新通路时代（上）

开篇语
　　当我们为了挑选一件称心如意的大件时，我们开始在网上比较价格，

　　选择零售商，在附近的商场里比较款式。最终出手的时候，我们可能会选择在网上订购，也可能打个电话就送货上门。细心的你也许会发现，无论购买什么商品，商场、超市、电器城、电脑城等等那些有形的店铺已经不再是我们选择的唯一方式。实际上，我们的行为正在悄悄地引发一场革命。　

　　IT技术、互联网、消费者心态等等这些因素的变化，都在推动渠道的多元化发展。消费者正在通过多种渠道与零售商甚至产品制造商亲密接触。不经意间，我们已经步入新通路时代，新的销售渠道正在打通。电视购物、网络购物、目录销售等新渠道一时间风生水起，应和着消费者日益变化的购买习惯和消费潮流。

　　新通路打开。在经济环境变化的大背景下，新渠道正在被越来越多的企业重视。但就总的发展来说，新渠道只是小荷才露尖尖角，留给我们无限的发挥余地。

　　今天，这些新渠道的规模还不足以影响或者威胁到传统的销售模式，但是它们代表的趋势象征着未来整个零售业的生态。请不要忽视今天小小的变革，及早动手，也许你就掌控了未来。

“渠道”三变
　　文 /本刊记者熊莉　　

　　未来商场、店铺不再是商品买卖的场所，而是新产品的陈列室、消费者的试衣间。渠道在多元化中不断走向融合，没有哪个渠道能真正成为唯一的霸主。　　　

　　当我们花一整天时间逛街，拖着疲惫的脚步，拎着一大堆“战利品”回家时，打开电脑，赫然发现刚刚购买的衣服、化妆品、日用品都能够在网上买到，而且价格比店铺里实惠得多，所有的成就感顿时烟消云散。也许你已经意识到，产品供应商和消费者第一次如此亲密接触，一场关乎每人生活的渠道（通路）变革正在悄然发生。

　　在这场变革中，生产企业纷纷调整自己的渠道策略，力争向着短、平、快的方向发展。无店铺销售成为他们缩短渠道、压缩成本、掌握终端控制权的最佳选择。未来商场、店铺不再是商品买卖的场所，而是新产品的陈列室、消费者的试衣间。终端消费者成为整个零售业围绕的核心所在。当然，鉴于消费群体层次的不同和需求的不同，渠道也在多元化中不断走向融合，没有哪个渠道能真正成为唯一的霸主。　　

　　变革一：金字塔向扁平化

　　生产一台平板液晶电视，厂商得到的利润只有 10元人民币，在金字塔式的传统渠道下，这种现象并不鲜见。即使是格力、 TCL、蒙牛这样的大牌生产商，长期以来也一直备受渠道商挤压而导致利润空间缩小。围绕对渠道的控制权，企业与渠道商之间的冲突时有发生，不对等的权益关系促使这些超级供应商开始探索渠道变革之路。

　　传统的销售渠道结构呈金字塔式，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统渠道存在许多缺点。一是生产企业难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。

　　因此，许多企业正在将销售渠道改为扁平化结构，简单说来，就是减少中间环节，使产品经过尽可能短的渠道与消费者见面。这种演变趋势发展到极致，就是国外已经很成熟的直销模式。雅芳、安利这些世界级直销巨头在中国市场已经取得相当好的业绩。以安利为例，它的纽崔莱系列保健品已经成为国内保健品市场第一的品牌。

　　渠道的扁平化发展使零售市场呈现出一些新的特征。比如，媒体被放在十分重要的地位。不仅是产品推广的平台，也是产品销售的平台。随之而起的电视购物、网络购物和以杂志形式为载体的目录销售，成为厂商和消费者进行信息交流和商品买卖的平台。由于中间环节的压缩，生产商原来 30～50%的流通环节费用有很大一部分让渡给了媒体。各种媒体将商品信息传递给消费者，消费者又可以通过电话、邮购等方式将自己的体验回馈给企业，在渠道扁平化趋势下，生产企业得到的消费者信息既快速又准确。

　　以往消费者购买商品可能更加重视在什么地方购买，是什么品牌。但是随着无店铺销售的发展，消费者似乎不太关心商品是从哪里来的，只要是他喜欢的那一款就够了。　　

　　变革二：中心由经销商转向消费者

　　传统销售渠道一般通过有形商店将产品销售给消费者，被称为“有店铺销售”。这种销售方式的优点是地点固定，便于消费者购买，销售量也较大，但是也有不少缺点。有形店铺租金高、店员工资水平上升、广告支出增加都会使经营成本加大，最终导致商品价格上升，消费者负担加重。由于这种方式需要生产商给中间商让利，竞争力又被减弱了一环。而随着人们对休闲活动日益重视，让消费者花大量时间去固定的地点购物，更加不合时宜。于是无店铺销售（ Non－Store Retailing）方式产生了。生产商不需要经过中间商和零售店铺，直接将商品销售给消费者。　

　　2005年中国商业零售行业研究报告指出：《零售业态分类》国家标准在 2005年正式实施后，无店铺销售方式被我国零售业所承认，全国各地的无店铺销售业正在飞速发展。上海、北京等地发展速度最快。以红孩子、乐友、京东商城、淘宝商城等为代表的无店铺零售商悄然崛起。这个市场还处于发展初期，正在不断扩大。

　　以往消费者购买商品可能更加重视在什么地方购买，是什么品牌。但是随着无店铺销售的发展，消费者似乎不太关心商品是从哪里来的，只要是他喜欢的那一款就够了。在供过于求的市场环境下，企业关注的中心已经从经销商向终端消费者转移。电视购物、网络购物和目录销售这三大新渠道最大的特点就是拉近了生产商与消费者的距离，使他们在最短的时间、最精确的地点与最合适的人实现最快速的沟通，以消费者为导向，进行一切生产经营活动。　　

　　变革三：多元化下的渠道融合

　　随着消费市场的不断细分，消费者个性化需求特征越来越明显，传统渠道模式导致的商品同质化、服务同质化已经不能满足市场竞争需要。高端消费者通过多种渠道消费的趋势日趋明显，他们对采用多渠道销售的企业具有更高的满意度和忠诚度。　

　　Forrester研究公司在最近公布的一份调查报告中预计，在美国，跨渠道消费占消费总额的比例将从 2007年的 20%增长到 2012年的 38%。如果这些数据准确的话，那么到2012年，美国 3万亿美元消费总额中将有 1.1万亿美元是跨渠道消费。