名牌产品，为什么经销商不愿意卖？

今天在北京给某企业讲课，这个企业的焦点问题是“我是中国名牌，驰名商标，就是找不到经销商,或者是找不到好的经销商”。针对这个问题我举一个金星啤酒的案例后，再更进一步探讨这个问题。
　　霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大门。县内有城东湖和城西湖，景色宜人，人杰地灵。解放前的四大庄园之一的李家圩庄园就在霍邱，雪花啤酒在这里可谓是要品牌有品牌，要销量有销量，但这个美丽的县城距金星啤酒信阳公司仅有150多公里，也在啤酒销售半径，因而拿下霍邱，对金星来讲也是势在必得。那么如何在在雪花强势品牌下，找到合适的经销商呢？确定好产品结构，做好方案，带着方案找客户

　　07年冬天，通过深入调研市场，根据雪花产品的产品结构，金星啤酒确立了三组产品

　　（1）新一代、金质定为第一主推产品，

　　（2）金星之光、新一代小麦啤、经典做为第二主推。

　　（3）鲜菠萝为差异化产品

　　鲜菠萝产品是雪花和其他公司没有的产品，非常有卖点（1）白瓶包装，菠萝口感。（2）适合公务员、司机、妇女、儿童等消费。（3）通路利润比较合理，经销商毛利可以得到3元/包。（4）营销方案是选择300家网点，每家网点在春节期间，免费品尝30包活动，在一个月内利用此项活动锁定网点。（5）在进行免费品尝的同时，宣传公司的经典筐，随时跟进进行有效产品补充。（6）金星配有2名业务员全程帮扶，计划在3个月内建立350家以上网点。

　　产品确立后，公司把县城内的高士堂作为第一客户，原因是，其一他有30多岁，年轻有思路敢于挑战。其二，喜欢接受新事物，金星的菠萝啤很适合。其三现在他处于发展阶段，愿意和公司打交道。

　　经过两个月的谈判，金星啤酒有两条很吸引他，就是金星的鲜菠萝及鲜菠萝的利润空间。为了大力推广果啤，有三部车上专门改了箱贴：“今年过节喝什么？金星果啤”。三辆车成为流动的广告。

　　在公司的帮扶下，经过07—08年金星鲜菠萝成为霍邱的一道亮丽的风景线。在高士堂逐渐发展起来的时候，花园镇的王国强、县城的贾成兵，庙岗的邓玉宝等五个客户加盟了过来。

　　总结这个案例不难得出，在强势品牌下找客户要（1）分析主流品牌的优劣势，重点是产品结构，产品结构分析清楚了，要在他们的基础上“顺着腿来搓绳”，找出那些产品与他们相对应。（2）做好方案，带着“赢利方案”和客户谈判。好多业务员，就是拿着产品去找客户，把产品说的比什么都好，但客户就是不知道，卖你的产品一年“能赢利多少”。这一点对于找到好客户至关重要。

　　改变找客户的误区

　　找客户要避免一个误区，不要一味地去发展当地比较大的客户，尤其是啤酒行业。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒经销商，很少在短时间内换牌子。因而在强势品牌下找经销商最好的办法是发展当地的二流客户，或者大品牌的二批户。

　　 （1） 二流客户一般是求发展的，愿意代理名牌产品，对利润要求不高，主要利润是发展网络，他们往往把发展网点看的很重，因此在和这些客户谈判是重点放在“发展网点”上，给他们树立“网点就是财富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱县不是什么大户，二流也算不上，关键他是“求发展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通过与他的合作，在霍邱烘托了气氛，增加了金星的知名度，又有几个新经销商加盟，达到了与高士堂合作的目的。

　　（2）发展大品牌的二批户，也是找到好客户的一个好办法。这些二批户受总经销的制约，无法发展壮大，而且利润很薄，公司对他们也不重视。他们做的再大，也没有成就干，他们就是给“大经销商做的”，这种思想一致压抑着他们。因而，这些客户他们一致在寻找机会，以求发展。金星在霍邱发展汪国强就是一个典型。

　　汪国强的主要区域是从霍邱的孟集镇到花园镇。这一代方圆80公里，由于在城东湖，与寿县交界，交通不太便利，这里市场潜力巨大，夏天旺季，谁配货收瓶及时，谁就能赢得市场。汪国强原来主要是某品牌的二批，他的总经销给灌输的思想“和厂家不好打交道”，“厂家押账”等，在这种高压下，汪国强一致“没有敢越雷池半步”。自从他看到金星在霍邱发展的很快，又通过他对公司的考察，不像他总经销商说的那样“不好打交道”，就迅速地与金星签订了合同。通过一年的合作，这片市场金星很快成为第二品牌。
　扶上马还要送一程

　　不帮扶客户，或者说没有把客户送到轨道上，这也是客户不愿意卖的一个主要原因,好多业务员就犯了这个毛病。好不容易找到一个客户，客户把款打到公司，货发到家，完事大吉，到此这个客户成了后娘的孩子了，想去就去不想去就拉到。而客户接手一两月，感觉在强势品牌下生存艰难，逐步就失去了信心。

　　在品牌强势区域，要发展一个保护一个，帮扶一个，让他们跟着你“前途和钱途”。帮扶主要从以下几个方面

　　1、 根据实际情况，制定好赢利计划。赢利包含毛利润和网点。

　　2、 根据竞争对手，制定好市场运作方案。在强势品牌下一定紧跟竞争对手，“它栽树我们来趁凉”。

　　3、 制定好发展规划，既有短期的又有长期的。下面贾成兵就是金星这样发展起来的

　　贾成兵在在霍邱县城旁边，具有配送能力，他的主要网点在乡下，并且大部分在村子里面。

　　09年公司帮助他在县城开发20－30家优势现饮网点，如现在开发的大草原火锅店，冬天还能每天销售20多箱。在开发县城网点的同时，继续推进乡下质量网点，帮助他建立网络档案，通过建立网点，逐步把贾成兵培养成一个商贸公司，打造为金星的优势客户。

　　乡下网点开发办法，主要依靠公司统一大政策，“做好进店，做好大堆头”。如公司现在搞的新一代“30箱一组奖励2箱啤酒”，就是很好的活动。堆头做好了网点就做好了。

　　网点的强占，公司的支持是很大的。（1）除了赠送本品以外，为了拉动消费，进行很好消费传播，瓶盖内设有“时尚手机”“收集奖”，中将率在80％以上（2）公司提供50多太冰箱和展示柜，有针对性来发展乡镇重点网。对于这些支持，贾成兵在做二批商时根本没有享受过。