照明产品的小区推广模式创新

随着近年来房价的一路走高，建材产品也出现了短兵相接、硝烟弥漫的撕杀场面。前些年还在各大媒体独领风骚的家电产品，如今早已风光不在。电视上各大名人悉数登台，你代言瓷砖我代言地板，你家用健康漆我家用环保漆等等，建材广告如滔天洪水向人们劈头盖脸砸来。更让消费者纳闷的是，在鱼龙混杂的建材品牌中，你家名牌我家免检，一时间国货真正自强了起来，似乎随便你选择哪个产品，哪个产品都是品牌，质量都无可挑剔。
　　作为建材行业中最后选购的照明产品，同样让消费者感到疑惑。一走进灯具市场，琳琅满目的灯具产品，让消费者一时间挑花了眼，再加上导购人员的伶牙利齿，消费者就真正拿不定注意了，水晶灯、羊皮灯、玻璃灯、艺术灯等等，还有一些追求个性和创意的灯。由于可以选择的产品品类多，由于照明行业还没有建立消费者选购的标准，所以随着竞争的加剧，照明品牌对于消费者的终端争夺战也日趋白热化。以前卖灯的老板是坐在店里等生意，如今的老板是站在门口抢生意，思路再超前一点的老板已经开始去小区里面做生意了。

　　由于照明产品选购往往处于房屋装修的收尾阶段，同时现阶段的楼盘装修相对比较集中，这就具备了老板去小区做生意的先决条件。老板去小区做生意简单的说，就是老板把自己的专卖店搬到小区去做宣传，让业主对自己的产品先有个好印象，在小区里进行一些公益性的宣传活动或者发放优惠券，等业主去灯具城选购的时候就可以一举拿下了。当然，还有厉害的老板直接就在小区里面设摊摆点现场经营了。经销商把产品直接摆到小区里面进行品牌宣传，实现了对业主的第一时间有效拦截，我们把这种做法叫做“终端前移”。同样是卖灯，你比别人多做了道工序，你第一时间宣传了自己的品牌和产品，成交的机会自然就比别人要多。

　　每个足球运动员的进球方式都会与众不同，罗纳尔多善于捕捉门前的瞬间机会，贝克汉姆则擅长门前大脚射门。终端前移也有很多种前移的方式，由于各个商家的资金实力和企业实力不同，针对不同的小区，就应该进行不同的户外推广模式创新，从而取得低成本投入、高效益产出的效果。下面笔者推荐几种小区推广模式，以飨读者。　　

　　一、产品展示

　　产品展示的户外推广方式，适合于小区装修比较集中的单位分房或者拆迁房，适合短期作战，速战速决。照明产品的展示要有一定的消费者体验空间，让他能够感受到你提供的光的环境确实与其他品牌不同。我们经常看到很多的建材品牌在小区里面做产品推广，一个大帐篷几把太阳伞，还有两三个无精打采的导购人员，这样的推广现场是得不偿失的，不但不能起到品牌推广的作用还会造成消费者对品牌的不信任和怀疑。

　　照明产品的现场展示有三个核心要素不可缺少：现场要有实物展示，要有灯光的现场体验，要有灯光的不同对比。由于灯具产品的构件比较简单，消费者喜欢对比产品的材质，所以现场要有实物展示，让消费者亲手摸一摸，感受一下你的产品质量。现场的灯光体验是整个推广的核心，你提供这些产品的目的是想告诉人家，房间照明是通过不同照明产品的组合设计出来的，而你具备这样专业的照明设计能力。在这一点上，照明产品推广与其他建材品牌不同，所以晚上在人流量较多的广场进行亮灯展示也是一种很好的推广模式。最后，来说说对比的问题，照明效果的好坏、产品材质的差异这些消费者都可以用眼睛直观地看出来，有了对比就帮消费者建立了选购的标准，好产品好灯光的标准，当然这个标准是你的产品。　　
二、联合推广

　　1+1>2的道理很多朋友跟我讲过，但是1+1为什么大于2，却很少有朋友能够告诉我。因为在现实生活中，1+1>2的例子并不多。三个和尚没水喝的故事大家都听过，一份工作人多了大家就互相有了依赖谁也不愿意去做，最后可能还不如一个人做的好。印象中联合推广做的比较成功的应该是苏泊尔和金龙鱼的联合促销，买锅送油、买油送锅，产品既有相关性又不会产生竞争，真正实现了资源共享。

　　在小区里面做照明产品的推广，一样可以与建材品牌进行联合推广。比如说灯具产品可以跟地板或者瓷砖产品进行联合推广。因为这两个产品与灯具一样都处于装修末期，那么互相之间就可以实现资源共享，地板或者瓷砖的客户信息灯具经销商需要，灯具的客户地板或者瓷砖的经销商也需要。大家在小区里进行活动推广时，不同的建材产品在一起展示不仅可以增加现场气势，更可以进行促销活动的互相渗透。当然，联合推广的前提是“门当户对，你情我愿”。　　

　　三、样板房

　　不管是现场展示还是联合推广，在执行中会遇到两个问题，天气问题和小区装修集中程度的问题，天气不好不适合做推广，小区装修不集中也不适合进行推广。在这种情况下，你可以选择在小区里进行样板房的建设。所谓样板房就是把你的照明产品装在样板间内，供小区业主现场体验和参观，这种模式的最大好处就是不受时间和自然条件限制，同时能够增加产品实景体验所带来的感官刺激。

　　小区样板房的谈判对象主要有四类群体，家装公司、物业、业主和建材品牌样板房。照明产品的一个优势就是他只需要占据天花的空间，不影响墙面和地面的正常使用，所以我们有条件跟其他建材品牌合作共同开发样板房。与家装公司合作开发样板房是最好的小区推广模式。需要在小区里面开设样板房的家装公司，说明这家公司在小区里面装修的户数比较多，作为合作伙伴，我们可以更多的获得他们向业主推荐的机会。物业或者业主是在实在没有办法的情况下才进行选择的对象，物业或业主的样板房会受到开放时间的限制，不能够随时开放满足那些前来参观的业主。　　

　　四、小区服务站

　　小区服务站是目前大多数建材品牌采取的小区推广模式，其中尤其以油漆、瓷砖、PVC管为代表。照明品牌现在还没有进行大规模的小区服务站建设，相对而言具有一定的发展空前和竞争力。照明产品服务站除了具备基本的销售作用外，还有为业主提供免费照明设计咨询，照明常识宣传、零配件更换、灯具清洗安装等功能。小区服务站提供了360全面服务社区的功能，所以能够深入人心获得业主间的口碑传播，从这个意义上看，小区服务站更应该得到大力的推广。　　

　　当然，光有终端前移，没有品牌的积极跟进显然也不够，小区广告的投放也是非常有必要的，目前大多数小区建材广告投放的方式主要是小区立牌广告，可开发的广告包括电梯广告、楼层指示牌、草坪提示牌等公益广告。