终端导购“四步曲”

　前不久发表的《终端解说——核心竞争力的传播》中具体提到了终端解说的FABE法则与传统解说方法的比较、结合促销道具进行讲解、以及终端人员对产品讲解的要求。终端讲解，要将产品特性及优势转化成能带给顾客的利益点，充分的说明并展示产品能解决顾客的需求及带给他们的利益点，并通过验证完全打消顾客的疑虑而购买产品。在终端，面对的是各种行行色色的消费者，只有掌握更多的讲解技巧，才能将终端的消费者一网打尽。本文将介绍终端导购“四步曲”在终端销售解说中的运用。

　　
　　终端导购“四步曲”概括来说即是：

　　【导入】→【加值】→【分解】→【总结】

　　第一曲　导入

　　导入针对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法；附加利益点推介。这步必须要对差异化卖点进行表达，是必讲内容。

　　例如：

　　您好！欢迎光临××科技。请问您是需要选购一款键盘吗？选购键盘一定要选购一款防水性能好的键盘，谁都有粗心的时候，相信谁也不愿意出现因为一次不小心就导致键盘永远无法使用吧？下面我给您推荐一款××第二代全防水键盘，狙击手的升级版——×ד潜龙手”键盘。他的防水时间比市面上的防水键盘提高了两倍。您看（翻到键盘背面边指着流水孔边介绍），我们的背面拥有多达12个导流孔，可以迅速将撒入键盘的液体导出，尽可能减少残留在键盘上污垢，为进一步的水洗键盘打好基础。键盘的防水主要是两个部分：键盘外部的导水孔和键盘内部的防水设计。导水孔现在几乎所有的键盘都会有，而键盘内部防水则较难实现，原因是键盘的PCB电路板部分难以做到完全防水（拿出一个外壳拆开的样机，一边指着机器一边做讲解）。您看，我们对触点薄膜进行了封胶处理，最重要的是，我们对键盘右上角三个LED灯位置下面的PCB板进行了完全密封塑料封闭，由于这个PCB板的密封防水处理难度较大，所以市面上许多所谓的防水键盘都没有对它进行防水处理，以至不能完全放在水中清洗。××潜龙手键盘与其他品牌最大的区别是：经过××科技多年的研究，在PCB板的密封防水处理上取得了重大突破，从而做到了真正意义的防水(拿出全密封塑料封闭PCB板与一般的PCB板进行比较)。保证了键盘完全浸没在水中清洗的时候，PCB电路板不但不被损坏，而且防水时间比其他市面上的键盘提高了两倍！您看那边，就是我们的防水演示（指导顾客做防水演示操作）。

　　这款键盘有着强大的多功能，他不但是一款防水键盘，他还是一款多媒体键盘。键盘配备了多达19个快捷键（现场操作演示），中间××LOGO下的是一排7个上网、收发邮件等功能的办公快捷键，而左右两排快捷键则对应多媒体快捷键和系统快捷键，方便了办公用户和多媒体用户，提高了工作效率，节省时间。

　　同时，他还是一款游戏键盘。支持8键同时按下不冲突（现场操作演示）。键盘以黑色为主，游戏时常用的“A、S、D、W”和“←、↓、→、↑”被设计为了显眼的绿色按键。同时为了游戏玩家考虑，这款键盘把左侧的WIN键改成了Shift键，减少了游戏过程中的误操作，这样也让键盘左侧同时出现了2个Shift键（一边指着按键，一边做讲解）。

　　购买这款键盘您不仅选择了最新潮的产品，而且您更是做出了性价比最高的选择，因为它的技术是最卓越的，是防水高手，业界之王，是办公高手、游戏高手，是功能之王。

　　这样好的产品早买早享受，有兴趣我给您开一台？

　　（如果不成交，进入下一阶段）没关系，了解越多对您选一款好键盘的帮助越大，我再帮您介绍一下怎么选择一款好键盘吧。

　第二曲　加值

　　针对相对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法，此部分卖点的选讲部分。

　　例如：

　　外观方面××潜龙手主体采用全黑设计，并经过抛光技术处理，显得饱满、圆润，质感十足。在键帽方面，××潜龙手键盘采用两次晒纹设计，键帽顶部晒粗纹，中间侧面晒细纹，底部侧面则采用镜面处理，显得相当高档，您看，是不是给你的视觉带来新的冲击？键帽上的字迹采用的是UV覆膜印刷技术。UV覆膜印刷技术的特点是可以在印刷完字迹以后再用特制的丝网刷上一层塑胶，在干涸以后就会形成一层覆盖在印刷字迹上的塑料保护膜，可以阻止长时间使用对字迹的磨损（做摩擦演示）。键帽采用进口的优质高弹性硅胶制成，弹性十足，配合三段式触感设计，手感舒适、贴心，而且静音效果表现出色（让顾客自己操作）。这款键盘的设计还符合人体工学的设计，空格键采用双弹簧设计，极富弹性，对手指起到良好的保护作用（拆开空格键拿出双弹簧）。

　　怎么样？这款键盘不错吧？工艺设计是最高档的，是品质之王。

　　别犹豫了，我替您作主了，开票吧！

　　（如果顾客对产品价格仍有异议不愿成交，可以采取以下几种策略）

　　第三曲　分解

　　将价格、成本进行分解。

　　例如：

　　怎么样，这款键盘现在做促销活动，原价***,现在优惠**，几乎跟老款普通键盘一个价格了。

　　同时我们还附送了价值38元的特制PV油一瓶，这种高档PV油专为优质高弹性硅胶设计的，采用我们特制的PV油进行键帽保养，键盘会立即恢复原来的手感，同时避免了键帽卡壳和噪音过大等问题。

　　选购这款键盘，这可是精明的您性价比最高的选择呢！

　　第四曲　总结

　　系统简要价值回顾、体现企业利益、绝对/相对差异卖点高度概括并促单。

　　例如：

　　您放心，我们的产品是金牌的品质、无忧的保证。超强防水技术打造防水之王；办公高手、游戏高手，打造功能之王；高档工艺设计，打造品质之王。

　　××科技通过了 ISO90012000国际认证、获得了广东省著名名牌产品称号，更是被评为“深圳市高新技术企业”（拿出相关证书证明）。所有产品匀保证三月包换，一年保修，终身维护，全国联保（拿出保修卡），我们全国的绿色家园售后网点24小时都为您提供真诚服务，不只让您买的放心，更让您用的省心。怎么样？给您开一台，如果有问题，您来找我，绝对给您解决。