什么？是注重销量，还是注重品牌，或是要建立自己的渠道？亦或鱼与熊掌兼得？

    　谭爱萍：开设专卖店可以更好地传播葡萄酒文化。骏德的销售模式与国内名酒有很大差别。做比较是很难的，只能指出，由于骏德的产品来自世界各国，所以在销售的时候必须突出推广葡萄酒文化，向消费者展示骏德优质的服务。消费者在选购葡萄酒的时候，能够享受独特的葡萄酒文化氛围及专业导购人员的优质服务，从而树立骏德在国外葡萄酒方面的专业形象。品牌的树立和销量的增长应该是相辅相成的，清晰的品牌定位是最重要的。

    　记者：这类专卖店在推广过程中，遇到过哪些困惑？又有哪些成功的经验？

    　谭爱萍：骏德的成长过程也是中国消费者对进口葡萄酒逐步深入了解的一个过程，推广葡萄酒文化是销售过程中的重要课题，也是一个浩大的工程，涉及到消费者消费习惯的培养。现在，骏德定期举办葡萄酒试酒会及品鉴晚宴，并且伴随着葡萄酒配餐文化的深入推广，务求长效，希望能把葡萄酒饮用习惯带给更多的消费者。

    　记者：名酒专卖店最难解决的问题是进“真”售“假”，骏德公司如何在这方面进行控制（目前已经有很多洋酒生产厂家落户中国，但相关的法规和标准仍没有制定）？

    　谭爱萍：骏德的葡萄酒全部由原产地直接进口。在选酒时，骏德派出专业的品酒师及专家团队前往葡萄酒原产地挑选，在多项指标的评测下，通过品酒师对酒体口感的专业判断，选择适合中国消费者口味、品质卓越的葡萄酒。这是骏德对葡萄酒质量最根本的控制。

    　骏德是进口葡萄酒的大型连锁运营企业，不涉及任何酿造工艺，消费者在这里购买到的是原汁原味的来自原产地的葡萄酒。这相当于给消费者提供了最原始的口感享受和一个最直接、最真实的接触外国优质葡萄酒的平台。

    　记者：建立专卖店后，如何尽快实现投资回收和创造利润，如何做好下一步的深度营销？
    　谭爱萍：建立专卖店是与葡萄酒的文化传播挂钩的，希望通过专卖店更多地直接接触消费者，让更多的人成为骏德的会员。骏德的俱乐部深度营销模式也有了自己的心得。下一步要做的就是完善会员制度，为会员提供更多的服务，让骏德成为会员挑选葡萄酒、饮用葡萄酒的最佳伙伴，让会员对骏德更有归属感。

    　记者：洋酒专卖店和洋葡萄酒专卖店经营上是否相同？

    　谭爱萍：洋酒和葡萄酒是两种完全不同的产品，葡萄酒有独特的文化内涵，虽然两者从根本上来说都是舶来品，但由于产品内涵的不同，导致了销售方式的不一致。以骏德来说吧，为了保持产品的完整性和服务的连贯性，骏德坚持主要采取连锁经营特许加盟的销售模式。

    　在骏德的专卖店当中，配备有专业的导购人员，他们都经过总公司统一举办的专业葡萄酒知识培训，能够帮助消费者解决选购葡萄酒过程中遇到的各种问题。而且店铺人员还有公司的品酒师和专家团队作后盾。另外，采取连锁经营的形式还可以全面监控产品的品质。这样，才能真正实现“世界名酿荟萃，真诚与众共享”的宗旨。