借你一双慧眼，看春季糖酒会

每年一次的春季糖酒会即将在成都拉开序幕,许多企业早已是摩拳擦掌,跃跃欲试.糖酒会近几年来影响力锐减,对食品饮料企业销售商们的吸引力难比往日.糖酒会被众多专家们称之为鸡肋.但糖酒会凭借它近二十年的传统在行业中的影响力,在未来一段时间内难以被其他形式来取代。

　　每年春秋两季的糖酒会,对参展企业而言想实现“展会一开，真金白银滚滚来”有点异想天开了；但糖酒会毕竟是展示自己，接触全国各地经销商的最佳舞台。对销售商而言可以了解食品饮料行业今年新的走势，寻找新的商机。就此而言，糖酒会还是有它的价值所在。相比十年前；市场环境，资讯来源，行业结构等发生了巨大的改变。因此我们可以换一个角度，重新审视糖酒会。　　

　　一、糖酒会—行业发展走势的风头标

　　酒类，饮料，食品等行业每年流行潮流都在不断地演变。行业的变化走势取决于两个方面：一是消费习惯的衍变。二是企业的引导。众多的企业都在密切地关注消费者的饮食习惯，审美导向，价值取向等变化。迎合消费者的心理需求，成为企业开发新品的主要依据。另一方企业决定了产品延伸的方向，就会大张旗鼓地宣传与消费者互为沟通，来占据客户的心智资源。而糖酒会往往成为许多企业新品招商的最佳舞台。

　　虽国内食品饮料的龙头企业都不会参加糖酒会，但在参展的中小企业展位上还是看到有个性鲜明，富有创意的产品。中小型企业正处在刚刚起步发展阶段。因其自身实力的不足以及品牌影响力的弱势，必然在产品创新上下足工夫。其中或许能成为未来市场中的明星产品。

　　糖酒会上厂商云集，宾客如流。各类产品五花八门，让人眼花缭乱。宾客熙熙攘攘，来去匆匆。厂家要想找到中意的客户，销售商想选中满意的产品。这就需要你有一双慧眼。

　　那如何从糖酒上，看到未来的市场前景呢？一般可以从三个方面看。

　　一是看销售量在十个亿上的大型企业在糖酒会上主推什么类型的产品。

　　这类企业具备了营造市场，引导潮流的能力。如福建休闲食品企业盼盼，达利园，海新等。都是糖酒会上的常客。这类企业的模式基本定型，市场格局也大致成熟了。他们在糖酒会上大多是抱着展示产品，完善渠道的目的。销售商想找到新的机会点，未必一定要代理其产品。但可这些企业身上，看到今年食品行业新的热点。

　　二是看某细分行业的隐性冠军。

　　整个食品饮料行业之中，常常被超大型名优企业的光环所笼罩。如娃哈哈，康师傅，统一，王老吉等等。这类企业早已完成了全国市场的布局，产品已成熟化。经销商运作其产品的机率不大，就算运作，投资大，利润薄；已成为鸡肋。在这些名优产品的光环之下，还有许多隐性冠军等着聪慧的经销商去挖掘。经销这类企业的产品，投资小，收益大，并前途广阔。

　　在食品饮料这个传统行业，似乎寻找新的蓝海已不多了。但我们仔细分析一下，还是能找到新的商机。笔者以为地方特色食品，深加工的农副产品，绿色健康食品的发展前景无限广阔。如川渝地区的麻辣休闲食品，湘赣地区的禽类熟制品等。将传统食品注入时尚化的元素，是未来食品发展之潮流。深加工的农副产品国内市场容量有一千亿的市场，加入其中大有作为。

　　在这细分行业里有一两家领袖企业，销量知名度虽不很高；但发展速度非常之快。与这类企业合作能挖到金矿。

　　三看各企业的市场运作模式和管理水平。

　　糖酒会上稍有实力的企业，都不惜余力显示企业的实力以及市场投入的力度。稍有经验的人心里都目标这是做给人看的。有实力的企业不一定能做出好产品。许多经销商栽就栽在这些有实力的企业身上。对招商过分的狂热，做足面上的文章，没有实际的内容，这类企业招商就为了圈钱，很难有长久的发展。

　　花钱就能做到的，不算真本事。看企业主要是看其内功。某些内敛企业不讲花架子，勤练内功；这次是企业长久发展之道。

　　所以看企业，不看表面；而是看招商会上企业人员的素质，市场运作的思路，营销管理结构以及经营理念等。一个组织有序，程序严密，标准划一，有条不紊的招商企业，与其合作成功的概率大得多。招商会是检验一个企业管理水平的最好标准。　

二、招商会---- 结交天下朋友的大舞台　　

　　每次糖酒会结束之后，官方会公布会议期间签定多少交易额的数据统计。这个数字是虚拟的，真实的水分不多。企业通过一次糖酒会上的招商就能签定合作协议的并不很多；绝到多数需要会后的跟踪和进一步的洽谈。糖酒会吸引了全国各地的经销商，在这个大patry上可以结交天下的朋友。这才是企业参加糖酒会的最大收获。

　　在糖酒会上，企业在展示自我影响的同时，其着重点在于寻找到自己的目标客户和潜在客户。因此糖酒会结束后，客户资料的整理和跟踪是整个招商活动的延续。

　　企业在糖酒会上招商取得成效大小的关键点有以下几点：

　　1、企业在糖酒会上需传递什么信息？

　　某些企业为了确保糖酒会上的招商成功，不惜花费巨资请来国内知名的咨询公司策划运作。这些咨询公司把创意点主要集中在显示公司的实力以及市场的投入力度上。以此来吸引销售商与其合作，但效果强差人意。其根源就是忽略了销售商最为关心的是什么？传递信息的不对称，导致企业花钱打水漂。多少失败的招商案例触目惊心。如04年“飞儿泡馍”，05年的“持酒”等。这些企业早就烟消云散成为历史了。

　　在招商会企业应该传递什么样的信息呢？

　　（1） 以企业产品为核心打造的赢利模式。也就是 告诉经销商，经销我公司的产品，能让你赚到钱。这个模式需站在经销商的角度，具体而切合实际的。

　　（2） 企业的营销战略和发展目标。也是阐述公司如何拓展，运作，维护市场。分清企业与经销商各自的责任。营销战略不应笼统粗旷的，只是说在未来的几年要打造某某行业的第一品牌。而应具体到KA，流通等渠道如何切入，如何运作，如何进行终端拉动等。

　　（3） 企业的精神风貌和人员素质。为做面上的文章，企业化费了巨资；却忽略了对招商人员的业务培训。某些招商人员水平业余，谈吐思路不清，对行业一知半解，会场组织混乱。有的企业招商摊位上招商人员穿着各异，相互间嬉笑打骂，这会给销售商们留下什么影响？产品再好，企业实力再大，这样的企业也没有前途。　　

　　2、如何寻找到你的目标客户？

　　参加糖酒会的销售商有二十多万人，每天经过你展位的有好几万人。从熙熙攘攘的人群之中，如何寻找你的目标客户呢？

　　（1） 企业尽量在糖酒会上造势，以吸引住销售商们的眼球。“眼球效应”各个企业都非常重视。在展销会上各厂家更是竭尽所能，方式千姿百态。策划者挖空心思，力求以奇制胜。但做任何事都有个度。企业宣传所传达的是企业的文化和价值观。脱离了核心内容，就变成了街头的把戏了。

　　（2） 来者就是客。某些企业一听到销售商来自何地，就以该市场已有经销商为由一口回绝，不加理睬了。这是典型的急功近利的思想。某些销售商或许近期难以合作，但未来或许是很好的合作伙伴。对走进展位的销售商需抱着“来者就是客”的思想。热情接待，做好客户登记。

　　（3） 分门别类，整理划分客户资料。客户留下名片和资料，每天参展结束后，需对客户照料及时整理。分别出已签定协议的客户，意向客户，目标客户和备用客户等。并将客户评定等级，以便拟订下一步的工作计划。

　　3、如何实现效益版权华夏酒报最大化？

　　在参展会场，人山人海；与意向客户洽谈的时间短，环境差。要达成合作协议难度很大。因此要实现招商会利益最大化，会后的工作至关重要。其基本方式有几种：

　　（1） 晚上另约时间洽谈。一天招商会结束后，约定一些意向客户选定清净的地方仔细洽谈。谈判讲究的是趁热打铁。参加糖酒会的客户不止看了你一家的产品，企业招商人员抓住销售商兴致正浓的时刻，与客户签定销售协议。错了时间，就有可能被其他企业占了先机。

　　（2） 企业邀请意向客户参加答谢晚宴。企业在招商会期间，邀请意向客户参加答谢晚宴。以此来融洽彼此的感情，增强销售商的信心。

　　（3） 会后跟踪。会议结束后。企业销售人员必须立即对上门对意向客户跟踪。会后十天内，销售商对选择那家企业的产品还是犹豫之中。此时上门洽谈，正帮销售商下定了决心。　　

　　三、是企业自我展示的最佳时机

　　为数众多的企业参加糖酒会的目的就是自我展示。许多营销专家难以理解。在糖酒会上进行企业展示费钱费力，其效果还不如开一次经销商会议。但还是有众多的企业乐此不疲。其原因是外人没看清企业自我展示的背后的真正目的。

　　某些企业已完成了全国市场的网络布局，参加糖酒会的主要目的就是“企业展示”其目的一方面明明白白告诉自己的经销商企业还活得，并且是越活越好。另一方面是挤压竞争对手，给现有的经销商压力。

　　在看似热闹祥和的糖酒会的背后，隐藏着竞争企业间的明争暗斗。这迫使企业不敢有丝毫的大意。糖酒会也是企业间拼实力，比智慧的大舞台。竞争对手参加糖酒会，那自己也得参加，并且规模还不能小。这就一些大中型企业在糖酒会上不惜血本的原因之一。

　　参展企业习惯在糖酒会上推出新的产品。把自己的产品与同类产品摆在一张桌上，在质量，包装，口感，价格等方面有直接的对比。以此来挤压对手。有对比才能显示优势。糖酒会是企业间PK的最好平台。

　　企业还有另一层目的。给现有的经销商保持压力。企业通过参加糖酒会，能建立起储备客户的资料库。某些经销商不合格或者不听同公司的管理，企业随时可以更换经销商。只不过这层意思，许多厂家难以明说罢了！

　　以展示企业为主要目的参展企业，在糖酒会期间应注意以下几点；

　　1、着重展示企业高速发展的历程，勾画企业未来的发展规划。以此来体现出本企业是一家欣欣向荣，前途似锦的企业。以建立企业与经销商长久合作的伙伴关系。增强企业对经销商的凝聚力。

　　2、加强企业与经销商的沟通。经销商与企业老总坐在一起沟通的时间并不多，趁糖酒会的良机，可以充分听取经销的意见，尤其是即将上市的新品在价格定位，市场推广，广告策略，市场支持等方面相互交换意见。以此来融洽企业与经销商间的关系。

　　3、收集潜在客户资料，建立储备客户资料库。企业在一些地区虽没发展新客户的意向，但不妨企业与这些客户之间保持联系。为企业未来的发展做好市场资源储备。　　

　　糖酒会是个大舞台，众多的酒类食品饮料企业都在演绎着一场场悲喜剧。糖酒会是个万化筒，透过表象，里面千变万化，五彩缤纷。带着你的慧眼来参加糖酒会就一定有新的感受，新的收获。