西凤酒精耕终端发力东北

    　白酒旺季在即，陕西西凤酒营销有限公司东北分公司的销售人员依旧忙碌在终端市场，不停拜访老经销商，考察、遴选新经销商。

    　在吉林市隆德酒业有限公司，西凤东北分公司的销售负责人跟隆德酒业负责销售的董茂发经理交谈甚欢。西凤东北分公司的这位销售负责人说，在市场竞争激烈的吉林省吉林市，能够在5年间把一个白酒产品做成主流品牌不容易。

    　该负责人很看好隆德公司的现饮渠道。竞争更加激烈的餐饮渠道是酒商的首选根据地，西凤也不例外。但餐饮渠道商是否会买名酒“西凤”的账，不仅要看“西凤”的溢价空间，更要看“西凤”的现实价值。西凤东北分公司的销售负责人跟董茂发介绍产品时，很自信地说：“西凤的商超优势就是价格透明，这会让后来者很吃力。同时，西凤会保护好商超渠道经销商的利益，今年最先切入餐饮渠道的产品都是东北分公司新开发的，不会损伤商超的利益。”

    　西凤东北分公司的销售负责人告诉《华夏酒报》记者，西凤酒东北分公司是全国19个分公司中唯一具有法人资格的公司，这表明西凤东北分公司在市场管理上，反应会更快，在市场营销上会更贴近东北市场、贴近东北消费者。

    　从年初到现在，位于辽宁沈阳市的西凤酒东北分公司，还在沈阳的一家招聘网站上刊登招聘广告，诚聘统计文员、文员、销售业务、业务员。从招聘层级可以看出，西凤东北分公司对渠道的管理要求更细致、更精确。

    　2007年10月9日，在哈尔滨糖酒会期间，陕西西凤酒业召开了东北经销商联谊大会。西凤酒营销公司针对东北市场定下了“3年过亿，争创东北市场强势品牌”的目标。对此，陕西西凤酒营销有限公司东北分公司负责人介绍说，东北分公司今年的目标是过亿。如果营销思路对头，新经销商遴选得当，渠道工作更扎实、细致，这一数字应该具有可操作性。

    　《华夏酒报》记者与西凤东北分公司市场和销售人员交流时，他们多次谈到西凤的价值回归。如何唤起东北老消费者对西凤新产品的认知，和引导新消费者对老西凤产品的认知同样重要。

    　2007年，东北强势连锁卖场里，西凤降价促销的力度之大几乎是所有名酒之最，个别城市甚至出现了买一赠一的大力度促销。这一方面说明西凤东北经销商有足够的可操作市场空间，另一方面也折射出西凤在东北急于“求量”的心态。

    　通过做细、做透终端来不断“溢价”，先做老百姓消费的名酒，再做有钱人消费的名酒，这是西凤最大的“价值回归”，也是西凤市场营销的必然选择。泸州老窖就是这样成功的。不同的是，泸州老窖系列在东北商超渠道的运作已经是“笑傲江湖”，而西凤距离“小李飞刀”还有相当距离。西凤如何发力东北，实现价值回归已成市场焦点。