周口白酒市场：慢热启动

周口市位于河南省东南部。东临安徽阜阳，西接河南漯河市、许昌市，南与驻马店市相连，北与开封、商丘市接壤。辖扶沟县、西华县、商水县、太康县、鹿邑县、郸城县、淮阳县、沈丘县和项城市、川汇区、开发区10个县市区。总人口1070万人，居河南省第二位。

　　周口人口众多，又是河南主要的白酒产区之一，有四五老酒、宋河两大豫酒品牌，因此居民喝酒的风气较浓。周口是一个开放性的市场，政府对外地白酒的进入没有任何限制措施，消费者对外地酒也不排斥。

　　周口白酒市场是典型的慢热市场。当一些白酒品牌开始在周口周边地区由盛转衰时，周口市场才被启动起来，一般有1年—2年的时间差。例如老白汾酒、杏花村在豫北地区已经热销三四年了，目前处于下滑阶段，但其在周口市场才刚刚启动。

　　消费：低端为主

　　周口白酒市场的主流消费档次偏低，主流消费价位在20元—40元/瓶之间。主流的消费度数在40度—45度。

　　高档酒市上，茅台表现抢眼，市场份额稳步上升。一位经销商说：“茅台酒自年初提价后，经销商的利润空间加大，销售上有了很大的积极性。”五粮液销售则一直保持稳定。泸州老窖在老名酒中市场表现最好，市场地位稳固。泸州老窖对重点经销商的支持力度很大，例如对这些经销商定向增发G老窖的股份，一方面显示了管理层对企业发展前景的信心，另一方面也使得厂商结成了利益共同体，更有利于市场的开发。

　　汾酒系列在逐步启动市场，目前还不见有什么起色。据有关经销商反映，由于汾酒在豫北、郑州等市场已经是成熟品牌，部分周口经销商害怕在市场操作起来以后，其他汾酒的买断品牌就会从郑州、许昌、新乡涌进周口，因此多有顾虑。另外，就新进入市场的品牌而言，汾酒开发买断品牌太多，产品线不清晰，导致主推产品定位困难。

　　目前，汾酒集团与河南世嘉公司合作，支持经销商在周口建立“中华汾酒专卖店”。据一位经营中华汾酒专卖店的业内人士介绍，修建专卖店的费用是厂家负担的，汾酒还通过在店内设立促销员等帮助经营，加强厂商沟通。笔者在其中一家专卖店发现，在这间20多平方米的店铺中，集中了20多种产品，从20元左右的杏花村“四大名著”到100元左右的老白汾酒，再到550多元的国藏汾酒都有，产品体系和价格体系比较丰富完整。在周口市场，老白汾十五年陈酿的零售价在170元（225ml×2）左右，特制53度老白汾105元左右，珍品十年53度老白汾116元，珍品十五年45度老白汾180元左右（450ml），38度竹叶青45元，裸瓶装40元左右。

　　宋河是当地的主要地产酒，也是周口市纳税大户，在周口中低档酒市占据了主导地位。除了地产因素外，宋河强大的产品力和品牌力也起到了重要作用。宋河酒厂的鹿邑大曲销量在1000万元左右。据了解，鹿邑大曲的批发价在40元左右/件，超市与小酒店的零售价在4元/瓶。低价位、高质量是鹿邑大曲开拓市场的利器。宋河粮液品牌形象店在周口市区也有一些分布，既作为形象展示，又可以阻止假货的泛滥。

　　四特酒在市场上表现比较好，据当地业内人士介绍，优质四特酒的到岸价在54元—56元/件之间，对外批发价在58元/件左右。还有一款铁盒四特的批发价在350元左右/件。

　　2005年，黑土地在周口市场表现抢眼。经销商介绍，当时黑土地在酒店终端的促销力度是最大的，售价25元的产品开瓶费5元，38元的开瓶费10元，88元的开瓶费高达20元。随着促销力度减弱，2006年初以来，黑土地下滑很快。

　　衡水老白干的厂家在市场上没有广告宣传上的过多支持。当地总经销的操作思路是：严格控制酒店终端的费用支出，以现款现货的交易方式为主，对街头便利店进行保本铺货，以期在市场上烘托出消费氛围。

　　来自吉林通化大洋酒业的低档光瓶“翠花”（零售价在4元）进入周口市场已经有2年的时间。目前已经完成了对市区内300多家小餐馆的铺货。两位业务员对客户进行不定期的回访，对市场资料进行详细的统计，及时解决市场出现的问题。

　　沱牌、枝江大曲、金六福与店小二在市场上也有一些销量，但总量不大。

　　新疆酒冬不拉于2006年4、5月份上市以来，在酒店采取了买一赠一，甚至是买一送二的促销方式，声势很大。

　　在户外广告宣传方面，四五老酒、中华汾酒、全兴大曲以及湖北的关公坊投入力度较大。在周边农村市场，宋河粮液，枝江大曲的广告力度较大，为好多街头小店制作了店牌招贴。

　　终端：影响力弱

　　周口市区上规模的酒店有40家左右，这些酒店主要集中在城西的大闸路与市中心的八一路、中州路上。进店费1、2万元到几千元不等，进店费受人际关系的影响很大。周口酒店终端信誉很差，跑店现象比较严重，一般酒店结款周期很长，导致部分经销商逐渐退出酒店终端，采用现款现货（这种情况下产品价格较低，经销商处在微利或无利状态）的方式来和酒店做生意。

　　周口商超业态不很发达，比较大的超市有万果园量贩、亿星超市等连锁超市。万果园量贩有7、8家分店左右，地理位置比较好，周围人流量比较大。

　　周口市区纯粹意义上的烟酒店数量不多，多以兼营其他产品的小杂货店为主。

　　周口经销商集中在工农路与新建路，比较大的有华富糖酒、亿星商贸、龙翔名酒行等。华富主要代理茅台、五粮液、剑南春等名酒；亿星以经营买断产品为主，兼营超市，企业多元化趋势明显。

　　位于周口市中心的荷花批发市场，白酒经销商的数目比较少，市场影响力有限。