打好“营销阻击战”

在当前的地产营销中，任何一个城市、区域、板块内，都会有影响力等级不同的多个楼盘，对于那些在规模、产品或者营销方面均为区域龙头的高影响力楼盘而言，他们几乎可以不用考虑这种阻击营销的形式，只要按照程序把自己该做的事做对、做好就足够了，可对于那些低影响力的楼盘而言，则绝对需要审时度势、把握时机、见缝插针般的打好几场“营销阻击战”。　　
　　一、谁打谁的阻击

　　1、小盘打大盘；大盘的营销周期长、推广较为系统，附近小盘必须要充分运用好跟随战略，跟着大盘沾沾光；小盘的操盘手得明白，跟得好的话是你跟着大盘沾光、分流人家的客户，跟不好的话是你让大盘沾光、人家掠夺了你的客户。　　

　　2、低价盘打高价盘、低端盘打高端盘；这里的低与高都是相对的，别人卖8000、你卖7500，那你就是低价的；在项目资源、配套、硬件情况基本大差不差的情况下，人家是多层、你是高层，那你就是相对低端的。　　

　　3、尾盘打新盘、现房盘打期房盘；这个好理解，住宅沉淀的尾盘单位都是绝对利润，如果想抓紧套现的话，盯住刚入市的期房新盘打一场现房心理战就OK了！　　

　　二、如何打　　

　　1、长期打；在确定好跟随目标和阻击能量之后，尽可能在操盘节点的把握上、在营销策略的制定上、在广告推广的针对性上做出针锋相对的举措，这种情况非常适合于都是新盘的情况。　　

　　2、打节点；一般而言，小盘对大盘、低端盘对高端盘、尾盘对新盘，这前后者之间的营销资源和市场热度是差距极大的（市场影响力就是这样区分开的），故而，最明智的举动就是抓住几个最关键的操盘节点，用四两拨千斤的技术手段去打几场漂亮的阻击战、伏击战、奇袭战。　　

　　典型一：大盘搞认购，小盘玩促销。获知某大盘即将展开认购的准确信息（一般这种情况下其客户量在一定时期内都是非常庞大的），立即制定出相应的销售政策（一般都是比对手更优惠、更刺激），并通过准确的精准传播去分流对方的客户（在对方售楼处附近投放户外、和对方在同一天投放促销NP等）；　　

　　典型二：新盘搞促销，尾盘搞活动。……　　

　　当然了，阻击战要打，蛋糕还是要尽量一起做大；如果实在没法子了，那就好好商量商量，反正两个盘靠得太近了，不是你送我、就是我送你！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划公司首席地产顾问，电子邮件：dafei1978@peoplemail.com.cn