做好旅游营销策划的七法则

不用我多说，相信很多的消费者已经看到现在满大街的旅游景点的宣传广告，怎么回事？这些旅游景区好象都在这一两年时间明白了宣传的作用，都疯狂的打起了广告。这个很好，最起码足以证明我们的旅游产品（希望所有的旅游景区、设施、景点、游乐园经营者不要介意，笔者将此统称为产品）经营者开始有了市场意识，开始经营自己手中的旅游产品了。但笔者今天想说的可能会和表扬无关，作为一名营销人，笔者更多的希望是可以和中国众多的营销人一起发现我们所存在的问题从而为我们的进步做出贡献。
　　近两年，全球的经济环境普遍恶化，中国市场的影响也是明显的。在政府积极的挽救政策中，服务、旅游等行业成为拉动内需的主力军。同时，伴随着中国家庭收入、生活品质等方面的提高更加促动了这些行业的快速发展。国家宏观方向给了，消费者的需求有了自然就会刺激到我们这些旅游资源拥有者想办法为自己的旅游资源找到更好更大的市场。但在市场前景美好的同时一定隐藏了其危险的一面，那就是在这样的机会面前所有的旅游资源都是平等的，每一个旅游景区、景点、设施等都会有被光顾的可能。然而，如何让自己的旅游资源被更多的消费者熟悉、光顾、再次光顾甚至喜爱。这应该是一个真正的旅游产品经营者深思熟虑的事。而这也正是笔者今天想告诉诸位的真正内容。　　

　　一、 去伪存真 方可开拓市场

　　为什么这样说，其实也很简单，宣传、促销等营销手段都带有很明显的市场经济的气味，因为在计划经济的时期一切都是有规定、有比例的。不要说是旅游行业就是传统快速消费品行业也很少考虑做这些营销竞争工作。但是，在今天高速的市场经济环境下，仅仅这样做已经远远不够了，还要真正的了解你的目标群体在想什么，想要什么。只有这样你的行为才真正可能打动他们。因此，我们谈到了这个话题。

　　1、没有市场化操作运营

　　在国外基本上所有的旅游产品都已经市场化（例如：嘉年华会、迪士尼乐园、各类景区等）了，而它的操作和运营也基本都是公司化运做。这样做的原因就在于趋使旅游产品市场化，参与市场竞争。一切的产品都必须有它存在在市场上的理由——那就是消费者需要它，而不是政府部门的关心和照顾。我国目前旅游产品市场化工作看似也正在进行，但其背后依然少不了的还是各地方政府的照顾和关怀。而这正是造成这些旅游产品不能真正市场化运做的重要原因之一。当然，这样的状况也并不是一概而论的，例如：中国的少林寺在方丈释永信的带领下也取得了不错的市场业绩。所以，在此问题上只能希望中国的旅游产品更早一天进入真正的市场化运做中，使旅游产品的经营者可以有更大的发挥空间以及自主权，从而赢得更大的市场。否则，当突然有一天大量国外旅游产品大举抢占中国市场的时候我们只能望而兴叹了。

　　2、没有深入的市场了解

　　中国的旅游景区到目前为止大多数都还是在进行自顾自的宣传，根本没有真正的对自己进行相应的定位以及目标群体的对应锁定，更无从谈起去了解竟品的情况了（甚至于根本不知道自己的竞争对手是谁）。那么在这一系列的不确定下所开展的工作无异于无的放失，而真正要取得效益的营销工作的顺利开展则必须建立在对自己优劣势、对目标群体需求、对竞争对手情况充分掌握的情况下。当然，要对这些众多的营销要素进行了解必须开展一系列科学的营销调研工作。而这样也才能真正的去了解市场的实际情况。　　

　　二、 切务行尸走肉 找到你到核心概念

　　看到很多的旅游景区广告，实在觉得是没有意义，原因是基本都是一个格调最初以为仅仅是笔者自己会有这样的感觉，在一次操作一个旅游景区项目调研的时候才发现，有此感觉的决非笔者一人。

　　1、 避不开的A级景区 差异化在哪里？

　　这里是4A级景区、这里是5A级景区类似这样的旅游景区传播内容核心应该很多消费者都见到过，而且应该是经常见到。可是又有多少消费者真正明白这些概念是什么意思呢？又与自己的消费需求有什么联系呢？在笔者曾经做过的市场调查中显示占93%以上的消费者在实际选择旅游消费对象时这样的A级景区概念根本没有对他们形成任何的消费影响。其实，在这里笔者真正希望的是通过这样一个事例可以让其它的旅游产品再进行推广的时候认真的去考虑如何规避这种同质化的传播概念，从更深层次考虑自身的差异、特点在那里。

　　因为，不论是一个什么样的产品它自身一定会有别的产品所不具备的差异。同时，也希望所有的旅游产品在做传播的时候一定要考虑受众的接受度，如果相关的优势信息传递出去后而没有被消费者所接受、认可或者不理解那么我们的的这些内容就失去了它的意义，而且此次传播的作用也就仅仅完成宣传名称的任务，不会形成任何销售拉动。

　　2、 不了解消费者的需求

　　随着旅游市场的繁荣，旅游产品的多元化使得现在的消费者对于旅游产品的消费有了更多的选择，而每一次对旅游产品进行的消费也不再向以往那样需求单一——仅仅是作为一家人的休闲需要。以西安举例来说：大唐芙蓉园是西安目前较具有代表性的旅游园区，其独特的差异就在于它的唐文化背景和主题乐园模式。由此，它便成了西安人招待外地友人的一个好去处。而这一点也正成为了大唐芙蓉园对于消费者而言的独特需求，是其它旅游景区所不具备的。如果大唐芙蓉园在这点上开展更深层的营销挖掘相信效果会更好。

　　所以，任何一个旅游产品在推广的时候首先需要做好的就是对消费者需求的了解，如果你的产品可以和消费者的需求有所对接那么消费者选择你的几率是不是就会更大一些呢？　　

　　三、切勿表现方式泛化 广告体验缺失

　　1、表现泛化 创意不足

　　广告内容表现过于直白，缺乏创意是旅游产品宣传工作所存在的老问题。例如：自然景区的广告内容就基本上是一张或几张山水照片，游乐园的广告基本就是一些游乐设施的图片展示，这样的内容不要说是消费者就是我们自己恐怕也很难被打动。太过直白的表述往往都很难引起消费者的兴趣，而广告表现内容的作用又恰恰是为了吸引这些消费者，让他们对我们的产品产生想了解的兴趣，想尝试的欲望。所以，传播内容上一定要结合实际情况提炼创意，来作为宣传的核心内容打动消费者。

　　2、忽视消费者的传播体验