酒企进村之浅见

　我国是一个农业大国，在近13亿人口中，农村占72%，农村市场是一个极具潜力的市场。近几年，随着免除农业税、农村合作医疗制度、农村义务教务等多项政策的制定和落实，使得我国农村居民的生活水平得到了很大程度提高。伴随着农村购买力逐渐增强，农村居民对于烟酒、化妆品、家电等产品的消费量与产品档次必然进一步提升。我国的酒类企业如何能够抓住这一机遇，并藉此提高经济效益，应该是企业领导们值得思考的问题。针对农村酒类市场开发与推广，略谈些自己的管窥之言，权当抛砖。
要开发农村酒类市场，个人认为企业家们应该首先对我国农村市场与农村居民的消费特征与行为进行简要额分析。与城市市场相比，我国农村市场虽然注重名牌观念，但更具有其独特的消费特征。通过市场调研我们发现，我国农村消费存在如下新的变化：

　　第一、平均生活水平达到小康水平。据有关资料显示，我国2002年农村居民恩格尔系数达到46．2％。这一系数表明，尽管我国农村部分地区虽仍未彻底消除贫困，但按照国际通用的恩格尔系数标准加以衡量，我国农村就其整体而言，已经迈入了小康社会。

　　第二、 消费结构与观念已经发生变化，生活质量与要求正逐步提高。据有关数据统计，尽管我国农村居民日常生活消费支出的结构中“吃”仍为第一序列，但其消费质量已由粮食为主，转变为油、肉、蛋、奶、水果、蔬菜多结构并存。且农村居民的“文教、娱乐、交通、医疗、保健、家电”等项目比例，较以前提高很多。尤其我国东部及中西部地区，手机、空调、电脑、汽车等高档消费品也进入了农户家庭。

　　第三、住房面积与质量增加。京、冀、苏、浙等多个地区，甚至出现了高质量的村统一规划、兴建的现代农村住房。

　　当然，作为企业领导，要开发农村市场我们也应该考虑到，农村地区间消费差距仍很大，收入增长相对缓慢，消费环境相对较差等多种不利因素。

　　我们如果要打开农村酒类消费市场，必然需要对农村居民的消费特点进行必要的了解，依据我们掌握的分析材料，农村居民消费层具有如下几点：

　　第一、由于受自身文化条件限制，对许多稍显深奥的知识，如外文、繁体中文、等存在一定的认知障碍。

　　第二、由于假冒伪劣等产品屡禁不止，对产品信任度普遍不高。

　　第三、淳朴的本性加之空间与条件限制，农村居民对“口碑效应”信任度颇高。

　　第四、攀比心理相对严重。

　　依据以上特点，个人认为，如果酒企想打通农村市场，需要在如下方面做做文章。

　　首先，产品名称。如果您真的要开发农村市场，个人认为，最好给您的酒起个更适合农村居民口味的名称。俗话说，名正则言顺。如果您的产品要在农村的市场上生根、发芽，则其名称最好适合农村居民的审美观。如此，您的产品就在形象上长期占据一个有力的高度。这一方式在心理学称其为“首因效应”。

　　其次、注重产品质量。“人言可畏”这句话，放到相对闭塞的农村环境下，更是企业的治理名言。

　　第三、依据农村居民生活环境特点，有效利用媒体传播资源。与经常接触影视、电子网络、纸媒的城市人口不同，农村居民由于条件限制，有其具备农村特征的媒体资源。除了口碑以外，卖店门楣、墙体、小报、广播等这些媒体，对于农村居民具备非常强劲的说服力。遥想当年，“三株口服液”成功打开农村市场，就是依靠这些媒体进入农村千家万户的。

　　第四、产品符合农村居民消费习惯。如河南金星啤酒集团，针对部分农民不习惯啤酒的苦味，而开发的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味、适中的酒度和低廉的价格，深受广大农民的欢迎。

　　第五、抓住消费高峰，推出促销活动。传统节日、地方民俗节日、法定节日、红白事，是农村酒类消费品的高峰，如何充分利用好这些特殊时节，推广合适的打折、包装、策略， 应该是会有良好的收益。

　　第六、促销手段丰富、实际。应该是企业不错的选择。在酒类产品促销过程中，赠品品种的不同，对农村居民具有不同的诱惑力。如很多农村居民消费者，消费酒类产品，很多是在与亲朋好友欢聚的时刻，而酒后打扑克，则是农村打发欢聚时间的一种常见方式，如果我们随产品赠送印刷精美的扑克牌，应该会受到农村居民的欢迎。还如元旦、春节时期，企业可以印刷一批带着未来一年日历的质量精美，便于携带、悬挂的吉祥年画或纸灯笼，赠送给购买者。由于攀比与求吉祥等心理作用驱动，说不定这一张纸，会给您带来丰厚的市场回报呢。

　　以上只是本人对农村酒类市场的浅显看法，难免偏误，仅供参考。

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