经销商转型要避免“伪公司化”
A经销商是江苏省一位建陶行业经销商，他诉苦道，我感觉自己对员工不错，但为什么员工说我不守信用。就笔者的了解，其实，他公司给员工的待遇也不低，对员工也比较人性化。问题是在公司里，他管业务，老婆管财务（注，老婆没有学过财务管理）。公司创业时间不长，他是开拓、发展型思维，而老婆是守业、节约思维。由于公司化不彻底，老婆由主家的变成了主事的。因此，他承诺员工的一些事，经常到老婆那里就会卡壳，即使经理人员按制度规定，履行程序报账，也要迁就他老婆的时间，一定要拖很久并且左砍右砍后才能报账，致使员工报账要求爷爷告奶奶一般，上上下下都怨声载道，使得员工对他的承诺也不相信了。
B经销商是湖北一位做了近十年卫浴和瓷砖产品代理的经销商。他跟笔者通电话次次都会强调他太累了，公司好像没有谁承担责任，包括管理干部。其实，问题出在他自己身上。他一直认为管理抓好了，生意自然就上去了。因此他几乎对员工的每一件事情都管，用他自己的话说，就是眼里进不得一粒沙子，一竿子插到底。比如看见一个员工在偷懒，他也要上去说两句。
虽然只是两个案例，但反映出的都是经销商在实行公司化后出现的问题。很多经销商在创业期公司规模小的时候，能做得很好，但一旦公司上了规模就有些力不从心了。归纳起来，其实就是“伪公司化”问题，即虽然成立了公司，制定了制度，但经营管理又不像公司化运作的样子。
笔者认为“伪公司化”在经销商企业里呈现出四大特征：
一是体制上，壳是公司化，核却是夫妻店。虽然成立了公司，业务也大很多，员工也由过去的十几人，增加到了近100人，有的员工队伍甚至达到了200人。但经营理念、管理水平却停留在夫妻店层次。公司里老公抓业务，老婆管财务。经理人有责无权，员工越级汇报，分层管理停留在口头上，工作不走流程，管理没有监督考核。公司业务好，大家一团和气，工作上出了问题则没人担责，而且一级埋怨一级，最后是公司员工没有进取心，没有责任心，也没有归属感。
二是决策上，经销商个人拍板，主观随意，而不是程序化、科学化决策。由于公司化运作不彻底，经销商老板决策不讲程序，大小事都由自己说了算，而且经常是临时想起，马上决定，立即执行。许多匆忙决策，由于没有集思广益（包括夫妻两人没有商量），致使夫唱妇不随和管理人员面和心不和的现象经常发生，使得员工无所适从。同时，由于员工对老板做出的决策都还没有理解，就立即行动（怕老板说执行力差），致使工作经常执行不力、不到位，结果出现偏差，整个公司工作绩效差，管理成本人为加大。
三是管理上，公司多头管理、血缘人际管理和口头管理非常普遍，缺乏基础管理、流程管理、分层管理、绩效管理。由于老板（老板娘）现代经营管理意识不强，喜欢事必躬亲，经常一竿子插到底，而不是按照责、权、利三者统一原则，目标到人、责任到人、结果到人，利用层级化、流程化、绩效化来管理，使得公司员工没有责任心，也没有成就感，普遍存在“多一事不如少一事”的心态。管理人员当和事老，工作应付。员工工作没人教导，没有标准要求，过程没人监督，做好做坏一个样。最后工作出现问题，员工互相推诿，没人承担责任。
四是用人上，任人唯亲，而不是人尽其才，适才而用。可以说很多经销商实现公司化运作的一个障碍在于用人不当。在创业初期，亲戚、朋友的加盟，的确加快了经销商的原始积累，因为这种组织形式效率高、便于管理。而到公司化运作阶段，这种模式在很大程度上是在起反作用。因为家族化使得公司人情复杂，制度建设滞后和规范管理缺失。当然，也有经销商请了职业经理人来帮助打理公司，但由于对经理人放心不下，怕经理人“包藏祸心”做不长，恐日后“养虎遗患”带走业务和客户，所以不敢放权，致使经理人做事缩手缩脚，业绩并不理想。
由于“伪公司化”，致使经销商企业在实现做大做强过程中走了很多弯路，交了很多学费。对于造成“伪公司化”恶果的根源，笔者以为，主要原因还是在于经销商没有与时俱进，成长期经销商企业的管理方式没有与企业成长期这一发展阶段相适应。
一般来说，经销商都要经历这样几个阶段：创业期、成长期、成熟期、衰退期、再创业期。创业期多以夫妻店（或家族化）形式生存与发展。随着企业规模越来越大，企业就进入成长期，企业的管理难度也越来越高，夫妻店模式已不能适应企业发展的规模。这时，公司化管理应需而来。目前很多经销商由夫妻店转型到公司，但我们发现，其管理手段和方式却没有与时俱进，仍然停留在夫妻店（家族管理）模式上。这样就造成了发展上的错位。这种错位，我们通过经销商老板角色表现与企业家角色特征的对比可以看出：
1、在角色定位上，经销商停留于“创业明星，经验型能人”，而企业家要求是“团队领导、教练，职业经理人”；
2、在权力观上，经销商停留于“权力集中，权威大”，而企业家要求是“权力分散，受制约”；
3、在经营理念上，经销商停留于“重精英人才，轻团队运作”，而企业家要求是“重组织体系营运，重团队力量”；
4、在决策上，经销商停留于“主观随意，凭个人直觉拍板”，而企业家要求是“重视专家意见，决策程序化、科学化”；
5、在管理方式上，经销商停留于“依靠人格魅力激励，亲自指挥，事必亲躬”，而企业家要求是“借助制度管理，依靠组织职能进行计划和控制”。