赢在奋斗

　我们每个人每天奋斗的目标虽然各不相同，有的为学习成绩而奋斗，有的为销售业绩而奋斗，有的为爱情而奋斗，有的为事业而奋斗，有的为健康而奋斗，有的为房子、车子而奋斗，也有人为幸福而奋斗，但是目的都是一样的，用一个字表述就是“赢”，用两个字表示就是“胜利”或者“成功”。当我与上小学的儿子玩游戏的时候，每次玩扑克或者下跳棋等比赛，都只能有一个赢家，那就是他自己；如果偶尔输一次，他就会跳起来，大喊一声：“不玩了”。可见，我们对赢的渴望是与生俱来的天性，我们不但希望五子登科，还想要处处赢，事事赢，时时赢，我们对赢有一种天生的癖好和热望；即使有些小小的挫折，或者偶尔的失败，都会让我们倍感沮丧。　　
　　营销，为什么？

　　如果说营销是一场游戏，游戏的目的就是为了赢得冠军，夺取金牌；有人喜欢将营销比喻成战争，我则喜欢将营销看作一场游戏，因为如果营销是战场的话，就意味着杀戮和流血，就意味着你死我活的残酷竞争，每一个参与其中的人都不会活得痛快，由此得来的所谓财富，往往把很多企业家推到了死亡的边缘，看看现在的很多企业家基本上都处于严重的亚健康状态，这就成了本末倒置。人为何要赚取财富？人生的终极目的是什么？很简单，是快乐，故佛家才会为大家描绘出一个未来要去的极乐世界。如果财富不能给人带来快乐，那么，就必然会走向反面，如同猴子捞月一般，到头一场空；这类财富多了，反而可能是祸水，常言道：“人为财死，鸟为食亡”，言外之意是，如果像葛朗台一样成为一个守财奴，那就可能连鸟都不如。这些年，我们也听到了很多所谓的成功企业家英年早逝的消息，我想这值得研讨，这些外表鲜亮、位高权重的人，真的算是成功者吗？老生常谈，钱财生不带来、死不带走，其实，对于很多已有上亿资产的企业家来说，这辈子和下辈子可能都用不完了，财富对他们来说，已经失去了原来的意义，已经变成了一场数字游戏，他们追求更多财富的目的是为了获取自我实现的快感。我们也看到很多企业家正在回归，世界超级富豪的老大和老二，也就是比尔•盖茨和巴菲特都殊途同归了，那就是取之于民、用之于民，他们都将自己的大部分财产捐献出来做慈善了，中国蒙牛集团的牛根生先生也为中国企业家做了较好的示范，从小我到大我的跨越，是一种巅峰享受。其实，很多真正的武功高手、营销大师，都是一些大玩家，乃至超级大玩家：看看金庸小说中的老顽童，看似傻傻乎乎，却有着降龙十八掌的绝活；再看看济公活佛，看似疯疯癫癫，却是大智若愚，大巧若拙，可谓是“真人不露相，露相不真人”的最好写照了；再看看闻名世界的多元化专家，英国维珍集团总裁理查德•布兰森，看似一个不修边幅、游戏人生的小丑，却惹得万众发自内心地追随。游戏是人生的乐趣，好胜则是人类的天性，没有人不希望在游戏中获胜的，不敢挑战的人生注定是萎缩的人生，不喜欢挑战的人注定难以成功，成功的目的还是为了达至更高层次的快乐。比尔•盖茨也是这样一个有些疯狂的超级大玩家，他的巨额财富就是这样从玩乐中赢来的。

　　如果勉强把营销定义为一场战争，战争的目的就是为了赢得战争的全面胜利，获取战果。那么，营销的理想世界是什么？自然是稳赢不输了！用孙子兵法上的专业术语来讲，就是百战百胜。如何才能做到百战百胜呢？首要的自然是“知己知彼”了，再者就是“胜兵先胜而后求战”，也就是在战斗的冲锋号还没有吹响之前就已赢得战争，最高境界就是“不战而胜”、“不战而屈人之兵”了，对此，魔王希特勒有很深的体会，《间接路线战略》中曾经对此做过深入的剖析，希特勒曾经说过：“我们真正的战争早在军事行动开始以前就在进行了。在战争尚未打响以前，设法使敌人先在精神上崩溃，这是我最感兴趣的问题。任何一个曾在前线参加过作战的人，都会希望尽量避免不必要的流血”。不战而胜，翻译成营销学上的术语来讲，就是先赢后销，就是让推销成为多余，也就是构建一个“必胜局”。简而言之，必胜，就是将必败的因素提前化解掉，必胜局就是在一个并不完美的世界里构筑一个令人向往的理想世界，从营销到赢销的过程就是发现目标客户群所处的悲惨世界和他们向往的理想世界，并设法解决这对矛盾，把他们从悲惨世界带到理想世界的过程，从而达到不推而销的最高境界。　　

　　每个人都想去理想世界

　　俗话说，哀莫大于心死，其实，每个人都活在梦中，活在自己想去的理想世界里。共产主义社会一直是每一个地球人的理想，可以各取所需，想要什么，就可以得到什么，就如阿Q向往的理想世界一样，“我喜欢谁，就是谁”；极乐世界是佛教徒们终生努力的最终目的地；邪教法轮功也给信徒们构筑了一个美妙的黄金遍地、生活无忧的法轮世界。如果你问过那些经常玩彩票的彩民，你就会发觉，他们都认为自己掏出2元钱买到的那张彩票，价值不是2元钱，而是500万元，他们都认为自己的运气才是最好的，自己的预测才是最准的，可以说，每个彩民买彩票的目的都不是为了用这2元钱去换回10元钱来，虽然已经有5倍的高额回报了，他们都一致认为那个500万的头等奖，非自己莫属。问题是，一个大家公认的基本常识是头等奖只有一个，为何会冒出来那么多的头等奖呢？这是人的天性所致，每个人都认为自己才是最大的赢家，故每一个人都不是活在这个现实的悲惨世界里，而是生活在一个理想世界里。如果你还在就产品卖产品，那么，你就是在与自己的腰包过不去；如果你开始反躬自省，开始满足别人的梦想，将你的产品变成别人梦想的载体，你就离发大财不远了。

　　过去卖卡车的人，还在高喊自己的车质量好，某一天，我突然发现某品牌卡车不喊产品好了，而是说他的卡车是你的赚钱工具，这就有些味道了。卖房子的人会在带领你去看房之前，提前在房子里的炉火上烤些小甜饼之类的东西，目的是通过嗅觉暗示来唤醒你对温馨的家庭生活的回忆，他们知道你最想要的不是一个空房子，而是温馨浪漫的家庭生活。星巴克创富的秘诀，也不仅仅是提供了第三空间，它的另一大制胜法宝是在敞开的厨房间里，给你煮咖啡，这样咖啡的香气就充满了整个咖啡厅，你享受的不仅是眼前的这一杯咖啡，而是满屋子飘逸的咖啡香氛，卖牛排卖的是滋滋的声享，卖咖啡卖的就是醇醇的心享。美国有一家健身连锁店很火爆，人们喜欢去那里，不仅仅是去减肥和健体，而是把那里当作了交际场所，可以与其他人面对面交流，结交朋友、排遣寂寞。巴菲特曾经破天荒收购了一家做厨房电器产品直销公司，这家公司电器产品的营销手法就是在直销商的家里办PARTY，公司提供免费的厨房电器，直销商提供家里的厨房设施，然后邀请很多朋友一起来分享用这些厨房电器制作出的各种美食，这些朋友来此购买的不仅仅是厨房电器，还有友情和欢乐。