终端建设实战法则

　千锤百炼决胜终端，胜负在货架！
　　一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去。

　　终端对我们意味着什么

　　1、市场在哪里,就在商场里、在终端里。打仗靠战场,买卖靠商场，如何直接吸引消费注意力,商场工作是关键。商场上接制造商经销商批发商,下启消费者，商场可以实现产品由零售商向消费者成功让渡最惊险的转变。

　　2、商场是什么？商场是我们的出海口、是我们的战场。针对消费者来说,商场是我们进行广告、完成卖货、提供服务、制造口誉、打击对手的场所。

　　3、对于同行，商场是我们展开肉搏战“短兵相接”全面竞争、你死我活的地方。

　　终端是营销战争的地面战

　　做好终端,首先从思想上理解和重视终端。

　　1、终端是我们食物源、生命线，是我们的市场攻守战的阵地，是企业工作链的最后一环。终端是销售的落足点,终端的销售才是真正的、最彻底的销售。终端是实现产品到商品转化的重要关头，是营销制胜的关键性标志。终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、同时也是最重要的环节。

　　2、只有密集的广告,没有密集的网点,会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费,也不可能实现销量快长，一切策划和营销最终都是为终端服务,都必须在终端实现，所有的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！

　　3、广告拉动市场,终端推动市场，没有终端,就没有市场，终端要深入市场里，终端做不好,前面全白费，搞市场一定要寸土必争,占领每一块土地，要不停打雷下雨,最好一次下个透，伊拉克的战争最终还要靠地面战夺取胜利。巷战是肉搏战；巷战攻坚战，挺拔在终端；巷战是局部战,也是全局战；巷战失误,大战成功无望。

　　4、营销公式看终端：4P市场效应=产品政策的效果X价格政策的效果X渠道政策的效果X促销政策的效果。营销的各个环节都要做到最好,最后的结果才是最好，过程中一个是0，结果也是0。

　　5、终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性,并用软件如促销活动把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量来。

　　终端工作执行纪律

　　1、统一思想,规范布置。

　　2、先做落实,后谈困难。

　　3、坚决推行,无情监督。

　　4、终端建设必须达标。

　　5、制定计划,培训员工。

　　6、48小时回复制。

　　终端发展两个基本原则

　　1、做一个，活一个。

　　2、宁肯少些,也要好些。

　　终端建设两大方面

　　1、请进来：搞好终端布置，尤其是专卖店。

　　2、走出去：走向广场、社区。
终端建设三“字”宝

　　1、抢：抢潜在消费者，不用客气,先下手为强，竞品去的地方我也去。

　　2、逼：逼位置，摆放位置要正中央，要多,要大,挤别人。

　　3、围：围宣传，围店主与店员,围住他们的感情利益。

　　终端促销三“每”法则

　　1、每周一次：小店小柜活动(轮流做庄)。

　　2、每月一次：专柜商场大活动(集中力量)。

　　3、每季度一次：中心广场特别活动(宣传跟上)。

　　终端布置四“得”口诀

　　1、看得见：海报、立柱广告、台牌、灯箱、电视短片、吊旗、陈列。

　　2、摸得着：资料架、展架、展台、样品。

　　3、听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视片。

　　4、带得走：手提袋、单张、宣传页、小报、小礼品。

　　终端四“化”建设

　　1、终端的长期化：

　　终端工作是项长期、复杂的工作，需要落实专人进行管理。

　　2、终端的日常化：

　　抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度与忠诚度。

　　3、终端的制度化：

　　无论是户内户外，对于陈旧、破损的终端，如海报、招贴、灯箱、吊旗要及时更换维护。在终端的运用上如包括人员培训、导购技巧等日常的终端工作要形成制度化。

　　4、终端的规范化：

　　终端要全面化、系统化、深入细致化、优势化。

　　终端建设五“千”理论

　　1、千家万户

　　有终端点不一定有销售,但没有终端点肯定没销售。

　　终端点多不一定销量大,但终端点少肯定增长空间小。

　　终端点要多、高效、规范地发展。

　　2、千丝万缕

　　与通路建设必须同步。

　　与售后服务必须配套。

　　与员工培训必须适应。

　　与广告推广必须配合。

　　3、千辛万苦

　　终端是营销过程中最苦最累的活，它需要的是在一个又一个不起眼的小终端点,一个又一个费力费心的小促销活动中,扎实,扎实,再扎实,重复,重复,再重复地把一系列小事做好,做到位.，千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。

　　4、千锤百炼

　　终端是个长期工程,任何投机取巧不明智。

　　多么伟大的战争,最终也将以巷战结束。

　　终端建设最需要克服畏难情绪不好，想一想激动,做一做浮动,最后干脆不动，也不能一看就会了,一听就懂了,一做就变样了。

　　终端建设既不能急功近利,也不能浅尝则止.要蜘蛛结网,铁棒磨针。

　　5、千秋大业

　　千里之行,始于足下。

　　千秋大业,始于终端。.

　　千丈高楼,终端做底才能拱起拱牢。

　　终端建设是项长期工作，一定要历经千辛万苦、说尽千言万语、想出千方百计、理清千头万绪、调动千军万马、克服千难万险。

　　终端建设七大标准化

　　1、终端形象气氛标准化。（以公司标准VI为形象统一布局）。

　　2、终端市场生动化标准。（各种宣传促销推广物料搭配使用）。

　　3、终端人员形象标准化。（服装统一、推销言语统一）。